① 淺談：影響城市照明設計的因素有哪些
一、自然環境因素
自然環境是個極其復雜、豐富的自然綜合體，有許多領域還沒有為人們所認識，或認識得還不夠深透，正有待於人們去發現、去探索。在此所討論的自然環境，著重於與生物圈直接相關的自然環境，也就是直接與景觀照明相關的自然環境。按照環境構成因子的性質及其與人的適應方式，自然環境可劃分為物理環境、化學環境、生物環境和社會環境等。
（1）物理環境
物理環境的構成因子包括溫度、氣流、氣壓、聲、光、放射線等。這些因子處於自然狀態時，會給人以直接的刺激，人們會相應獲得感覺，並做出行為反映。而在這些因子中，與景觀照明設計的接觸直接的就是「光」。光是一種語言，可表達照明設計師的設計理念和藝術追求;光是一種隱性軟體，控制著城市和建築物的功能運作及形象和色彩的演繹;光更是「建築的第四維空間」。因此景觀照明設計師在進行照明設計時，應主動了解光，體察光，運用光，積極參與光環境的設計，把光融入自己的規劃和創作之中，為城市和建築物增「光」添「彩」。
（2）化學環境
化學環境的構成因子包括空氣和各種氣體、水、粉塵、化學物質等。空氣對燈具的氧化、水對燈具的腐蝕、粉塵對光線的阻礙等都會對景觀設計的最終結果造成影響。所以景觀照明設計師在選擇燈具時，都要求其防水、粉塵等級達到一定的標准，即通常所提到的IP防護等級。
（3）生物環境
生物環境是由動物、植物、微生物構成的，作為生物的人類自然也包括在內。對於一棟建築物需要進行景觀照明設計時，同時要考慮到當地動植物的種類、生長狀況及分布情況、現在及將來的發展變化規律。在對建築物自身進行燈光設計的同時，也要對周邊的花草、樹木、休息設施等進行輔助設計，從而形成一個完成的燈光景觀整體。
（4） 社會環境
社會環境是指以人際關系為中心的人文環境，它的涵蓋內容十分廣泛，對景觀照明設計亦有一定的影響。
二、人文環境因素
人文環境是人類社會所特有的一個很綜合很全面的生態環境，包括政治、文化、藝術、科學、宗教、美學等等。完美的人文環境一定是符合自然的，是對自然環境的保護和完善。環境是文化積淀的反映，同時文化也在慢慢地影響環境。對於一個城市來說，固定的環境應該包括道路、建築、游園、燈光、草坪等。但是當人融入其中時人景兩旺，就有了流動性。人與環境的交流，可以帶走環境的文化，同時環境對人的理念也會產生影響。這就是我們經常提到的動中有靜、靜中有動、動靜相生的關系。
人文環境是影響照明設計最主要的因素之一。照明設計師所做的設計，實際上是營造一種氣氛，一種呼之欲出的文化，這種文化是一種客觀存在的，可能你看不見摸不著，但是你能從中感受到，並同時演繹出你的感受、影響你的心境。現代城市中太多道路、建築物和景觀照明，作為整體總是感覺到有些生硬，其實是因為照明過於強調技術性，忽視了文化狀態，讓人感覺到是在被動地接受東西。照明的著眼點應該是自然與和諧，所以設計師在進行設計時，應該綜合考慮到道路、建築和景觀的布局、線條、顏色、比例、尺度、質感、光線、節奏和韻律，讓觀賞者主動去尋找、挖掘、體會、琢磨其中的品位。設計師的職責是營造舒適的環境燈光和氛圍，把人們向美好的方面去引導，讓人們主動去追求美好，給人們一個舒適輕松的心情。
人文環境不良的方面有光污染、視覺污染、顏色污染、心理污染等。從現有照明設置的燈光來看，主要存在以下四個方面：
