Ⅰ 做衛浴銷售，要怎麼給客戶介紹自己的產品
方法如下：來
自我介源紹一下，自我介紹的時候聲音要洪亮、面帶微笑。
介紹一些自己的產品解決問題的途徑和方法以及追求的目標。
要把的產品的特點和優勢介紹給客戶。
注意說話聲音要洪亮、乾脆給人以專業人士的形象。
Ⅱ 關於衛浴銷售技巧和話術，有哪些經驗
技巧：
1、銷售員可以在剛開始接待時,積極主動給顧客先做店面布局、內產品分區、所關注容單品等的講解,請注意,不是直接推銷產品,而且幫助顧客逛展廳、看樣品。
2、通過主動給顧客做店面行走路線、瀏覽區域、單品展示這三個方面的講解,讓顧客聽了後,自然得到幫助和收獲。
3、對於那些對衛浴有些認識,但是對於進店的本品牌產品沒有概念的顧客,他們一般是希望看到銷售員能夠把店面樣品進行有效分類講解和帶路指引,可以讓他省時省力,聽到他個人希望選購產品的優缺點、性價比和服務水平等等。
事例：
顧客李先生,一進店就說自己想買箭牌馬桶,普通款就好,購買意向非常明確。但是也表示,對型號完全不了解,不知道哪一個適合自己家。
在了解了他的需求後,介紹幾款普通馬桶,但還是強烈推薦了新款,因為新款在技術上更有優勢。更適合李先生這樣追求性價比的顧客,最後看了價格,李先生覺得可以接受,隨後下單購買。
提示：整個過程不能拖沓。
Ⅲ 怎樣才能在在終端銷售中百分百成交
1、導購的好壞直接影響終端銷量
什麼在影響我們的終端銷售量？你會說品牌的廣告拉力，產品差異性，服務能力等等。沒錯，這些都是對的，但就單店而言，則有四個關鍵環節，即終端建設（包括硬終端建設，軟終端建設）、終端推廣和終端管理。
硬終端建設包括展廳位置選擇，展廳裝飾標准化，產品陳列等硬性要求。終端推廣方面，由於各竟爭品牌在空中媒體投入和地面推廣投入上差異很大，最終在終端形成不同程度的銷售促進，綜合影響力會達到一定均衡。但在以導購為核心的軟終端建設方面，仍然存在相當大的提升空間。
2、導購成交率低是症結
在顧客購買決策相對復雜的行業中，導購往往對銷量起著決定性作用，縱使品牌影響力，產品性價比，展廳位置已經對顧客產生一定影響，那麼現在終端導購的成交率如何呢？在自己區域內專賣店需做出細致的調查。
3、提升的四個關鍵
在調研各項數據中，企業最有可能立竿見影的就是提高終端導購成交率，一廂情願很難做到，而這其中，通過提升導購人員綜合素質提高導購成交率，對於我們更有現實意義，那麼，如何抓住呢？
3.1 導購人員
對於人員的選定，比較容易被忽略，通常關注人員儀表，行業熟悉程度，是否有經驗，是否具備忠誠度等。導購人員是交易成功最基礎的條件，他們的基本特徵和素質是否與品牌定位和產品特性一致，會對其業績產生直接影響，我們需要建設 「專家顧問」式的導購人員體系。因此我們應注重選擇那些具備同化內斂，理性特質的人員作為我們的導購員或營業員。
3.2 好的導購說辭
一套好的說辭十分關鍵，如果導購人員的介紹與其它品牌沒有差異，是無法打動顧客的。其實金烏炭雕產品在材料運用、產品工藝、外形設計都領先於假冒跟風產品，導購員展示失敗的關鍵原因在於，沒有真正將產品的優點、特性、利益（FAB）進行總結，缺乏一套行之有效的導購說辭。
3.3 互動型導購技巧
許多時候快速說辭顧客不願聽完就走了，其實，這是技藝不足的表現，優秀的導購，很善於在導購過程中與顧客形成互動，誘導顧客說出自己對產品的關注點，並以此為重點，有針對性地對顧客關注的利益點進行推介，而不是面面俱到。
3.4專業演示技能
產品演示十分重要，讓顧客在選購產品的時候就能夠對產品有所體驗，短短的幾分鍾內讓顧客得到最直接或間接的感悟，這需要我們收集整理已有信息資源，以便獲得更多實際經驗。
Ⅳ 賣衛浴時應該怎麼與客戶溝通
跟客戶抄溝通其實很容易，襲跟不同的客戶要採取不同的方式方法，如果客戶有問題須要你解決，那你就要站在他的立場來對待問題，要想辦法和他溝通，要著手他們想要解決的問題，了解清楚之後就要想辦法幫他解決，如果你用心去幫他解決問題，相信你以後和他們會有很好的溝通，你的業績也會不錯，客戶對你的印象也會提高。如果發現了客戶想他成為你們公司或是你的客戶，那麼你就更要努力，不要怕苦，不要怕他會不採納你的意見或見意，要把你好的一面展示出來，讓他們知道你說的是絕對的對他們有益。好了，說了那麼多，你好好想想吧，希望你能成功。 ——宏浪衛浴為您解答
