1. 今天我在商場看中了一套標馳的沙發，導購員介紹的材料很不錯，有專業人士幫我指點一下么
由於工作關系，我經常會給傢具商場的一些導購做培訓。最多的有一百多人，最少的只有兩個人。有時是在封閉式的會議室，有時又會在銷售一線，親自接待來店的顧客，採取情景教學的形式給予示範，共同討論，進行歸納總結。每次給導購培訓之前我都會針對不同的培訓對象設置相應的培訓課程(本文附重慶導購培訓的提綱)，培訓過後一段時間都會以各種形式和受培訓的導購交流。我發現理論學習並不難，但要結合實際靈活發揮是需要一個過程的，在特別是在銷售過程中的一細節，往往能很大程度的促成成交。在我回訪培訓效果的過程中，一些導購也跟我交流了一些培訓後的成功案例，很多我在培訓時講的一些銷售細節在這些案例中都發揮了很大的作用，本文通過對這些細節進行分析說明，拋磚引玉，請各位專家多指導。
一、把所有進店的顧客當成我們的親人和朋友
這是我所有培訓課程里第一個要和大家分享的，關於心態的。試想一下，是自己的親哥親姐要買我們的傢具，我們會怎麼接待他們。我曾在一次專賣店的巡查過程中，以顧客的身份進到了我當時所在公司的一個專賣店，剛好看到了一個姓周的導購正在接待一位男性顧客。小周的和顧客交流過程中流露出來的真誠，和一直掛在臉上的微笑及鎮定自若的神情都給我留下了很深的印象，整個銷售過程是非常理想的。顧客走後，我表明了身份，當時店裡沒有其它的客人了，我就和當時上班的兩個導購聊了起來。這才了解到剛才那位顧客是小周的親哥哥，裝新房買傢具，所以小周就讓她哥一定要來看看我們公司的傢具，當然他哥在轉了商場後，最終買了我們的產品。
在接下來給那個店的所有導購培訓時，我對她們提出了「把所有進店的顧客當成我們的親人和朋友」的觀點。並通過小周的實際案例給她們進行了講解。後來打電話給那個店裡的導購詢問銷售情況時，她們都很感謝我的培訓，業績都有了很大的提升。用她們的話說，就是突然變得有話和顧客講了，笑得也比以前自然了，也會主動關心顧客裝修房子或其它的一些煩惱了，還會把自己所了解的一些裝修過程中的經驗或其它方面的一些經驗同顧客分享了。很多顧客都會和她們成為好朋友，而且我以前公司的產品質量也相當不錯，所以很多顧客也都會帶朋友來賣傢具。
二、關注顧客，真心的表揚顧客
表揚顧客這一塊也是導購反饋最多的，也使她們非常受益，不僅提升了銷售業績，更讓她們在生活中變成了一個受歡迎的人。
在我培訓的過程中，講到這一塊時，我會開玩笑的，請幾個美女導購來現場表揚我。排除上課原因，競大部分都不知道怎麼去表揚我，而且有的說自己從來都沒有表揚過別人，少部分導購在現場對我的表揚得到了大家的認可，甚至在培訓的現場也讓我確實感到很真誠，大受鼓舞，講得更起勁了，畢競我和所有顧客一樣都需要他人的肯定。
上課之前，我對部分學員進行一些了解，同時在上課的過程中也會認真觀察每一個學員的著裝打扮，及聽課的注意力，對其中一些聽課認真和一些著裝打扮很得體的學員我都會不時的進行很真誠的表揚，收到了很好的效果，往往這些我在上課表揚過的學員，都會主動打電話跟我交流銷售心得，我想這與我真誠的表揚她們會有一些聯系。在我的培訓課上我會引導她們去關注身邊的人和事，親人對自己的關愛，朋友對自己的關心都是值得我們肯定的，把自己對他們的肯定和感激很真誠的表達出來，就是一種表揚。表揚不等於拍馬屁，合適真誠的表揚能傳達給他人一種信息，我很關注你，同時也很認同你。經常表揚他人是一種美德。
當導購開始想到要去表揚顧客時，就會努力尋找顧客一些值得表揚的地方，會更認真聽顧客講話，很認真的去觀注與顧客一些相關的信息。當一切養成一種習慣後，我們就會更自然的表揚我們的顧客，向顧客傳達我們的真誠，會很快拉近距離，為後面的銷售過程打下很堅實的基礎。
三、報價過程中計算器的使用
我要求導購要做到一人一個計算器，接待顧客時，計算器、筆、紙隨身攜帶。這些都能顯示你是一個很專業的導購，也不會因為去找計算器、筆或紙的時候冷落顧客。
我培訓過的一個導購給反饋我在培訓過程中講在報價時使用計算器的細節讓她很受益。以前當顧客問到一套或幾件傢具加起來要多少錢，她都會在一邊默默的用計算器計算價格，最後才告訴顧客一個總價，有些還要涉及到打折，顧客更傻傻的等上一段時間才會得到一個結果，而且還會擔心我們的導購算錯了。這種做法會錯過很多成交機會，流失很多顧客。
我要求我培訓過的導購在算價的過程中也要讓顧客參與進來，站到合適的方位，讓顧客可以看到計算器的顯示，邊算邊報型號及價格，讓顧客看到你整個算價過程。
不少導購給我反饋說，她們這樣做後，在報完價後不久就成交的比率增加了很多。
四、開心的心情