(1)被照區域和物體所用的燈光顏色、表面照度和被照區域和物體的功能、性質以及環境不協調，使人們感到不舒適;
(2)不分場合採用大面積投光的方式設置照明燈具，致使被照物沒有層次和立體感，同時造成光污染，嚴重干擾了人們的正常生活;
(3)高大建築物使用了大量大功率投光燈，由於投射方向、投射角度等因素的影響，大約有三分之一至二分之一的光線射向了天空，形成光柱，使城市上空受到光污染，嚴重影響了天文觀測及飛機降落;
(4)設置在園林、綠地、道路、雕塑以及景觀周邊的某些燈具對行人、車輛以及在該區域休息娛樂的遊人產生干擾視線的眩光，不僅破壞了休息的環境且危害行車安全。
隨著社會的進步、管理的規范化，相信它們一定會得到根治，同時，我們有責任向社會推廣，影響環境狀態，保護環境，保護自己。
三、建造或投資者因素
在城市照明領域，投資主體的多元化使照明設計師將面對眾多的業主，即市場經濟決定了業主單位必須從各自的經濟利益出發，對實施的照明設計工程採取不同的態度：具有營業性的照明業主，因為照明的實施可以帶來商機提高經濟效益，因此積極性較高，但存在互相比亮度、爭高低的現象，盲目的增加照明設施。這樣既增加了投資，又破壞了該區域的整體藝術效果。非營業性的照明業主，因照明的實施只有經濟投入而沒有效益的回報，所以積極性不高或盡可能地減少投入，同樣也影響了該區域的總體效果。同時，由於各個業主對照明燈光理解的深度及個人的思維、意識、愛好、審美觀點的差異，形成了五顏六色的燈光效果，如政府性的辦公樓居然採用綠色光照明，使人感到陰森恐怖，而不是政府大樓的嚴肅、庄嚴。其實，對於不同的照明對象應該選用不同的光色。顏色和人們的情緒有密切關系，如藍色使人感到安寧和滿足，黃色給人以輝煌和興奮的感覺，紅色使人急於取勝、煥發青春，紅綠交織讓人感到強壯、可靠、堅毅，淡淡的藍色可令人有安全感和自尊心，紅、橙、黃等暖色可使人興奮、氣氛溫馨等等;一般情況下照明光源應慎用綠、藍、紫色等冷色，採用不當很容易使人感到陰森寒冷。
四、照明設備的技術水平因素
改革開放以來，我國的照明技術從光源、照明器具到照明工程設計都發生了很大的變化。由光源較單一的白熾燈和直管熒光燈，發展到鹵鎢燈、熒光高壓汞燈、高壓鈉燈、金屬鹵化物燈、緊湊型熒光燈、無極燈、LED燈等。
在照明設備中，燈具發展較為緩慢，在較長時間內，燈具的重要作用往往被人們所忽視。近20年來，隨著新光源的快速發展，新的燈具也不斷出現，這些新燈具有如下共同的特點：
(1)隨著新光源的需要，研製了配套的燈具，如高壓鈉燈燈具、金屬鹵化物燈燈具。
(2)製造燈具的材料和加工工藝有質的飛躍。如反射面運用優質高純度鋁板做表面鍍膜燈先進的處理工藝，表面的反射率可高達88%至92%;燈具的漫射罩運用棱鏡鏡形塑膠板、乳白色防靜電丙烯酸樹脂板等材料，透射比高，防塵和抗老化性能好。
(3)合理的燈具設計和先進的設計手段，針對使用場所的空間狀態、環境條件和要求，確定燈具的配光類型，運用計算機輔助設計確定反射面形狀，達到了很高的燈具效率。
(4)經過權威的燈具質量監督檢測中心測試，照明了燈具的性能符合標准，得出一套符合實際的照明計算參數，包括配光曲線、利用系數表等，供照明工程設計使用。
50年代以來出現的新光源，大都使用電感鎮流器。電感鎮流器工作穩定，質量較好，價格低廉，較受歡迎。但自身也存在很多缺點：