Ⅳ 賣科勒衛浴怎麼跟客戶說一些這個產品的細節.怎麼用一些感性的話
一個個
Ⅵ 誰有衛浴銷售的技巧性對話要對話，要對話。可以是顧客與導購對話問題。或者是顧客與導購的錄音。不要單純
1． 我們笑顏以對，可顧客卻毫無反應，一言不發或冷冷回答：我隨便看看。（你可以添加微信平台sale51看看，裡面技巧方面的內容比較全面。覺得可以就採納吧）
[錯誤應對1]沒關系，您隨便看看吧。
[錯誤應對2]好的，那你隨便看看吧。
[錯誤應對3]那好，您先看看，需要幫助的話叫我。
模板演練
①:導購：沒關系，您現在買不買無所謂，您可以先了解一下我們的產品。來，我先給您介紹一下我們的燈具……請問，您卧室的傢具是什麼顏色？
點評：先順著顧客意思，以輕松的語氣來緩解顧客的心理壓力，同時簡單介紹燈具的特點，然後話鋒一轉以提問的方式引導顧客回答問題，只要顧客願意回答我們的問題，店員就可以深入展開發問，使銷售過程得以順利前行。
②：導購：沒關系，買東西是要多看看！不過小姐，我真的想向您介紹我們最新開發的這款「水晶砂」系列的產品，這幾天在我們DTL賣的非常棒，您可以先了解一下，來，這邊請。
點評：首先仍是認同顧客意思，以輕松的語氣來舒緩顧客的心理壓力，然後話鋒一轉以真誠而興奮的語調引導顧客了解某款產品，並且順便以有力的手勢引導顧客與你前往，只要顧客願意和你一起去了解該商品，導購就可以深入展開發問以了解顧客其他需求，使銷售過程得以順利前進。
銷售網觀點：導購並非引導購買，而是主動引導顧客朝購買的方向前進
2． 顧客其實很喜歡，但同行的其他人卻不買賬，說道：我覺得一般，到別處再看看吧。
[錯誤應對1]不會呀，我覺得挺好。
[錯誤應對2]這是我們這季的主打款。
[錯誤應對3]這個很有特色呀，怎麼會不好看呢？
[錯誤應對4]甭管別人怎麼說，您自己覺得怎麼樣？
「不會呀，我覺得挺好」及「這個很有特色呀，怎麼會不好看呢」純屬店員自己找打的錯誤應對，這種說法既簡單、缺乏說服力，又容易導致店員與陪伴者產生對抗情緒，不利於營造良好的銷售氛圍。「這是我們這季的主打款」則牛頭不對馬嘴。「甭管別人怎麼說，您自己覺得怎麼樣」容易招致陪伴者反感，並且顧客肯定是站在陪伴者一邊，銷售過程也必將就此終止。
模板演練
導購：這位先生，您不僅對燈具有獨特的見解，而且對朋友也非常用心，能帶上您這樣的朋友一起來買燈具真好！請教一下，您覺得還有哪些方面不大合適呢？我們可以交換看法，然後一起幫助您的朋友挑選到真正適合他的東西，好嗎？
銷售網點評：首先真誠巧妙地贊美陪購買者，然後請教他對購買家居的建議。只要陪同購買者願意給出他的觀點，就意味著我們爭取到了他的支持，銷售成功的概率將極大地提升。
導購：（對顧客）您的朋友對購買燈具挺內行，並且也很用心，難怪您會帶上他一起來買燈具呢！（對陪同購買者）請問這位先生，您覺得還有什麼地方感覺不合知呢？您可以告訴我，這樣的話我們可以一起來給您朋友做建議，幫助她找到一套更適合他們家的燈具，好嗎？
點評：首先對顧客間接贊美陪同購買者的專業、細心等，然後再詢問陪同購買者的看法，將他拉為自己的建議者，只要他給出建議，銷售過程就可以繼續前進。
觀點：陪同購買者既可以成為敵人，也可以成為朋友
3． 顧客雖然接受了我們的建義，但是最終沒有做出購買決定而離開
[錯誤應對1]這個真的很適合您，還商量什麼呢！
[錯誤應對2]真的很適合，您就不用再考慮了。
[錯誤應對3]……（無言以對，開始收東西）
[錯誤應對4]那好吧，歡迎你們商量好了再來。
「這個真的很適合您，還商量什麼呢」給人感覺太強勢，容易招致顧客的排斥心理，畢竟顧客花這么多錢買東西，與老公商量也是很正常的事情。「真的很適合，您就不用再考慮了」牽強附會，空洞的表白，沒有什麼說服力。而無言以對地收衣服則顯得太消極，沒有做任何努力爭取顧客的生意，「那好吧，。歡迎你們商量好了再來」給人以沒有做任何努力，並且還有驅逐客戶離開和感覺，因為只要導購這句話一出口，顧客為了避免留在原地的尷尬，就只有順著台階離開門店。
模板演練
導購：是的，您有這種想法我可以理解，畢竟買一件好燈具也得好幾千塊呢，肯定要與老公商量一下，這樣買了才不會後悔。這樣好嗎？您再坐一會兒，我多介紹幾款給您，您可以再多看看，多比較一下，這樣考慮起來才會更加全面一些……