努力讓自己變成一個熱情開朗的人。每天多想一些開心的事，時刻讓自己擁有一個好的心情。一個人開心真的很重要，這是對自己生命的負責任，在實際的銷售過程中也會感染到我們的顧客，起到很好的效果。在一次導購培訓過程中，我請導購就這個話題討論，有一個導購小劉給大家分享了一個成功的案例。有一次，小劉過生日，不太懂浪漫的男友也不知道聽了哪個朋友的指點，一大早就拿了一大束玫瑰在她家門口等她，還送小劉到商場。可想而知小劉心情是多麼的愉快了，清潔賣場時都會情不自禁的笑起來。早上來了個顧客，小劉就一直帶著這種愉快的心情，面露這種發自內心的微笑給這個顧客介紹產品，就連顧客不時挑產品的問題，他都會因為自己開心，情不自禁的微笑起來，而且一直這樣微笑的聽著顧客說完，好心情沒有受顧客的影響。顧客就顯得底氣不足了，反而認真的聽小劉講起來。下午這個顧客突然回到店裡找小劉開單了。當然這是個別現象，但至少說明一個人開心是能從各方面感染顧客的。我們給導購培訓心態時會講到顧客不買我們的產品或服務，是顧客自己的損失，這就要求我們自信。我想像小劉那麼開心的微笑，可能給顧客傳遞了這種信息，給了顧客一定的壓力。
五、不斷更新自己的問候語，提高進店的人數
很多時候顧客在我們店門口經過的時候，我們導購都會很主動熱情的打招呼，希望顧客能進我們店裡看看。最常用的是「歡迎光臨，請進來隨便看看」。如果我們能在這個問候語上多動動腦筋，會起到很好的效果的。比如有一個導購跟我交流，說有一次，她發現有個顧客從門口過，沒有要進來的意思。但她感覺顧客有點面熟，好像住她們那個小區。就笑著喊住了顧客，問顧客是不是住那裡。顧客停下了腳步，回答說不是住那個小區，接著就順勢進了我們的店，邊和導購聊起來了，最後還買了我們的產品。
我從中得到了啟發，我們如果能根據不同類型的顧客設計一些與產品銷售無關的問候語，往往能收到很好的效果。後面有些導購給反饋了她們設計的如下說詞：如「你好面熟，是不是住XX花園呀！我們家在那裡，好像見過你」，「您是不是在XX醫院上班呀，好面熟」，「看你也在商場轉了很久了，進我們店喝點水吧，休息一下」。都取得了很好的效果。還有一個導購收到了朋友發來一條很搞笑的簡訊，實在是太好笑了，正在笑個不停，這時有一個年輕的顧客從門口過，她就笑著這樣和顧客打招呼，顧客問她有什麼這么好笑，導購就給顧客看了簡訊，成交了這個顧客。
六、送客的細節
很多時候顧說要再轉轉時，我們導購往往都會馬上脫口而出「好的，您慢走」，說完就去忙自己的事了。當然有些時候這樣的說詞會起到很好的效果，特別是在顧客很認真的討價還價後，能夠給顧客一種壓力，表明一種態度，有些顧客找不到合?
市場價是1200元，對導購說：「假如這個手機是我朋友代理的，希望我在全國上課的時候順便給他推銷一下，如果賣1100元，我可能會在培訓完後，對大家提一下這件事，然後說大家看看有需要就買。但如果這部手機可以用50就賣，那我可能會在培訓開始前就給大家大力推薦，而且甚至會以開玩笑的方式，「強迫」大家買，因為我確信會給你帶來好處，自己不需要送朋友也劃算呀，而且相信大家因為買了這么超值的手機會更開心的聽我講課，對我的印象會更深。當然這比方也不太合適，但我要表達意思就是我們導購如何在顧客不想購買我們產品時表現出，我是真的很希望把這么好的傢具推薦給你，不希望你錯過這次機會，相信你買了我們的產品後會感謝我。
有導購反饋給我說，她們照我這樣做後，效果非常好，顧客走的時候都會送到門口，然後很真誠的告訴顧客我們店裡經常會有活動及新品，在決定購買之前一定要來我們這里看看，我們的產品真的很適合您。回頭再買的顧客也比以前明顯要多一些了。
七、 成交的慾望 馬上成交
一個不想成交的導購，不是一個好的導購。
我們所做的一切努力都是為了成交，在時機成熟的時候，我們要捕捉顧客的成交信號，同時也要運用技巧引導顧客成交。
在我的課上我會經常給她們分享一些我在全國各地為了學習其它行業優秀導購的經驗時不小心購買的一些物品：一塊價值4900的天王表，一部3200的佳能數碼相機，一雙560的阿迪達斯的運動鞋+3雙70元的襪子。
這都是我的親身經歷，當然這些案例中的導購有很多地方都可圈可點，共同點是她們都有很強成交的慾望和成交技巧，讓我買下了這些物品。
有一個店長陳大姐給我反饋培訓後的心得，談到成交慾望時給我分享了一個成功的案例。
一次快下班的時候，一個在店裡談了很長時間和的大叔准備離店，說明天再帶女兒來看看再買。要是以前陳姐就不會注意，聽過我的課後，讓她改變了主意，走上前去對顧客說，我看您很喜歡這套沙發的，既然您看好了，今天就可以定下來呀，省得明天再跑一趟。大叔說，家裡有沙發，因為女兒明天要從國外回來，所以想給女兒換個沙發，又怕女兒不喜歡，所以明天帶女兒來看看。吳姐就問大叔，「你女兒回國能呆幾天呢」？「一個星期」，「那您不讓她在家好好陪陪您，還讓她一回來就來買沙發，多累呀，再說您也是為了給女兒一個驚喜，帶她來就沒有這種效果了，您女兒一定很孝順，您喜歡的，她就一定會喜歡的」。見大叔沒有反駁，就馬上跟店裡的安裝工交待說，這位大叔女兒明天就從國外回來了，你們幾個今天辛苦一下，晚上加班給大叔把這套沙發送家裡裝好，就開了單，大叔交了訂金，還很感謝吳姐。我想如果這位大叔離開店後，很有可能第二天女兒會不讓父親為了歡迎自己這么辛苦去買沙發。
八、 留下顧客電話 創造一切成交的可能