(1)自身功率損耗大;
(2)容易產生噪音;
(3)嚴重的頻閃效應有損視力;
(4)銅和硅鋼片材料損耗大，重量大;
(5)長期使用，有可能因溫度升得過高而導致火災;
在先進國家研製的高頻電子鎮流器推動下，經過10多年的努力，我國的電子鎮流器達到了國際先進水平。它比電感鎮流器有很多優點：
(1)節能效果好，在光通量輸出相同的情況下，可節電20%至25%;
(2)燈管在20至50kHz頻率下工作，消除了頻閃效應，發光穩定，對保護視力、降低視覺疲勞有益;
(3)消除了雜訊;
(4)降低了電源電壓偏移和波動對光通量的影響;
(5)可以實現熒光燈的調光。
隨著城市照明的發展，高新技術和高科技照明器材開始在城市照明工程上推廣應用，如激光照明、電腦探照燈、高空燈球、光纖照明系統、發光二極體光帶、無極熒光燈等，在城市照明工程領域得到應用，不僅收到了一般照明方法難以達到的照明效果，而且使城市照明的科技水平明顯提高。
綜上所述，隨著城市照明設備技術水平的不斷提高，照明設計師在燈光設計時選擇的餘地大大增加，加上高新技術的不斷出現，對城市照明設計將起到畫龍點睛的功效。
五、方案的可行性因素
每一項工程的設計都有其一定的規律性，違背了這一事物的發展規律就會走許多彎路或達不到比較理想的效果。對於照明燈光的設計也是如此，它是燈光和藝術的有機結合，是將燈光與原有構景元素的巧妙安排，包括理性觀點和感性觀點。方案的可行性因素主要包括投資方、照明設計師構思與意圖及現場環境三個方面。
照明燈光設計在某種程度上不同於其他的設計，受投資的影響很大，滿足功能要求是最基本的。如何在滿足功能要求的前提下使夜晚的景觀燈光更美，就要受到投資規模的影響，而且隨著近年來高新技術的不斷發展，投資在照明燈光的實際應用中顯得更加重要。
照明設計師應全面了解照明對象的屬性、功能、環境、視點、外形特徵、風格等，特別是要了解照明設計師的創意、設計意圖、所要表現的內容、照明設計的相關圖紙等。對於不同屬性的對象，照明設計師如何用光、用燈、用色，達到什麼目的，表現什麼效果，則差別極大。照明燈光環境的定位，即空間關系，在確定亮度標准時必須與環境協調，要亮得恰到好處，並非越亮越好，要克服相互攀比的心理，避免只強調本照明對象，而不顧及周圍的光環境。
視點的定位，則是在分析有可能觀看照明燈光的若干個視點(遠、近、高、低、周邊四個方位)的基礎上，設定出主要視點和最佳視點，並由此出發，構思照明燈光的總體效果和具體方案。許多城市的照明都有其各自獨特的形態而成為這座城市的標志性建築，它們以極強的識別性深深地留在了人們的記憶之中。作為照明設計師，在塑造其燈光時，無論採取什麼照明方法，都必須尊重和依據它的獨特形態，不僅用燈光語言表述它的存在，而且在夜幕下同樣在人們心中確立起它在白天享有的標志性地位：如果照明方法不當，扭曲了照明對象固有的形態，就會被評價為「敗筆」。
同時，照明燈光要體現景觀的風格，沒有風格就談不上個性，更談不上品位。有的照明具有濃厚的民族風格，有的則富有現代氣息，有的表現為現代風范，有的則極具地方特色，而這些風格往往會在照明的形態和外表上通過多種設計手法充分表現出來;照明對象風格的不同，採取照明方法和手法也不盡相同。
現場環境包括照明對象背景的亮度、當地夜景照明的情況、當地人民對色彩的喜愛或偏好以及風俗習慣及電力供應情況等。