點評：首先認同顧客這種說法的合理性，爭取顧客的心理支持，然後把此為理由順理成章地為顧客介紹其他幾款貨品，目的是延長顧客的留店時間、了解客的真實情況並為建立雙方的信任打基礎。
導購：小姐，這燈具無論款式及光線色彩等等方面都與您的房間非常吻合，並且我要把感覺得出來你也挺喜歡。可您說想再考慮一下，當然您有這種想法我可以理解，只是我擔心自己有解釋不到位的地方，所以想向代您請教一下，您現在主要考慮的是……？（微笑目視顧客並停頓以引導對方說出顧慮）小姐，除了……以外，還有其他的原因導致您不能現在做出決定嗎？（引導對方說出所有顧慮並有選擇地加以處理後，應該立即引導顧客成交）
導購：小姐，對您關心的這個問題我是否解釋清楚？（只要顧客說明白、點頭或者沉默等就立即推薦購買）那好，您的送貨地址是……？（如果顧客仍然表示要與老公商量或考慮等則導入下步）
導購：小姐，如果您實在要考慮一下，我也能理解。不過我想告訴您的是，這套燈具非常適合您的情況，並且現在買也非常劃算，您看它的款式……它的色彩……還有做工……它的光源……，並且這套燈具庫房現在也只有一套了，如果不裝在您的家裡真的很可惜。這樣好嗎，我現在暫時給您保留起來，真的希望您不要錯過這套燈具，因為這套燈具確實非常的適合您！
點評：首先用稍帶壓力的方式引導顧客說出自己拒絕的真正原因，然後處理其拒絕點後立即引導顧客成交，最後如果顧客確實想出去比較一下，就適當後退一步，但一定要為顧客回頭埋下伏筆。
銷售網觀點：適度施壓可提高店鋪業績70%的回頭顧客會產生購買行為
4：我們建議顧客感受一下產品功能，但顧客卻不是很願意
[錯誤應對1]喜歡的話，可以感受一下。
[錯誤應對2]這是我們的新品，它的最大優點是……
[錯誤應對3]這個也不錯，你可以看一下。
「喜歡的話，可以感受一下」和這是我們的新品，它的最大優點是……這兩句話幾乎成了中國零售店鋪銷售中老生常談的經典用語，有的導購只要看到顧客一進店或者開始觸摸商品就這么大聲招呼，讓顧客聽得耳朵都起老繭。「這個也不錯，你可以看一下」這句話的問題是由導購缺乏專業知識，未能向顧客推薦適合的款式，只要看到顧客看什就說「這個」不錯，會導致顧客不信任導購的推薦。可以說是我們導購員自己的表現讓顧客不把我們的建議當回事。
模板演練
導購：小姐，真佩服您的眼光，這是我們的新款，賣得非常好！我認為以您家室內的設計風格，再配上我們這款燈，效果一定不錯。小姐，光我說好看不行，來，您可以先試看一下這燈的光線效果……
導購：（如對方還不動）小姐，燈具放在每一個地方，都有它不同的效果。就如衣服您不穿在身上就看不出它的效果來。小姐，其實您買不買真的沒關系，請這邊跟我來……
點評：如何引導顧客去對燈具產生興趣是許多銷售人員困惑的問題，該語言模板首先肯定顧客眼光，然後以專業自信的中吻建議顧客體驗，並且用自己的肢體很堅決地引導他有種不去了解都不行的感覺。在遇到顧客拒絕體驗的時候沒有放棄，而是繼續自信地給對方提供體驗
的理由，並順勢再次做引導體驗，整個過程自然、流暢，讓顧客有不好意思拒絕的感覺。
導購：小姐，您真有眼光。這款燈是我們的最新款，賣得很好！來，我給您介紹一下,這款燈採用……材質與藝，導入……技術與功能，非常受廣大群眾的歡迎。當然，光我說好還不行，燈是您自己在用，您自己覺得好才是最重要的。小姐來，您自己感受一下這款燈吧……（直接引導顧客體驗）
導購：（如果顧客不是很配合）小姐，我發現您對這款燈似乎不是很有興趣，其實，您今天買不買真的沒關系，不過我是真的想為您服好務。請問是不是我剛才的介紹有什麼問題，還是您根本不喜歡這個款式呢，您可以告訴我嗎？謝謝您！（如果顧客說不喜歡這個款式，則轉入詢問推薦階段）
銷售網點評：認同顧客先擇並用興奮的語調營造熱銷的氛圍，然後迅速地引導顧客親自休驗商品的優點，遇到阻力的時候真誠詢問顧客並尋求顧客的意見，從而為再次推薦做好准備。
銷售網觀點：無論客戶是否購買，盡量爭取顧客體驗
5． 顧客總是覺得特價商品質量有這樣那樣的問題，我們應當如何消除他的疑慮
[錯誤應對1]您放心吧，質量都是一樣的。
[錯誤應對2]都是同一批貨，不會有問題。
[錯誤應對3]都是一樣的東西，怎麼會呢？
[錯誤應對4]都是同一個品牌，沒有問題。
模板演練