我的培訓裡面，會講到當沒有顧客的時候，我們要做哪些事情。其中我們可以打電話告訴顧客一些產品信息，關心顧客的裝修進度，還可以約顧客來店看新品，拉進距離。只要我們跟顧客拉近了距離，在顧客離店時留下電話號碼是有可能的，有了電話，我們就可以繼續跟進。
武漢的導購小吳打電話給我分享了一個她成功的案例。有一次接待了一個很有層次的顧客，房子准備裝修，先看看傢具。小吳通過所學的知識，給顧客留下了很好的印象，走的時候，就說有活動通知顧客留下了電話號碼。一個多星期後，小吳給這個顧客打了個電話，客戶正在北京出差，接到電話還是很客氣，小吳表明了身份，告訴顧客店裡上了新品，約顧客回武漢後來店裡看看，並祝顧客一切順利，簡短而有禮貌,小吳明顯能感覺到顧客很開心。幾天後這位顧客如約來到店裡，通過再次介紹，訂了不少產品。
九、 熟記產品型號\尺寸\價格 隨身帶一個小捲尺
作為一名導購，熟記產品型號\尺寸\價格是非常必要的，能很熟練的報出型號\尺寸\價格表明你很專業，贏得顧客信賴。在我培訓裡面還要求導購隨身帶一個捲尺。這也是很必要的，在報產品尺寸的同時，用尺子拉一下，讓顧客眼見為實。
導購小胡打電話過來分享了一個成功案例。一次接待了一對夫妻，他們需要一個地櫃，用來放老公的一些發燒級音響設備。問了其中一款地櫃的長度，小胡回答2.4米的同時，用尺子量給他們看，毫無出入。這時老婆對老公說到：「應該和我們剛才看的那家一樣長，也說2.4米，我怎麼感覺那個要比這個長呢，2..4米我們正好放得下，就要這個吧。沒怎麼講價就買了」。 顧客往往會對沒有見眼見到的產生一種懷疑，這當然也會影響顧客決定購買。
十、 學習一些相關的知識豐富自己
學習改變命運，我們認為導購在整個銷售環節中是非常重要的。導購應該成為顧客的家居顧問，像醫生給病人看病一樣，能給顧客家居的很多方面給予一些指導意見。這就要求我們始終保持一顆學習的心態，主動去學習相關的知識，主動給予顧客一些幫助和建議。
全國很多導購都會打電話來和我交流她們的一些學習情況，其實學習的方面很多，裝修、家居飾品、家居風學等等。
導購小杜給我分享過一個成功的案例。有一個顧客正准備裝修，來過店裡兩次，還沒有決定要買，第三次給顧客介紹產品，無意間提到了剛看過的一些關於傢具風水裡面關於傢具擺放的注意事項。顧客很感興趣，小杜就結合我們的產品給顧客全面的講解了家居風水裡面的一些內容。後來顧客會常打電話給小杜請教一些問題，小杜都耐心的把知道的告訴顧客，不太清楚的就請教他人再告訴顧客。顧客房子裝修好後，全部配的小杜推薦的產品。
學習是一個系統的，持之以衡的過程，銷售也是快樂的事情，歡迎大家交流學習。
2. 「以價換量」的成功案例！長5米帶沙發後排，入門250Ps+8AT降8萬
近幾年來，二線豪華品牌為了對抗賓士寶馬奧迪，旗下的眾多車型都擁有大幅度的價格優惠，例如說在中大型豪華轎車市場上面的凱迪拉克CT6，這台車全系高功率，並且還擁有成熟的駕駛品質，以及超越眾多同級別車型的車身尺寸，加上本身的駕乘體驗以及舒適氛圍，輔以一個性價比比較高的價位，在同級別對比之下，確實是可圈可點的存在。除了凱迪拉克CT6之外，如今的沃爾沃在市場上面也同樣給足了誠意，在跟以往的沃爾沃車型對比之下，如今的沃爾沃可以說是相當厚道的，例如今天要說的沃爾沃S90就是這樣子的一台車型。
綜合來講，S90從目前來看的話，確實是一台很有誠意的車型，跟賓士寶馬奧迪的中大型豪華入門版本對比之下，也同樣具備一定的優勢，那麼大家對這台車有著什麼樣子的看法呢？歡迎大家在下方留言評論。
本文來源於汽車之家車家號作者，不代表汽車之家的觀點立場。
3. 賣傢具銷售員如何提高客單價
關於客單價的定義
客單價是指每一位顧客在該品牌店的單次購買金額。在客流量、成交率不變的情況下提升客單價同樣對銷量的提升起著重要的作用，而且客單價的提升相對於客流量與成交率來講更為直接，更為節省成本，但關鍵在於我們的執行。
客單價提升的途徑
綜合多年的經驗總結和市場調研，筆者發現經銷商和店長從六個方面入手提升客單價將會起到明顯的效果。
1、產品上樣組合；
上述案例中的小夥子之所以一單能賣到「300000美元」，是因為他的百貨公司應有盡有，這是前提條件。而家居建材行業本身的特性決定其不像快消行業的大眾型超市，快消行業提升客單價相對比較簡單，一、他的產品價格相對金額較小；二、基本上都是重復性購買，買一包方便麵和買兩包方便麵基本沒有多少區別。但家居建材行業就不同，他銷售的都是大件產品，價格比較高，每種產品的消費周期都比較長，如櫥櫃行業消費者不可能一次買兩三套，家裡裝一套，再准備兩套備用。所以，家居建材行業所賣的基本都是單件產品的組合，一般是通過擴大組合提升客單價，這就要求經銷商和店長必須在產品組合上多元化，不光要擺放主銷產品，還要有各種配套產品的組合。如沙發行業還要有茶幾、電視櫃、視聽櫃、餐桌、餐椅、餐邊櫃等傢具的組合；櫥櫃行業要有五金配件、廚衛電器的組合；寢具行業要有床體、床墊、床上用品的配套等等，只要是相關互補的產品都可以有。
2、銷售人員專業性的提升。