當然，影響城市照明設計的因素還有很多，如經濟發展水平、文化理念等等，只要在城市照明設計前盡可能將各種因素考慮全面，就會給城市照明設計方案的制定提供真實可靠的依據，最終達到城市照明的理想效果。
② 談一談裝飾照明對環境的重要性，對人產生的情緒的影響，你今後的設計中如何有目的性的設計燈光
引言：
所謂室內照明設計，是相對室內環境自然採光而言的。它是依據不同建築室內空間環境中所需照度，正確選用照明方式與燈具類型來為人們提供良好的光照條件，以使人們在建築室內空間環境中能夠獲得最佳的視覺效果，同時還能夠獲得某種氣氛和意境，增強其建築室內空間表現效果及審美感受的一種設計處理手法。
1. 照明設計的特性[本文轉自：lunwen.1kejian.com]
1.1藝術性
藝術性是指，用各種不同的照明手法和色彩會產生各種不同的心理效果。各種形狀的顯示和立體感、境深及不同的建築風格都需要通過照明設計來產生不同的效果。
1.2功能性
功能性是指，在不同類型的建築中的使用功能不一樣，它需要按使用者在生理上的需要，來選擇不同的燈具和照度。如我們在看書和休息時的照度是不一樣的。這在國內至國際上有根據視覺健康面推薦各應用場所和活動形式的照度標准，有各工作場合的亮度分布值，有各類眩光評價等級，有頻閃影響的研究數據等等，供我們查尋。[本文轉自：lunwen.1kejian.com]
2.照明設計要點
2.1合適的亮度
人類的視力非常依賴周遭視界的亮度。當環境的亮度增加時，人類的動力和整體視力也相對地增加；而發生錯誤的可能性也降低。
2.2光線的分布
分布在室內不同平面的柔和燈光，能給予空間舒適感。相反地，不適合或過多的燈光將會造成視力的損傷和疲勞。
2.3適當的反光控制
室內的反光雖然不至於引響視力，但可能會對視力造成刺激和傷害。
2.4良好的對比校正
對比的重要是能使得眼睛分辨實物和背景。一個燈光系統內，良好的對比校正不會引起反光，甚至是發亮的平面和文件。既使是光滑的紙張也不會影響閱讀。
2.5投射方向的正確
燈具投射方向的位置對對比校正而言是重要的。同時，它也影響光線和陰影的分布。
2.6適當的陰影狀態
陰影可加強立體視線和指引的功能。有效的散布光和直接光組合可產生良好的陰影狀態。
2.7適當顏色的呈現
白晝時，自然光源的光線會更換。因此，人工光源可呈現不同的顏色和光線表現，以支援不同的照明功能和情境。
2.8自然顏色校正
僅有入射光內的頻譜性色彩可被物體反射和被肉眼察覺。顏色校正為人造光源能力的測量，以表現物體的天然顏色。
2.9有效的照明環境
光能影響人的心情和感覺。對室內和燈光的感受是一種主觀且無意識的印象。近年來，大眾越來越注意工作場所的正面照明環境的重要性。
2.10有效的控制能源消耗
現代燈具設計的基本要求是能源的再利用和節省。目前對於燈具的安裝，和舊式低效率的系統的再改造和重整已經有許多解決方案。
3.照明藝術設計
3.1照明藝術設計原則
我們在設計照明效果的同時不能違反國家有關電氣設計及安裝規范、防火安全規范。目前一些建築裝飾場所的火災事故，大都是由於電著火而引起的，究其原因，主要是在裝飾設計和施工中過份片面地強調燈光效果，任意增加燈具，增大電氣容量，使導線嚴重超載，溫升過高而引起電著火。另外，在光源的選擇上不按電氣及消防規范執行，選用一些溫度過高的光源，並直接安裝在易燃材料上，不做任何隔熱保護措施，引起易燃材料著火。因此，在進行裝飾燈光照明設計的同時一定要嚴格遵守國家有關電氣及消防規范，做到：電氣設計合理，防火措施保證，燈光效果完美三原則。只有這樣，我們的設計才是科學合理、安全可行的。