導購：您有這種想法可能理解，畢竟您說的這種情況在我們行業確實存在。不過我可以負責地告訴您，雖然我們這款產品是特價，但它們都是同一品牌，其實質量完全一樣，並且現在價格上比以前又要優惠得多，所以現在買真的非常駐劃算！
點評：首先學會認同顧客的顧慮，然後再針對顧慮以真誠負責任的口吻告訴顧客事實，並且強調現在購買的利益，以推動顧客立即作出決定。
導購：您這個問題問得非常的好我們以前也有一些老顧客有過類似顧慮，不過有一點我可以負責任地告訴您，不管是正價還是特價，其實都是同一品牌，質量也完全一樣，包括我們給您提供的質量保證都是一樣的，而價格卻要低很多，所以現在買這些東西真的是非常劃算，您完全可以放心地選購！
點評：認同是個好技巧，遇到不好處理的問題，在解釋前使用認同技巧往往會使導購的說服力大增，然後再給以質量承諾以降低其顧慮心理，順便可以強調特價品的優點以推動顧客成交。
導購：我能理解您的這種想法，不過我可以負責任地告訴您，這些特價貨品之前其實都是正價商品，中是因為我們為了回饋老顧客，所以才變成特價促銷品但質量是一模一樣的，您 完全可以放心地挑選。
點評：認同完顧客顧慮後，給顧客一個充分、合理的理由，使顧客自己感到放心。
銷售網觀點：沒有不能引導的顧客，只有不會引導購買的導購
6顧客說：你們賣東西的時候都說得好，哪個賣瓜的不說自己的瓜甜呢
[錯誤應對1]如果你這樣說，我就沒辦法了。
[錯誤應對2]算了吧，反正我說了你又不信
[錯誤應對3]（沉默不語繼續做自己的事情）
「如果你這么說，我就沒辦法了」這種語言表面看起來好像很無奈，其實卻很強勢，會讓顧客感覺自己很無趣也很沒面子，潛含的意思是你這個人真不講道理，我對你都沒話說了，簡直不想理你。「算了吧，反正我說了你又不信」意思是你反正也不會相信我說的，所以我懶得理你。而沉默不語地繼續做自己的事情則傳遞給顧客這樣的信息：導購自己覺得理虧，所以默認了他的說法。
模板演練
導購：小姐，您說的這種情況現在確實也存在，所以您有這種顧慮我完全可以理解。不過請您放心，我們店在這個地方開三年多了，我們的生意主要靠像您這樣的老顧客支持，所以我們絕對不會拿自己的商業誠信去冒險。我相信我們一定會用可靠的質量來獲得您的信任，這一點我很有信心因為……
點評「首先認同顧客顧慮以使顧客獲取心理安全感，進而使其對店員產生心理好感，然後再強調我們店鋪長期經營的事實，以打消顧客的顧慮
導購：我能夠理解您的想法，不過這一點請您放心，一是我們的「瓜」確實很甜，這很有信心；二是我是賣「瓜」的人，並且我已經在這個店賣了很多年的「瓜」了。如果「瓜」不甜，你還會回來找我的，我何必給自己找麻煩呢，您說是吧？當然光我這個賣「瓜「的說「瓜甜還不行，您自己親自嘗一下就知道了。來，小姐，這邊請！
點評：藉助顧客的話語，自信地說出我們瓜甜的事實，同時以輕松幽默的語調引導顧客體驗我們的貨品。
銷售網觀點：當顧客不信任我們時，我們要做的就是恢復信任
7、顧客看中了一樣商品，想買下來送給自己的家人，但卻說要把家人帶來再決定
[錯誤應對1]不要等，現在不買就沒有了
[錯誤應對2]你現在買就可以享受折扣
「不要等，現在不買就沒有了」沒有提供明顯的事實依據，顧客可能會認為這是導購在故意施加虛假的壓力，一旦顧客感覺到導購是在耍把戲，那麼無論導購再怎麼說顧客都會表現得心不在焉。「你現在買就可以享受折扣」，好像顧客買東西就是為了貪圖便宜似的。「那好，你把老公/男友帶來再說吧」剛好進入顧客頻道，給了顧客一個離開的台階並很自然地將顧客趕出門店，卻極大地降低了店鋪銷售業績。
模板演練
導購：小姐，您做事真的很細心！其實您剛才也說了這款產品無論從款顏色來說，都比較適合於您家的風格。我想知道現在主要是哪方面的問題讓您難以做出決定呢？
點評：首先恭維顧客，然後直接探詢顧客猶豫不決的原因，並有針對性地解決。
導購：其實，這已經不是一件簡單的產品啦，您老公/男友感動還來不及呢，您說是不是？再說啦，如果他真有什麼不滿的地方，只要不影響再次銷售，我們特別允許您在三天內都要可以拿回來調換，您看這樣成嗎？
銷售網觀點:優秀的導購人員經常用故事打動顧客
8/如何避免將成功的一次銷售被鬧逛的客人順口否決
[錯誤應對1]哪裡不好看啦？
[錯誤應對2]你不買東西就不要亂說
[錯誤應對3]你不要聽他的，他亂說的。
[錯誤應對4]拜託你不要這么說，好嗎？
模板演練