在前面提到過銷售人員專業性可以大大提升成交率，事實上專業性對提升客單價也同樣重要。 因為只有給顧客樹立了專業的顧問形象才能取得顧客的信任，進而顧客才會聽取銷售人員的建議，採納銷售人員提供的方案，尤其是定製行業的設計師，他們在提升客單價方面更加重要。利用專業性提升客單價一般有兩種情況：
第一、擴大產品組合提升客單價；通過給顧客的合理搭配銷售更多的產品，如某位顧客來購買沙發，銷售人員可以利用專業知識將客餐廳的所有產品賣給顧客；顧客來購買櫥櫃，銷售人員可以多配置幾個抽屜，同時將煙機、灶具、消毒櫃等廚房電器賣給顧客；顧客來購買衣櫃，同樣可以多配置幾個抽屜，並將書櫃、卧室其他產品賣給顧客。
第二、通過價位升級提高客單價；如顧客購買產品的預算為10000元，通過銷售人員專業性的講解與搭配讓消費者接受13000元的產品等。
3、深刻了解產品，提升信心。
配套產品一般並不是該品牌的核心產品，對此消費者會提出各種異議，有些銷售人員由於對配套產品缺乏深刻的了解，為了成交更順利一般不會去過多的給顧客推薦，基本上是顧客願意買就買，不願意買就到此為止。為了讓銷售人員能夠打消顧客的疑惑，順利的將配套產品銷售給顧客，經銷商和店長必須對配套產品進行細致的企業培訓，讓銷售人員充分的了解，只有了解了她們才會有信心賣，只要用心去賣就有成功的可能。
如筆者曾經工作過的歐派集團和米蘭家居都出現過類似的問題。幾年前歐派的導購員一般不願意給顧客推銷廚房電器，因為她們認為歐派的電器做得不如海爾、方太等專業家電品牌專業，在這種情況下歐派集團通過大規模、一系列的電器培訓大大增加了導購員的信心，歐派廚房電器的銷量直線上漲。米蘭家居也是如此，由於一段時間內板式傢具工藝調整，出現了很多售後問題和斷貨的情況，導致導購員對板式傢具的銷售極度缺乏信心，銷量一路下滑，經公司了解後進行了一系列的大規模培訓，銷量逐步上漲，現在銷售情況非常不錯，銷量幾乎和布藝沙發持平。
4、銷售意識重於銷售技能；
意識決定行為，要改變一個人的行為就必須先改變他的意識。案例中的小夥子能單天銷售300000美元，關鍵在於他的銷售意識，如果沒有這種意識他可能只能銷售一包衛生巾。
在家居建材銷售中也是如此，如果沒有整套產品的銷售意識，肯定是哪個產品好賣導購員就賣哪個，他們絕對不會過於推銷那些看似邊緣化的產品，因為這樣可能會導致本該接到的單不翼而飛，最後前功盡棄。對於經銷商和店長來說，你們必須經常性的提醒你的銷售人員，甚至可以組織各種競賽提升他們的這種意識。
5、階梯提成激勵；
領導考核什麼員工就做什麼，這是亘古不變的道理，也是績效考核能發揮作用的根本所在。將產品的整套銷售與員工的薪水結合在一起不失為提升客單價的一個好辦法。
筆者在成都調研時就發現了這樣一個案例：某品牌2010年銷量與2009年相比增長了80%多，除自然增長率和市場品牌運作外提升客單價也起到了非常大的作用，經銷張老闆就是運用差別的提成方式刺激了員工整套銷售產品；賣一套沙發導購員提成為1%，顧客成交價為8折；沙發+茶幾+電視櫃導購員提成為1.2%，顧客成交價為7.5折；沙發+茶幾+電視櫃+餐桌+餐椅導購員提成為1.5%，顧客成交價為7折。這種導購提成分級與顧客成交價分級的方式即刺激了導購員整套銷售，也給了消費者優惠的吸引力，通過雙重刺激客單價得到了大大提高。
6、顧客二次開發。
在銷售行業有這樣一句話：產品賣出去只是銷售的開始。這句話的內涵就是銷售人員不但要重視本次成交，更要維護好顧客，對顧客進行深度開發，爭取更多次的消費和轉介紹。一個成功的品牌，他的老顧客回頭率（再次購買或帶單）應該維持在30%左右，否則市場運作就是不成功的。經銷商和店長又應如何對顧客進行二次開發呢？
第一、客戶回訪；對於家居建材品牌，我們建議一年要做好三次電話回訪工作，以提升顧客對我們的滿意度，第一次回訪時間為給顧客送貨（安裝）後兩天內；第二次回訪時間為顧客使用一個月後；第三次回訪時間為顧客使用三個月後。利用電話回訪了解顧客的使用狀況和滿意程度，如有不滿意的地方經銷商需及時派專業人員上門處理，並帶一份小禮品；如顧客滿意度較高，就要求顧客進行轉介紹。
第二、活動參與；日後的活動中我們可以將老顧客納入其中，以增加互動的機會，進一步溝通感情；如可以邀請老顧客過來領一份禮品，可以讓老顧客參與以舊換新等讓利活動。
第三、售後服務；海爾以其優質的服務走向世界名牌，這是我們很多經銷商和店長值得借鑒的地方，其實售後服務不只是解決顧客的投訴，他更是提升顧客滿意度的一個手段，關鍵在於我們怎麼去用；如，歐派集團的很多經銷商將每年的3月份設定為「服務月」，主動打電話給顧客了解其使用狀況，並上門維修、調整，不僅將問題主動扼殺在襁褓中還提升了自己品牌的美譽度和顧客的忠誠度；米蘭家居很多經銷商規定，自己的布藝沙發套在第一年有一次免費乾洗的機會，利用這種服務加強了與顧客的聯系；某皮沙發品牌經銷商規定，只要購買該品牌皮沙發，三年內每年一次皮質保養的免費上門服務。這都是利用售後服務提升了知名度、美譽度，維持與拉近了顧客聯系，為顧客再次購買和轉介紹提供了機會。