3.2照明與空間環境藝術
室內空間環境設計是建築內部空間的設計，以現有建築空間尺度為基礎重新進行劃定。照明設計是室內空間環境設計的組成部分，它是根據對象空間的實際情形與使用性質，運用照明技術手段與藝術處理手段，既能使室內空間豐富多彩，層次分明，又能賦予室內空間完整性。
在室內照明設計中，運用照明技術手段：強光、弱光、散光、整光、隱現、虛實、動靜和控制投光角度，建立光的對比、秩序、節奏等形式，可以大大渲染空間的變幻效果。在簡潔的居室空間中利用光線的投光角度突出陳設品的精緻與美麗，充分運用光來強調畫面，重點突出一個個的飾品。巧妙地運用照明設計可改變空間比例，限定空間領域，增加空間層次，明確空間導向。應用光源的照射范圍，將室內進行不同使用功能的空間區分，居室空間中的整體與局部、主要與次要部分的合理界定。這里強調兩點：一是燈具自身的造型、質感以及燈具的排列組合對空間起著點綴或強化藝術美感的作用。二是照明的裝飾作用除了與照明燈具的造型有關，也與室內空間的形、色、質融為一體。當燈光照射在室內的造型、結構、材料上時，藉助於光影效果將造型、結構和材料的美感表現出來。
③ 做戶外照明亮化要怎麼找客戶 然後具體商談
跑工地，商場，小區只要是能夠做到亮化的地方就可以，具體按米計算。根據施工難度，材料的價位，售後等然後報價。具體不懂可以問我。從事廣告行業十年了。星雲圖文廣告，望採納！
④ 淺談住宅小區照明設施的規劃 5000字
沒分哦 只能幫你說思路
照明設施分開討論 地下車庫 人行道 汽車道 三種照明 另外還有消防照回明需要重答點照顧
既然是規劃 應該有個景觀圖吧 不然憑空很難寫的
規劃的大概要求就是布線盡量短 亮度足夠（不知道這個有沒有國家標准。。 囧。。） 方便檢修維護 照明不影響住戶休息（這個關繫到一些燈的朝向哪些的）
⑤ 談談對公共照明設備如何管理
16.1 制定公共照明節能管理制度，照度符合GB50034－2004《建築照明設計標准》；
16.2 每天一次巡檢大堂、電梯間、停車場、通道、光彩照明、景觀照明、霓虹燈等公共部位照明，有效亮燈率98%以上，如有缺損及時更換；
16.3 每周一次巡檢公共照明電源櫃，如有問題及時處理，保證設備正常運行和安全用電。
⑥ 也來談談室內照明怎麼設計
室內照明是室內環境設計的重要組成部分，室內照明設計要有利於人的活動安全內和舒適的生活。容在人們的生活中，光不僅僅是室內照明的條件，而且是表達空間形態、營造環境氣氛的基本元素。岡那·伯凱利茲說:"沒有光就不存在空間。"光照的作用，對人的視覺功能極為重要。室內自然光或燈光照明設計在功能上要滿足人們多種活動的需要，而且還要重視空間的照明效果。
⑦ 淺談景觀照明如何選擇合適的燈具
首先，燈具選型要考慮的是燈具光源的功率大小及燈具的反光器，這關繫到能否達到效果圖的要求，整體上把握整個景觀的整體效果及亮度。比如有的要求燈具的照射面積是寬廣的，有的卻是狹長的，這樣對燈具要求就不一樣，燈具的反光器就分別為寬光束和窄光束的，照樹及建築立面一般選擇寬光束的，建築的立柱、其他特殊要求局部打亮的部分就需要用窄光束的燈具。