導購：這位小姐，感謝您的建議，請問您想看什麼樣的款式呢？（快速處理閑逛客戶後將目光重新轉移到顧客身上）張小姐，就比如鞋子穿在腳上舒服只有自己最清楚，您說是嗎？張小姐，我在這個行業做五年了，我是零點心想為您服好務。我認為這款燈具真的非常適合您，您看……（介紹商品優點）您覺得呢？
導購：（微笑著對閑逛客說）謝謝您，這位小姐，請問，您今天想看點什麼？（快速處理並支開閑逛客戶後微笑著對顧客說）小姐，生活中我們不可能每個人都喜歡自己，您說是吧？其實買東西也是一樣的道理。小姐，我在這個行業做了五年了，我可以負責任地告訴您，這款產品完全符合您的需求，真的是非常適合您，您看……（闡述商品的優點）
導購：（微笑對閑逛客說）這為小姐，謝謝您的建議，其實每個人對自己的居室裝修，傢具搭配等的理解都會有差異的，您說是吧？請問小姐，您今天想看點什麼呢？（快速處理閑逛客後微笑對顧客說）
銷售網觀點：聰明的終端銷售人員善於選擇與放棄、弱化與轉移
9/聽完導購介紹後，顧客什麼都不說，轉身就走，怎麼辦
[錯誤應對1]好走，不送！
[錯誤應對2]這個很不錯呀。
[錯誤應對3]先生稍等，還可以看看其他的
[錯誤應對4]您如果真心要可以再便宜點。
[錯誤應對5]你是不是誠心買，看著玩啊？
模板演練
導購：這位女士，請您先別急著走，好嗎？這位女士，請問是不是我們這幾款燈你都不喜歡，還是我的服務沒有做到位？您都可以告訴我，我可以立即改進，真的，我是誠心想為您服好務。請問您真正想找的是什麼樣風格的燈具？
導購：小姐，請留步。真是抱歉，小姐，剛剛一定是我沒有介紹到位，所以您沒有興趣繼續看下去。不過我確實是真心想幫您找一款最適合您的產品，所以能不能麻煩您告訴您的真正需求，我再重新幫您找一下適合您的產品，好嗎？謝謝您，小姐！請問……（重新了解顧客需求意圖）
點評：導購首先從自身找原因，以求得顧客的諒解，然後再重新了解顧客需求並作推薦！
導購：這位女士，能不能請您留一下步，您買不買東西倒真的沒有關系。是這樣子，我只是想請您幫個忙，我剛開始做這個品牌，麻煩您告訴我們哪方面您不是非常滿意，這樣也方便我改進工作。真的非常感謝您，請問……
點評：導購要學會主動放低身段，這樣會無形中抬高顧客身段，使顧客感受到尊重，從而使顧客更加配合我們。
銷售網觀點：管好自己的嘴巴，逞一時口舌之快將招致更大的損失
10：顧客進店後看了看說道：東西有點少，沒啥好買的
[錯誤應對1]新貨過兩天就到了。
[錯誤應對2]已經賣得差不多了。
[錯誤應對3]怎麼會少呢，夠多的了
[錯誤應對4]這么多東西你買得完嗎？
模板演練
導購：是的，您很細心，我們這個專賣店擺放的貨品確實不多，不過件件都是我們老闆精心挑選的精品款式，每款都有自已的特色。來，我幫您介紹下吧，請問您喜歡哪種款式的燈具？
導購：您說得有道理，我們這兒款式確實不多，因為我們老闆喜歡比較有特色的東西，不過我們有幾款產品我覺得非常適合您。來，這邊請，我幫您介紹一下，請問您是想看看……還是……
Ⅶ 衛浴導購員銷售技巧
在專賣店調研時經常發現一個現象：顧客進門時我們的導購人員基本能及時上去迎客，並能熟練的說出「你好，歡迎光臨xx專賣店」這一問候用語，如果這個顧客性格比較開朗或沒有什麼戒備心溝通倒也不是什麼困難，最起碼能圍繞產品介紹下去，可一旦顧客戒備心比較強或性格較內向或不擅長溝通問題就出來了，經常是表情麻木且不知道如何下嘴，東介紹一句西介紹一句，屁股後面跟著顧客走，偶爾也會問一問顧客家的裝修情況和基本信息，可顧客基本上是一語蓋過或閉口不答，最終導致的結果就是顧客進來轉一圈就出去了。 溝通是人與人之間的潤滑劑，可到底什麼是溝通？從字面意思理解來看就是兩個人之間不存在障礙（溝），能夠放開心扉去交談。對於導購員來講溝通必須要積極主動，並學會套近乎，無論面對什麼樣的顧客都要盡量去撬開顧客的嘴巴，除了運用各種技巧之外最有利的武器就是利用自己的熱情去感染顧客。日常生活中我們看到有些人是典型的「自來熟」，無論遇到什麼人都有講不完的話，就跟老朋友一樣，同樣也能迅速的讓對方接受自己，她們為什麼會這樣？最根本的一條就是：會笑，會主動交談消除隔閡並引導顧客說話的方向。所以要想成為一名合格的強勢導購，必須要學會溝，否則一切無從談起。 在建材行業中銷售的本質是什麼？