第四、簡訊溝通。每個人都希望自己被重視，消費者也一樣，他選擇購買了我們的產品也希望我們能記住他們，這既能體現對他們的尊重又能照顧他們的面子，還可以為顧客再次購買和轉介紹增加機會。其實各品牌和顧客溝通的方式有上門服務、電話溝通、簡訊溝通三種方式，上門服務一般是在既定的情況下，電話溝通不能太頻繁，過於頻繁有騷擾之意，顧客同樣是不能接受的，這時簡訊溝通就成了日常聯系的最好方式，經銷商和店長可以組織人員在大型節假日發送節日祝福，或每個月發送一條小笑話，建立溝通的橋梁。
小結
整合資源提升客單價，實質上也就是對現有客戶的深度開發和人力資源的充分利用。現在都講究精耕細作，不但渠道需要精耕細作，消費者也同樣需要精耕細作，只有將這些有效的資源整合起來從中發現機會和價值並得以充分的利用，銷量才會持續的增長。
4. 如何做好傢具銷售
做好傢具銷售需要以下幾步：
一、事先准備
兵法說，不打無准備之仗。做為促銷一線人員來講，道理也是一樣的。很多剛出道的促銷一線人員通常都有一個誤區，以為銷售就是要能說會道，其實根本就不是那麼一回事。
做辦公傢具銷售我喜歡到各個賣場去轉轉：一來調查一下市場，做到心中有數。現在的顧客總喜歡訛促銷一線人員，哪裡哪裡有多麼便宜，哪裡哪裡又打多少折了，如果你不能清楚了解這些情況，面對顧客時將會非常被動。二來可以學習一下別的促銷一線人員的技巧，只有博採各家之長，你才能煉就不敗金身。
二、注重細節
現在有很多介紹銷售技巧的書，裡面基本都會講到促銷一線人員待客要主動熱情。但在現實中，很多促銷一線人員不能領會到其中的精髓，以為熱情就是要滿面笑容，要言語主動。
其實這也是錯誤的，什麼事情都要有個度，過分的熱情反而會產生消極的影響。熱情不是簡單地通過外部表情就能表達出來的，關鍵還是要用心去做。所謂精誠所至，金石為開。隨風潛入夜，潤物細無聲，真正的誠就是想顧客所想，用企業的產品滿足他們的需求，使他們得到利益。
三、善於借力
銷售就是一個整合資源的過程，如何合理利用各種資源，對銷售業績的幫助不可小視。作為站在銷售第一線的促銷一線人員，這點同樣重要。
四、當機立斷
辦公傢具銷售最懼的就是拖泥帶水，不當機立斷。根據我的經驗，在銷售現場，顧客逗留的時間在5-7分鍾為最佳。有些促銷一線人員不善於察言觀色，在顧客已有購買意願時不能抓住機會促成銷售，仍然在喋喋不休地介紹產品，結果導致了銷售的失敗。所以，一定要牢記我們促銷一線人員的使命，就是促成銷售。不管你是介紹產品也好，還是做別的什麼努力，最終都為了銷售產品。所以，只要到了銷售的邊緣，一定要馬上調整思路，緊急剎車，嘗試締約。
五、最後一步
銷售上有一個說法，開發一個新客戶的成本是保持一個老客戶成本的27倍。要知道，老客戶帶來的生意遠比你想像中的要多。認真地幫顧客打好包，再帶上一聲真誠的告別，如果不是很忙的話，甚至可以把他送到電梯口。有時候，一些微不足道的舉動，會使顧客感動萬分。
5. 趕集網二手傢具的案例：七旬老人趕集網轉讓沙發
七旬老爺子想更換沙發，舊沙發賣給收廢品的只能給50元，老人心有不甘，回到家中和兒女訴苦，於是沙發被兒女掛到趕集網上轉讓，一天就接到10多人買家的咨詢，最終以300元價格賣給一位出租房房東。
趕集網二手頻道負責人告訴記者，很多家庭都有一些不要的老傢具，不少像鄭濤父親這樣的老人家都會下意識地尋找廢品回收站和收舊傢具的商販，但如果發布在趕集網上，面對的買家不只一位兩位，自然價格也比賣給二手商販高很多，有時轉手速度快的讓人難以想像。如果像鄭濤父親這樣Fashion的老人再多一些，那二手廢品商販也該開始要學會上網收購二手物。
無論是年輕人還是老年人，家中都會有一些閑置的物品，如何讓這些二手物品再變廢為錢？送去廢物回收站肯定不是個好主意，通常來說二手回收價按照物品的成色出價，一般都是幾千元買的大小傢具到了二手商販手中，只能換取百元，甚至有些時候便宜到幾十元不等。
隨著網路的普及與發展，解決這些生活難題的網站也應運而生。像趕集網這樣的生活服務類網站就為大眾們提供了一個非常好的信息發布平台，按照城市區分的趕集網猶如一個大的集市，房產、交友、找工作……應有盡有，其中最火熱的當數二手物品頻道了。
「自用實木單人床300元一張再送床墊、8成新的斯蒂羅蘭三人沙發僅需1000元、還在保修期內的海爾冰箱500元尋買主」……有關方面留意到，趕集網上隨處可見低價拋售的二手物品，也能看到全新甚至是九成新物品信息。一位二手交易經驗豐富的網友表示，選擇在專業平台發布二手交易信息，好處是這些網站已經有非常高的知名度，這意味著賣家所面對的買家群體非常龐大。
臨近年底，二手商品網路市場交易更加火熱。據趕集網相關數據顯示，2011年10月，趕集網二手頻道傢具、電器發帖量尤其活躍，較9月份環比增長30%。
據悉，作為中國最大最全的分類信息網站，趕集網不僅提供免費的信息發布服務，同時提供帖子推薦和置頂服務，還推出了站內即時在線溝通軟體，幫助急需轉讓或求購閑置物品的網友能迅速交易成功。
6. 沙發客的事例