燈具光源的顏色選擇也需要根據對象來定，就綠化來說，正常選用白色和綠色的金鹵燈，很多人認為採用綠色的能打出綠色植物的本色，不過大面積的綠光給人的感覺有陰森的感覺，必須中間增加白光來點綴，如果現場有其他顏色的植物，比如紅楓、竹林、其他顏色的假山，最好能補充其他顏色的燈光，整體的燈光效果就會大大改善，也就是說，夜景的燈光效果除了要考慮燈光本身的因素，還需要考慮光色的搭配，整體的現場效果等等。
燈具外形的選擇，燈具外形選擇也是至關重要的，景觀照明除了夜間的效果要有創意，要能奪人眼目，白天的效果也很重要，綠化內的燈具相對來說要好一些，總有隱藏的位置，實在不能藏，也能通過支架立起來，對白天的整體效果影響相對來說要小一些，對於建築來說就不一樣了。尤其是外觀本身效果就很好的建築，一般業主的要求也很高，白天也是很重要的一個景色。此時的燈具外形選擇更為重要，不好的燈具對建築白天外觀影響很大，照明上一般有見光不見燈的要求，盡量不破壞建築及景觀本身白天的效果，在夜間卻能體現建築及景觀的另一種風貌
⑧ 在LED照明行業，經常有人談到燈珠以k起訂，k是什麼意思kk又是什麼意思（在LED照明行業）
因為LED的燈珠很小，所以起訂的數量會以K來計算，
1K=1000顆 1KK=100萬顆
⑨ 談照明工程業務應具備哪些專業知識
1、熟識周邊住宅的售價2、周邊住宅的租價3、住宅在當地的需求4、房地產銷售的法律法規5、房市的變動（現在沿海的房價有所上升了，內地的交易量在上升等等）6、溝通技巧（談判技巧）7、銷售技巧（銷售策略）8、投資渠道與投資回報9、國家的宏觀政策10、地方政府對行業的規定11、房地產策劃方面的知識12、房地產工程及建築知識13、物權法等相關法律法規14、房地產交易規定15、房地產的綜合驗收、交樓流程等 營銷技巧是根據廣大消費者購買規律所採取的購買動機，促進購買動機轉化付諸為購買行為的一系列措施和手段。特別是房地產業，一套普普通通的住宅，少則十幾萬，多則幾十萬到上百萬，這對購房者來說，確實是一種很慎重的大事。因此，作為一個好的銷售員，一定要掌握靈活多樣的營銷技巧，才能出奇制勝。 1.引領造勢，激發購買慾望。於一個初次上門購房的客戶，不是急著去看房，而是引領他們到別墅區花園廣場轉一圈，邊走邊介紹卓達的位置、環境、福利半福利物業以及凡購房者直系子女均可享受300――4000元的助學補貼等等，逐項向客戶介紹，使其對卓達的強大優勢，有一個初步了解，無形之中激發客戶的購買慾望，給進一步成交打下了良好的基礎。 2.激將促銷，效果極為顯著。有一次，營銷員報告：「有一位客戶想買樓中樓，可談了多次，就是不交錢，你說該怎麼辦？」這個營銷員剛從外聯部調來沒幾天，缺乏營銷經驗。再次與客戶接觸，她確有買房意向，我們便說：「這套房子戶型結構非常好，公司現在僅剩這一套了，迄今已有好幾個人看過，也表示了購買都意向，近兩天可能有人交錢，不過，按公司規定，誰先交定金就是誰的。」我剛把話說完，她便著急地說：「請稍等，這一套房我買了。」結果，不一會兒，該客戶匆忙趕來交了定金。由此可見，假如客戶真要想買房，肯定會迅速成交。 3.廣開渠道，擴大銷售網路。