不是向顧客賣東西，而是幫助顧客選擇適合他的產品，做顧客的家裝顧問，只有做到這一點顧客才能相信我們並順利的選擇我們的產品。 在市場終端經常發現我們的導購誇誇其談的向顧客推銷自己的產品，把自己的產品吹的天花亂墜，顧客看了A型號一眼導購就大講特講A的賣點和優勢，顧客看了B一眼就又對著B產品誇誇其談，顧客看了C型號就又開始分析C如何暢銷，總之顧客看什麼就介紹什麼，搞得顧客大腦暈暈的看著哪個都好。還有一種情況是我們的導購帶著顧客在專賣店來回轉，或被顧客帶著導購來回轉，講解了兩個小時累得自己口感舌燥顧客卻一臉的迷茫。用哲學上的一句話來說就是：都好的東西就是都不好的。 出現上面問題的原因就在於導購員把自己當成了旅遊景點的導游而非行業專家和顧問。由於行業的特殊性建材產品並沒有得到消費者的普遍關注，大部分是應急的學了點知識就來選產品忙裝修，即使從各品牌導購口中得到一些具體信息基本上也是「王婆賣瓜之詞」——可信度不是很高，尤其面對裝修知識欠缺的顧客做顧問就更重要了。這時就需要導購員提示顧客一些重要注意點，甚至幫助顧客選擇適合他的一款或兩款產品推薦給他。要想達到這個層次就必須具備以下幾個條件： 其一、導購員需要對家裝知識和建材行業有著一定的理解，至少家裝常識是必須要知道的。要能告訴顧客什麼進度做什麼事，裝修時要注意哪幾個問題，自己產品的色彩等如何搭配才能適應顧客整體的裝修風格…… 其二、只有了解顧客一定的信息後才能有針對性的推薦某款或某兩款產品。這也涉及到了前面的溝通，通過溝通至少要知道顧客樓盤地址、裝修進度、裝修風格、色彩基調、個人喜好、家中成員等，沒有這些事實信息作依據是談不上推薦的。 其三、要幫助顧客選擇一款或兩款最適合他的產品並積極推薦，逐步縮小顧客的選擇范圍。當然這種選擇是根據顧客家的實際情況和當時的喜好來決定的，只有利用自己所掌握的知識推薦了顧客的落眼點才有重點，才能集中精力來挑選和了解我們的產品。值得注意的是推薦的數量不能超過三款，太多了顧客仍然不能迅速做出決定，太少了顧客就缺少選擇的餘地，通常用二選一的方法最有效。 顧客為什麼沒有買你的產品？大部分導購的回答是：我們的產品太貴了，或顧客只是第一次來還要再轉轉。 難道真的是貴嗎？為什麼顧客總是說再轉轉再看看？究其根本原因就是這些顧客根本就沒有了解導購所賣的產品，在這種情況下「貴或再去轉轉」就成了顧客離開的借口，也成了導購不能賣貨的理由。 究竟她們是怎麼介紹的？在專賣店裡多觀察一會兒就發現了問題。 如筆者在A傢具店調研時發現店裡導購對皮沙發的介紹：我們的沙發是義大利進口的純牛皮，色牢度高、彈性和透氣性好，機械強度高，冬暖夏涼。再看看B品牌的導購是怎麼介紹的：我們的皮沙發用的是義大利進口的三歲小黃牛的頭層皮，而且是全青皮，100多張牛皮裡面才能選出10幾張，您用手指尖捏住一處往上拽一拽，是不是手感柔韌有力？有些皮沙發用的是水牛皮或黃牛皮的二、三層皮，質量就相差很多了…… 聽起來感覺A品牌導購介紹的還不錯，也都是公司材料上所涉及到的，可多轉幾家沙發專賣店問題就出來了，原來每家皮沙發店的導購都是這樣介紹的，都在大講特講自己是皮沙發，大講特講牛皮的普通特性。皮沙發是和布藝沙發相對應的，如果顧客在這兩者之間進行選擇時導購完全可以這樣講，但顧客現在是在幾個品牌的皮沙發之間進行選擇，還是這樣介紹就完全沒有新意了，根本就沒有體現出幾個品牌之間的皮沙發的差異化。 B品牌導購的介紹就很到位，她所講的是自己的皮沙發和其他品牌皮沙發的區別，特意強調了差異化：自己的是三歲小黃牛的頭層皮，別人的就可能是四歲、五歲的牛的牛皮；自己的是黃牛皮，別人的可能是水牛皮；自己的是全青皮，別人的可能是半青皮或普通皮；自己的是100多張牛皮里選出10幾張，別人的可能是100多張里選出50張或80張；自己的手感柔韌有力，別人的就可能是質感鬆弛…… 到底該怎麼介紹產品？ 其一、形成自己品牌和競爭品牌的對比，強調差異化而不是光介紹行業知識。 其二、在對比的基礎上讓顧客知道自己的產品如何不同於競爭對手的產品，如何好於競爭對手的產品。 其三、在介紹的同時要吸引顧客的注意力並提升顧客的興趣和購買慾望。 價格是建材導購最頭疼的問題，每次銷售的失敗都會多多少少與價格有關，基本情況是只要顧客開始問到價格就離銷售結束不遠了。 現實銷售中顧客通常有兩種問價方式，第一種是進門沒有一分鍾就問這個多少錢那個多少錢？