順風車游世界Leo於2006年7月14日加入沙發沖浪，19歲（2007年）成為沙發沖浪桂林城市大使，是沙發沖浪網站全球最年輕的大使以及第一位加入沙發沖浪大使家庭的中國大陸籍會員。2010年12月Leo由城市大使改為四海為家大使(Nomadic Ambassador)，成為中國第一位四海為家大使。
直至2010年12月Leo以接待過超過40位來自全球20多個不同國家的沙發客，利用沙發沖浪去了近30個國家，住進了近當地百位主人家中，是沙發沖浪中最有經驗的中國籍會員。
因為沙發沖浪，Leo在韓國首爾組織了沙發客登首爾塔活動，在阿聯酋跟與40多位沙發客驅車兩小時闖入沙漠無人區露營，在義大利住到了當地海關關長家中，在埃及與沙發客在尼羅河上泛舟暢談，在約旦被「打劫」CS住家救了Leo，在伊朗與同齡人party一整夜沒睡。
就讀於河海大學的鄒晗在大三時作為交換生到法國留學，作為旅行發燒友的他當然不會錯過游歷歐洲的大好機會。在一個法國朋友的介紹下他加入了「沙發沖浪網」，一個人背著包50天周遊歐洲。他幾乎沒住旅館，全靠「蹭沙發」。從布達佩斯到阿爾卑斯再到維也納，他睡過單獨的房間，享用過豐盛的地方特色晚餐，也曾在別人家地板上打過地鋪躺過睡袋。「第一次是去布達佩斯，接待我的是一對新婚夫婦，英語講得很一般，但是非常熱情。我午夜到機場，他們開車來接我，還義務做我的導游。」回憶起當時情景，鄒晗滔滔不絕。「我和一個義大利朋友在網上認識了一個奧地利房主。到維也納第一天，房主直接把家裡的鑰匙給我們，我很吃驚。他在音樂廳工作，送了兩張維也納音樂會門票給我們，免費的！」
「我也能把我家鑰匙交給客人。」鄒晗回國後也熱情接待了不少國際友人。「有次是三個德國女孩，打電話說想來南京。我只有一個房間，最多隻能招待兩人，所以回絕了 。她們說沒關系，隨便睡哪都行。正好，我的同屋那兩天出差，所以我就答應她們，我睡同屋房間，自己的房間讓給她們住。她們興奮得不得了。」
「沙發客」這種「互助游」的方式不僅節省了大量的旅遊費用，獲得一個免費又地道的「導游」，還可以體會到當地的風土人情。鄒晗說：「旅行不僅僅是看風景，最重要的是結識陌生人和他國文化。我會讓我的客人融入我的生活。」從「自助游」到「互助游」，旅行方式的變化反應了人們對溝通和理解的渴望。鄒晗的網頁上是清一色的好評，給他評價的人來自法國、挪威、義大利、丹麥。當然,鄒晗也有比較郁悶的經歷。「在義大利撒丁島，我們約好了，最後那個人沒出現。因為旅遊旺季，旅館臨時定非常困難，差點睡馬路了。」 常德男孩辭職當「沙發客」 志在窮游全國11省區。
23歲的常德男孩馬毅有個夢想，希望能夠游遍祖國的大好河山，甚至將來還能游遍全球。他組織進行長達9個月的旅行，途經廣東、廣西（微博）、雲南、貴州等11省區。
2013年3月31日，記者聯繫上馬毅，他說自己正在廣東肇慶，下一站是德慶。「一路上遇到很多好心人，他們有些為我提供沙發，有些讓我搭便車。」馬毅3月26日從廣州辭職出發，到31日一共才花費三四百元。
」以前想著工作攢夠了錢再去旅遊，現在發現其實真正出去不需要多少錢，人活著就幾十年，希望多做一些自己喜歡的事。」馬毅說，身邊的朋友知道他的想法後都很支持，他這次的旅遊計劃會持續到12月底。 林書豪，沙發客的新生活。自從姚明退役，易帝一如既往的不給力之後，很多中國球迷選擇了離開。NBA在中國遇到了瓶頸，怎麼樣才能突破這段國民偶像空巢期，正當整個NBA都為之苦惱時，林瘋狂站了出來。從一個寄居在隊友沙發的沙發客，到大蘋果花園的頭號英雄，青蛙變王子僅僅用了2周的時間。林書豪用自己的真實經歷演繹了一場現代版的青蛙王子。每一場都會有奇跡誕生，他用自己的表現告訴世人上帝也是黃種人！當然上帝林，當然也不能在寄居在隊友的沙發上了，在球隊的幫助下，林書豪在紐約曼哈頓商業區W Hotel租下了屬於自己的第一套公寓。
7. 結合本案例銷售高手還應具備什麼能力
一個成功的銷售人員，必須要充分 了解產品的特點和客戶的個別資料，並要能機智地把產品的特點轉換成 客戶的特別需要，這樣才能吸引客戶的注意，才能激發他對商品的個別 需求程度，完成一次圓滿的銷售 推銷高手行動案例： 出訪客戶
一、初次訪問應注意的事項
1、自我介紹。雙方見面的第一句寒暄話通常是：
你好。推銷 員在見到顧客後，必須以謙虛的態度、開朗而又有分寸地作自我介紹。 如果態度粗暴，對方必定斷然矩絕與你交談，或不肯為你傳達事情。 當顧客與推銷員見面時，他難免會有戒心，這時，推銷員一定要面帶微 笑，自我介紹的目的，是在於解開對方，這個人是誰?來做什麼?因此須以清晰的聲音、柔和的語調趕緊道出公司和自己的名字，以 及為何事而來的目的』，同時一面遞上名片、一面說：抱歉，打擾一 下，我是公司的。(這時遞上名片)關於事，能不能給我五 分鍾的時間……
2．確認對方。如果你與之交談的人沒有決策權，或對有決策權者 不具影響力，你向他推銷是』白費心思。推銷員剛一接觸顧客時，不知 道誰是決策者，因此，推銷員必須了解面對的是何人，接著再確定具有 決策權者是誰。
你是董事長嗎?請問，關於的事情，是不是找總務科長?