1997年，房地產中介公司生意很紅火，為了廣開營銷渠道，我們首先把和平中介、正大中介、金耳中介和金城中介，石家莊最有影響的四大中介公司請來，向他們詳細介紹公司情況，把房源和價格等材料發給他們，成交後即按公司獎勵規定給予獎勵。因為雙方均有利，合作非常愉快。後來又把康佳、康大、金鑫等20個中介公司請來，既加強了業務聯系，又加深了雙方的感情，這樣全市24個房地產中介公司都成了我們的兼銷網點，在中介公司的大力協助下，我們的銷售額直線上升。 4.以誠待客，切忌虎頭蛇尾。對待每一個客戶我們要做到熱情坦誠，貫徹始終。要想客戶之所想，急客戶之所急，幫客戶之所需。房子成交並非終結，要經常訪問客戶，加強聯系，幫其排憂解難，在客戶心目中樹立一個良好的形象。假如他們的親朋好友再買房，肯定會找你，這樣客戶就象 滾雪球一樣越滾越大，形成客戶派生客戶的第二個購買市場。一客戶在華葯負責銷售工作，單是通過他就成交了20多個客戶。在市場競爭日趨激烈的情況下，在不放棄廣告帶來購房群的同時，如何針對性地再做已購房客戶的工作以形成第二營銷渠道，是當前房地產商不可忽視的大問題。反之，賣房時非常熱情，後來人家有問題找到你，你卻冷冷淡淡不予理睬，這樣不但會失去很多客戶，更重要的是給公司造成了極壞的負面影響。 5.言之有信，做到實事求是。作為一個合格的營銷員必須具備多方面的專業知識和經營能力，要熟悉了解房地產市場管理的方針、政策和市場行情等相關的業務知識。售房時，要把企業的優勢實事求是的給客戶講清楚，要言之有信，不要誇大其詞，不要只顧賣房胡亂許願，更不要在購房合同上擅自亂增加不該加的條款，以免造成許多麻煩，使客戶意見紛紛，否則，不僅影響了公司的銷售，而且還敗壞了公司的形象。只要堅持實事求是，言之有信才能贏得客戶的信譽，才能使營銷工作越做越好。 6.辨別真偽，勿被假相迷惑。1998年，一個自稱是亞洲司副司長的人帶著一個客房想買537平方米的大別墅，他說由韓國外商出資用外匯買，看了兩次房。第二次恰遇楊總，客戶走後，楊總當即說：「這個人是騙子!」事實證明該人確實是個騙子。另一次，一個50多歲的客戶領著一個漂亮的小姑娘來看了好幾套房，認真地問這問那，最後看上了232平方米的別墅，還對身邊的姑娘說：「過幾天，這套別墅就是咱們的了。」走時留的電話竟是個空號，原來此人也是一個別有用心的騙子。因此，對營銷工作要認真總結經驗教訓，對欲購房者要進行認真分析，以免白白浪費時間。 7.吃透客戶，做到有的放矢。在接待客戶時，首先要察顏觀色摸透他的心理，弄清他購房的目的。一般購房的目的有兩個，一是為了改善居住條件，對這類客戶在介紹樓盤時，應更多的強調該房的質量、使用功能、特點，周邊環境、配套、交通狀況及物業管理，著重從居住的方便性和環境的優越性等來介??應該重點介紹房屋的質量、規劃、周邊環境、改善前景及保值、增值和升值潛力，這樣就可誘發和增強其購房信心，起到事半功倍之效。 8.善於傾聽，做到循循善誘。顧客用畢生的心血和積蓄來決定購置房產這是一個非常復雜而慎重的過程，開始有很多疑慮，會提出這樣或那樣的難題，對此營銷員千萬不要急於求成，更不要死纏硬催，要有耐心，要利用觀察技巧和語言技巧，要根據他的經濟狀況和承受能力，把他們提出的一系列問題逐個說清講透，使他們解除疑慮，因勢利導，當好參謀，讓他們從內心裡感到你所說的完全可信，自然而然的就接受了你的解釋和說服。