第二種是顧客了解差不多是再問價格。容易陷入價格死角的導購通常是顧客問到價格後馬上就回答，然後顧客就理所當然的說：這么貴呀，你再便宜點吧。價格博弈一開始就會圍繞這個問題僵持下去，除非一方絕對性的讓步否則銷售就失敗了。這種情況每天都在各品牌專賣店中上演著。 為了避免價格死角通常有以下幾種方式可以解決： 其一、區間價格。顧客問價格後導購員可以用一個大區間來應對，如：我們的價格從100到1000的都有，主要看您喜歡那一種了，到這邊我給你介紹一下吧……。這樣就可以把價格躲過去了。 其二、預期價格。面對上面情況時，如果顧客說：你就說這個多少錢吧，我要先看價格再看產品。這時就一定要報價格了，但也不能直接報，而是要先給顧客心理一個預期：這套產品是我們今年最新開發的，長X米，寬X米，適合X大面積的衛生間，價格是X。雖然現在也告訴了價格，但前面先給產品附加了價值，再接受能力上給顧客打了預防針。 其三、閃躲價格。如：廚櫃的價格主要是根據廚房的大小和他的配置來決定的，請問您家廚房有多大面積？這種回答方式可以直接把價格問題轉移到面積上來，並且是以問句結尾，讓顧客順著問題來回答。 其四、深入價格。如果顧客對產品了解已經差不多時再問價格，導購員可以順勢把銷售過程推向下一個環節，如：櫥櫃的價格是根據您家面積的大小和本身的配置決定的，坐下來我給您做個預算吧？（打手勢讓顧客坐下來） 總之，運用以上幾種方法不一定能完全解決價格死角問題，但能在最大程度上避免價格死角問題的發生。 銷售是一個鍛煉人的行業，也是一個需要主動的行業，要想立於不敗之地就必須學會主動，無論是主動進攻也好主動防禦也好，總之主動總要強於被動。 傢具建材行業的一個特點是每個消費者都要在市場上轉兩圈甚至三圈、五圈才會最終決定購買哪個品牌的產品。這時涉及到的一個問題就是如何讓離開該專賣店的顧客再次回來。 在這種環境下，大部分導購選擇了守株待兔，認為如果顧客喜歡他自然會買，如果不喜歡或確實價格高肯定會流失。這種置之不理的銷售行為同樣導致了大批客戶的流失，如果努把力或採取相關措施相信還有10%以上的客戶會再次回來的。 如何避免置之不理呢，筆者總結了以下幾點。 其一、盡量留下顧客的電話號碼並加強跟蹤。如果顧客還在選擇階段，那導購員一定要在顧客離開的第二天或第三天給顧客回個電話，了解顧客的購買情況、了解顧客對自己產品的看法，想辦法打消顧客的疑慮，然後約定下次面談的時間。即使顧客已經交了定金也要定期跟蹤，避免顧客後悔退單或被競品搶單。（其二、加強相關產品導購的關系，形成互相帶單。顧客家裝是一個整體，地板、瓷磚、壁紙、衛浴、櫥櫃、吊頂等都會一一挑選，而且幾乎都會選擇同一價格層次和品牌層次的產品，這時的口碑營銷和關系營銷就非常重要了，別人一句話頂自己說三句，所以一定要搞好相關產品導購的關系，一旦帶單互動形成就相當於一個人變成幾個人。 其三、顧客安裝好後要不定時回訪，及時了解顧客使用情況，遇到問題馬上解決，並要求顧客轉介紹。在顧客很滿意的情況下轉介紹的成功率是相當高的。 作為一名合格的終端導購，並不是單單都要接下來，而是每一天都在進步，每一天都在發現問題、解決問題，提升自己的接單率，問題發現了、避免了或解決了，接單率自然也就提高了。
Ⅷ 如何銷售才能百分百成交
一種銷抄售工作要百分之百的成交是不可能的。。但是你可以盡自己的努力去做。。我也不敢說你不能做到！ 相信自己。相信你的顧客。從你的顧客角度去想問題。腦子快快轉，嘴巴慢慢說。耐心、熱心、細心。。每天進步一點點。相信你會成為世上銷售成功率達到100%的人！
Ⅸ 去建材家裝市場買衛浴時營業員一般是怎麼銷售的，怎麼說或是怎麼問的。開場白過後說什麼，怎麼說開場白。
先生、小姐、哥、姐、你好。
你需要看點什麼。我們某某品牌產品搞活動，多回少促銷價格。答什麼材質。質量保證多久等。確定消費者的消費檔次，然後相應的推薦幾款相當價位的產品。也可以試探的推薦高價位的產品，再鎖定有不有可能買高價位的產品。
比如馬桶，你要問顧客的馬桶的孔距，能放下那個大小的尺寸， 還有 節水量和排水功能。 如果是智能的一定要講好智能的用處。
Ⅹ 買衛浴怎麼和顧客說開場白
2015-08-11 衛浴
下面是我在衛浴369公眾號里看到的。