3．推銷自己。『推銷員必須靠第一印象或最初五分鍾面談，判斷 是否可能坦誠相待。如果推銷員明顯地表露出推銷東西的姿態，極易吃 閉門羹。推銷員必須給對方親切、良好的印象，同時讓對方感覺出你是 個有利於他的人。關健是推銷員多建議一些對對方有益的事情。推銷員 所推銷的是對方的利益。
4．遞名片的方法。名片可放於名片夾或襯衫口袋裡。如果左手提 著公文包，便以右手的拇指和食指夾著名片的左上端，朝對方能清晰看 到姓名的方向遞去。這時，右手肘應稍彎曲。如果能夠使用雙手，最好 雙手奉上。 接受對方名片時，必須雙手接住，同時徽徽鞠躬道謝。 如果看不懂對方的姓名，應該當場請教：抱歉，請問這該怎麼念? 但不必過於謙虛說自己頭腦不好，才疏學淺等。
5．坐下的位臵。推銷員走進顧客辦公室，找到的是一位具有決策 權或有影響力的人，而且對方肯繼續與你交談，推銷員就應一面取出說 明書，一面說：打擾了。接著找個可坐的地方選擇接近對方的位臵 坐下。注意，不可坐在對方的正前方，必須是坐在左佣或左斜方。如果 可明顯分出上下座時，應坐在下座。以上是根據心理空閻管理的理論而 所謂的心理空間管理，包括：理性空間——面對面或在正前方時，會在本能上擺出對立的架勢。情感空間——在斜側方或側面時，由於 雙方無法相互正視，因此容易協調。恐懼空間——超越自己視野范圍 內的背後空間。神秘空間——頭頂上方的空間。 推銷員在被請人會客室或被帶到主管辦公桌附近的沙發椅旁邊時， 基於禮貌，在對方還沒有說，請坐以前，絕不可坐下。坐下後，也不 可院起二鑰腿或兩手靠著椅背。
6．介紹訪問。如果客戶好意打電話把推銷員介紹繪其他准顧客時， 推銷員應先打聽出那佼准顧客方便的時間，然後再登門拜訪。我是介紹的。公文包的放置。不可將公文包放置在地板上，應放到自己的腿 上。如果對方肯與傷交談，必須先得到對方的允許，再將公文包放在旁 邊的桌子或椅子上。勿使用過於寒酸的公文包。
8. 服務員感動客人的案例
醉酒客人拉服務員共舞一天，酒店來了一群客人，個個西裝革履，氣宇軒昂回。服務員主動上前答引座服務。剛開始客人比較平靜，酒過三巡，客人有些面紅耳赤了。於是脫掉外套，手握話筒高歌一曲。這時，其中一位過來拉服務員要求同歌共舞。這位服務員平靜地說：「看這位先生一定是位廠長或經理，您希望您的職工違反您的工作制度嗎？」客人一愣，服務員得體地補充說：「現在我正在上班，不能和您一起娛樂，對不起，您還需要什麼的話，盡可吩咐。」
過了一會兒，幾位客人的酒氣上來了，開始擊碗拍案，胡言亂語起來，服務員依然平靜，既沒有認可，也沒有拂袖而去，只是淡淡地正色道：「各位請自重，以免有失身分。」客人露出一絲尷尬。最後有兩位酩酊大醉，吐了一地。又是這位服務員，扶他們到沙發上休息，又給他們遞茶、倒水、送毛巾。事後，客人專程來道歉致謝。
9. fab銷售金立手機案例
FAB法則法則,即屬性,作用,益處的法則,FAB對應的是三個英文單詞：Feature、Advantage和Benefit,按照這樣的順序來介紹,就是說服性演講的結構,它達到的效果就是讓客戶相信你的是最好的.
現在解釋一下說服性的演講過程：
1．屬性（Feature）
這個單詞需要注意,經常把它翻譯成特徵或特點,而且很多銷售人員至今還把它翻譯成特徵或特點.特徵,顧名思義就是區別於競爭對手的地方.當你介紹產品且與競爭對手的產品進行比較時,就會讓客戶產生一定的抵觸情緒.
原因是什麼?因為在銷售的FAB中不應把Feature翻譯成特徵或特點,而應翻譯成屬性,即你的產品所包含的客觀現實,所具有的屬性.比如,講台是木頭做的,木頭做的就是產品所包含的某項客觀現實、屬性（Feature）.
2．作用（Advantage）
很多銷售人員顧名思義地把它翻譯成了優點,優點就是你們比競爭對手好的方面,這自然會讓客戶產生更大的抵觸情緒,因為你們所面臨的競爭對手非常多,相似的產品也很多,你們的產品不可能比所有的產品都好.
現實中的每一個產品都有各自的特徵,當你們說產品的某個功能比競爭對手好的時候,客戶就會產生非常大的抵觸情緒.實際上,在銷售中把A（Advantage）翻譯成作用會更好一些,作用（Advantage）就是能夠給客戶帶來的用處.
3．益處（Benefit）
就是給客戶帶來的利益.比如,講台是木頭做的,那麼木頭做的給客戶帶來的益處就是非常輕便.
FAB應該這樣解釋,這個講台是木頭做的,搬起來很輕便,所以使用非常方便.這樣的結構,是你說服性的演講的結構,只有這樣的結構才能讓客戶覺得你的產品滿足了他的需求,並且願意購買你的產品.