要做到這一點，每個營銷員都要多學習掌握《心理學》、《工程建築》和《金融學》等一些方面的綜合知識，加強自身的修養，只有這樣，才能水到渠成。 9.方便顧客，做到全方位服務。1998年，米氏傢具城老闆要給其四個部門的經理買房，因這些經理各分管一攤，白天業務繁忙，總是湊不到一起，遲遲定不了。經了解，他們晚上9點以後才有時間，於是便約他們晚上9點卓達來集合。當時書香園一期正在外網施工，院里到處是溝，由於只顧給他們照明，自己卻被一堆石頭絆倒在地，腿上磕了一個大口子，鮮血直流……，他們深受感動，看完房當即拍板，一下就定了4套。房地產業面對眾多不同階層的消費者要切實做好全方位的服務是非常重要的。 10.搜集信息，保持經常聯系。每接待一個客戶，首先把自己的名片雙手彬彬有禮的遞給客戶，然後再請他們把姓名、單位及電話號碼留下，這樣做的目的，一方面可經常給客戶提供些信息，以便聯絡感情；另一方面找到合適的機會，再約客戶看房。這樣客戶買不買都會對你的熱情誠懇所感動，也許他們現在沒有能力買，可以後再買肯定會找你，也許這些人很可能成為其它客戶的介紹人。一次，一個朋友介紹客房來買房，雖未成交但被我們的熱心服務深深感動，2004年2月，他又介紹另一客房在卓東買了1套房。 11.尊重客戶、切記禮貌待人。對待所有客戶我們必須尊重，做到彬彬有禮、和藹熱情，給客戶一種溫暖的感覺，給客戶留下一個好的印象，決不可以貌取人，只有為客戶提供持續的周到的和令人滿意的高質量服務，才能起到事半功倍之效。公司中苑小區有一拄著雙拐的殘疾人客戶，因購房合同與公司產生糾紛，經多個部門協調未果。後來接待過程中，就是兩支煙、一杯茶深深地感動了他，糾紛迅速得到圓滿解決，因為他覺得受到了起碼的尊重。 12.注重小事，關心愛護客戶。在企業、工廠對於每一個客戶不論大事小事都要關心倍至，一點微不足道的小事很可能影響到公司的聲譽，因此決不可等閑視之。1996年，有一次一個60多歲的老太太對我們：「我家暖氣不熱，孩子凍的受不了，找了好多天，也沒解決。」她雖不是我們的客戶，但我們還是問清了原因，領她一起找到物業公司經理，派人購暖器件維修好。老太太感激萬分，事後她還給我們介紹了一些客戶。由此可見，客戶會購買那些能多幫助自己解決問題的、服務態度好的企業的產品。這雖是區區小事，但卓越往往就表現在這些細微之處。這些小事偶爾做一次，可能沒什麼，但這成千上萬的小事加起來，就會產生巨大的變化和引起不同的反響。他會給企業帶來良好的信譽，提高了企業的知名度，產生更多的回頭客，給企業帶來豐厚的利潤和回報。 13.抱怨是金，做到「聞過則喜」。在營銷過程中，有人經常把客戶對產品抱怨，認為無所謂，實際上這是錯誤的。喬??吉拉德說：「每一個有怨言的客戶都會有250個朋友，這其中100個人都會從他那裡所說他在與你交易過程中的不如意經歷，然後這100個人又有50%的人會向他的各自的250個朋友轉述這不愉快的經歷」。由此可見，對一個客戶的抱怨決不能掉以輕心，它可能由小及大，從而對企業造成極壞的影響。那麼，對待客戶的抱怨應持什麼態度呢？我們認為應當把客戶的抱怨作為改進工作的一種契機，要「聞過則喜」，客戶抱怨肯定有他的理由，說明我們在產品質量上或是服務態度上等還有不如意的地方，還有一定的差距，還需要進一步改進。可以說，客戶的每一次抱怨無疑是一付苦口良葯，必須高度重視。