面對銷售人員，客戶很容易說「不」。客戶說「不」只是客戶拒絕銷售人員的一種借口。銷售人員若能夠明察秋毫，靈機應對客戶的借口，那麼，客戶或許就沒有說「不」的機會了。那麼，銷售人員怎樣才能不讓客戶說「不」呢？這需要從以下幾點做起：
一、恰當的開場白使客戶不得不回答「是」
在交談過程中，銷售人員要善於提問客戶不得不回答「是」的問題，經過多次這樣提問，就可以使客戶形成一種～隕性」，無形之中，便培養起了對方想答「是」的心理狀態。這樣，就為你們最終達成交易積蓄了力量。不給客戶說「不」的機會需要銷售人員精心設計恰到好處的開場白。銷售人員的開場白最好是拜訪客戶之前特意設計好的，並且要符合一般人的思維模式。銷售人員應用心思考什麼樣的開場白能讓客戶找不到「不」的回答。在設計開場白時，銷售人員可以提出一些接近事實的問題，讓客戶不得不回答「是」。這是和客戶結緣的最佳辦法，非常有利於銷售成功。比如，你可以採用下面的方式和客戶對話：
一般第一句話這么說：「你好，歡迎光臨XXX專櫃！」把你的品牌說出來，因為顧客可能是在商場瞎逛，可能路邊的店有很多，他只是進來看看，可能並不知道你家的品牌，這時你要告訴顧客，你家的品牌！
還有一個原因，就是你要當著顧客的面，在他身邊做一些廣告，這種廣告效果比電視上，平面上的效果要強很多倍，因為是你真切的告訴他的！他可能今天不會買，但當他想買的時候，他的耳邊會隱隱約約有個聲音在耳邊響起「XXX專櫃！」就會想到你。
下面是一個銷售化妝品的例子：
銷售人員：「哦，打擾一下，漂亮的小姐，請問您住在這里嗎？」
客戶：「是呀！」
銷售人員： 「小姐，我想向您了解關於女孩美容的事，請問您願意嗎？」
客戶當然會點頭。
銷售人員：「請問您喜歡漂亮嗎？」
客戶依然會點頭。
銷售人員：「那麼，我現在把一套化妝品放到您這里，您可免費使用，請問您願意嗎？」
客戶：「可以呀！」
銷售人員：「小姐，您能答應我一個要求嗎？也就是說，如果您的貴客或者您的小姐妹來後也要讓她們用。請問您答應嗎？」
客戶：「當然可以！」
銷售人員：「如果她們喜歡的話，您能幫助我們把公司的電話告訴她們嗎？」
客戶：「可以啊！」
問完之後，銷售人員留下電話號碼就告辭了。幾天後，銷售人員再來的時候，這位客戶已經決定買下上次的化妝品，並且又多買了幾套，顯然是替她的朋友買的。以上這個例子，銷售人員根本就沒有給客戶說「不」的機會，因此，客戶才順利購買了產品。如何換個銷售人員，一開始就說：「你要不要買我的產品？」其結果肯定不會奏效。這就好比你初遇某位小姐，非常中意，開口便問：「小姐，你嫁給我好嗎？」如此唐突，即使她對你懷有好感，也會被你嚇一跳的，這時她就不得不回答「不」了。
二、開口要求交易
拜見客戶時，如果你走進門的時候就告訴客戶你想要的是什麼，就會不給客戶說「不」的機會，為完成這筆交易鋪路。這要求你一旦聽到購買訊號就立即開口要求交易。要求交易有一條重要原則：在你的問題中，同樣要消除否定答案出現的可能性。消除「不」這個字眼，並不表示你就會得到垂涎已久的「是」，但至少你會得到一段對話，一段終將把答案引到「是」的對話。你可以以回答客戶主要需求或慾望的方式，擬定你的促成問題。例如，「萬先生，你喜歡明亮顏色的運動衫，還是暗色的？」或者「你寫少年官在下個月1號之前或之後送貨？」或者「請問你付款方式是開支票還是刷信用卡？」這個例子利用時間、選擇或喜好的方法，輕輕鬆鬆就把「不」摒棄在答案之外了。銷售人員要牢記的是：開口要求交易的關鍵在於真誠、友善的態度。不要逼迫或施加高壓，如果你問了促成問題後便停止說話，空氣中的緊張氣氛會迅速凝結。
三、從客戶感興趣的話題入手
我們常常發現，不少銷售人員好不容易約到與客戶見面的機會，好不容易敲開了客戶的家門，但卻不知道如何開口說話，而是硬生生地說：「請問您對××產品有興趣嗎？有沒有購買××產品？」得到的回答顯然是很簡單的、冷冰冰的「不」。如果銷售人員善於從客戶感興趣的話題人手，引導客戶回答「是」，誘敵深入，借題發揮，就能與客戶達成共鳴。當客戶與你達成共鳴時，那麼他的「不」也就難以說出口了。
專家點撥
不給客戶說「不」的機會，就是在客戶打定主意、下定決心對你的產品說「不」的時候，一定要千方百計地改變他這種想法。注意，這里是告訴你，不要讓你的客戶說「不」，而不是不給你的客戶任何說話的機會，否則就會引來客戶的反感，客戶最終會對你說「不」。