FAB法則例表
產品所在公司 傢具公司 汽車公司
產品 真皮沙發 配有12缸發動機的汽車
F（屬性） 真皮 12缸的發動機
A（作用） 柔軟 0到100公里加速時間為12秒
B（益處） 感覺舒服 省時
【案例】
小李是賣電腦的,一日,來一實用性客戶.問：市場上電腦分國內品牌和國際品牌.「有人說國內品牌好,也有人說國際品牌好」你說我到底該選擇什麼品牌呢?小李拿了一台國內品牌的電腦和一台國際品牌的電腦,說：國際品牌的電腦可以放在地上給你踩上去試一下.停住不說了——她省略了所推薦電腦的作用和特點同樣份量很重這後半截話,也就是買國際品牌電腦質量非常OK.這就是FAB法則在銷售展示中的用處.
10. 銷售人員如何玩轉"讓我逮到了"這種銷售心理游戲呢（請大家幫我想個實用案例。。）
1、假設成交
假設成交法指的是當你發現顧客購買的時機已經成熟時，你不必直接問顧客買不買，而是詢問一些假設顧客已經決定購買了，所需要考慮的一些購買細節問題。
比如：「先生/小姐，您覺得我們是今天下午給您送貨，還是明天上午送貨比較方便呢？」這時，顧客習慣性地都會告訴你一個時間。然後，你一定要按用戶登記的時間送貨，並讓顧客留下地址和電話，作為購買檔案，便於為顧客提供服務。
2、贊揚型成交
贊揚型成交是指通過贊揚或贊美顧客來促進成交，特別適合那些自詡為專家、十分自負的顧客。
我曾經跟蹤過一個贊揚型案例：
一次，一位曾經來過某店的顧客帶著妻子又來了，看樣子是決定購買。這時，商場已經快下班了，他們仍樂此不疲，這家轉轉那家看看，最後，他們又回到某店，開始砍價，導購員已經按正常折扣給他打過折，但他還是嫌價格太高，並且還價離成交價很遠。
這時，導購員用溫和的態度和語言去給顧客介紹，說「一看您就是高品味的人，您選擇的也應該是高品質的傢具，我們公司的產品專門為有品位的人士提供高品質的產品和服務。我們的產品價格是經過市場調研後慎重合理定出來的。」
接下來，導購員又了解到顧客所居住的小區是一個高檔的社區。又對顧客說「您住在高檔的社區里，好房子也需要高品質的傢具去搭配。好馬配好鞍嗎」，聽了導購員的一番話，顧客顯的非常高興，好像他們感到自己就是高層次有品位的人士了。
經過幾個回合的商談，最終雙方愉快地把定單簽下來了。
3、條件型成交
如果對顧客提出的條件，做出令人滿意的答復，可以使顧客做出購買決定。注意：在顧客對你提條件時，同時你一定也要給顧客提條件。
4、隨附型成交
隨附型成交是指為顧客提供一些產品以外的便利，從而進一步刺激銷售。比如為顧客免費設計，有贈品相送等。
5、選擇型成交
選擇型成交是指當你發現顧客購買的時機已經成熟時，你不要問他買不買，而是問他一個選擇性的問題：「買甲還是買乙，喜歡這款紅色的還是那款紫色的？」讓顧客選擇。
6、異議轉化成交
異議轉化成交是指銷售人員利用處理顧客異議的機會直接要求顧客成交的方法。因為凡是客戶提出的異議，大多是購買的主要障礙，但有時我們可以將顧客提出的異議轉化成為我們的優點。
例如：
顧客：「人家××的床墊比你們的軟，你們的太硬了。」
導購員：「先生/小姐，硬就對了，這正是我們的最佳設計之處。」（再介紹床墊太軟的危害）
7、成功故事型成交
每個人都喜歡聽故事，當顧客提出一個異議後，你可以講一個相關的故事，來解除顧客的異議。例如當顧客提出：「產品質量都差不多，買個便宜的就行，」你可以說「我非常了解您的看法，確實在選擇沙發時我們要考慮價格，同時我們更要考慮它的長期使用性能。比如××小區的一位用戶，他開始也和您一樣以為沙發都差不多隻要樣式好看就行，每個品牌都差不多，他就選擇了價格較低的××品牌。結果使用一年以後發現沙發拉帶斷了，彈性也大大降低，海綿也失去了彈性，所以，去年他為兒子買沙發時就不買××品牌了，而是買了我們的品牌，並且一直用得非常滿意。前幾天，他又介紹了一位同事來買。我這里有他的聯系電話，您可以打電話咨詢一下，問他是不是這樣？」
8、供貨壓力成交法
供貨壓力成交是指銷售人員採用貨源緊缺的方法促使顧客早點下決定。這種成交方式特別適合當你已經要求顧客購買，發現顧客仍然在猶豫不決時。
9、天平利益傾斜成交法
天平利益成交是指客戶在成交的過程中，比較在意所得和付出，所得和付出就類似於天平的兩個砝碼，一個砝碼是所得利益，另一個砝碼是付出，讓顧客通過對兩個砝碼的比較，感覺購買之後是獲得的利益大還是付出大？這時客戶的頭腦里就會不斷的衡量，是獲得更大的利益呢還是少付出一些？
這時優秀的導購員就會加大利益的砝碼，列出購買的利益或好處（至少應有8-10項），讓天平向利益方傾斜，從而成交。
一旦顧客同意購買，就盡快辦手續，少說話。
10、無風險成交
無風險成交法是指銷售人員直接向顧客提出成交保證，對顧客允諾擔負交易後的某種行為，使客戶立即成交的一種方法。這種成交方式最適合使用的時機是，無論你怎麼解釋顧客對產品的質量和服務都不放心。
這時，可以通過讓顧客放心，讓顧客感覺到購買之後有安全保證，有服務保證的語言或行為來打動顧客。
你可以說：「先生/小姐，我說得再好不如您親自用一下好。您放心，您可以先試用一下，假如不滿意可以無條件退貨。」
這是我QQ空間里的一些資料，也是相互學習，希望對您有幫助，至於你上面的那些問題，或許這裡面找不到答案，但是只要有提升，我相信也是好的，祝福您。