『壹』 我是做燈具業務員，該如何開發新客戶
先在燈具行業去打工，看看別人是怎麼操作的，再在網上多搜搜關於燈具的業務信息，打電話或是親自上門去宣傳，
『貳』 我想做燈飾，但我對這個行業一無所知，我該如何讓做
開燈具店新手問題總結 (可加我交流997931857)
近年來燈飾行業已發展為一個利潤比較高的行業.經常看見許多朋友想做燈具經銷，且對這個行業一無所知。東來燈飾回答了不少新手的問題。特意將這些問題總結歸納如下：
一：燈具店投資到底要多少？
燈具店投資，其實跟賣衣服的區別並不是很大。有在地攤上投資幾百塊的，也有在市中心投資幾百萬的。所以東來燈飾建議您。首先定位好您要經營的產品種類，是中高檔的還是中低檔的。產品種類一般依據地方市場行情和經濟水平來確定的。然後是規模大小以及經營方向。店面多大的，是以批發為主還是零售，或者是工程。因為這涉及到你要定的貨量問題。其次就是店鋪租金以及裝修和稅務。裝修有簡裝和豪裝兩種分類可以個人經濟實力來確認。最重要一點，一定要剩餘部分資金做周轉用的。能保證您在正常情況下運作。
二：到底應該怎開始做？
做燈具店，首先要確認的是經營場所。店鋪在什麼位置。什麼樣的市場。東來燈飾建議您，最好的確認方式莫過於蹲點，你可以去自己中意的門市地方，連續呆上三天，分析客流量和店鋪成交率。節假日特殊。經營的場所，最好在裝飾城，燈具城，建材城，或者電料，五金，衛浴，傢具比較集中的地方。這樣才能更好的互相帶動生意。
其次，需要確認的是產品定位。需要了解地方建築風格都是什麼樣式的？消費水平如何，大概什麼樣式和價位的產品比較能接受。這些都需要自己多去市場上了解和分析。還有就是走批發還是零售渠道，或者是工程為主。這些要看個人人脈和資金實力。
最後才是確認裝修風格與所經營的產品搭配好，燈位和造型展櫃一類的擺放。
最後也是最重要的一點。銷售的人員很重要，好的銷售人員可以給你帶來巨額生意，差的銷售人員會讓你店面門可羅雀。（如需要，可以加我。我有部分關於燈具銷售培訓的資料）
三：是做代理加盟好，還是自己進貨好呢？
關於這種經營方式，東來燈飾建議您，一般都看個人需求度和實力。代理加盟的好處在於簡便，多數事物都不需要自己操作，但門檻較貴，普遍價格貴。不是很建議新手去做。大的品牌動輒投資十幾萬幾十萬。小的品牌價格便宜，但沒什麼作用。至於自己進貨，好處在於靈活性強，可以自由把握經營產品和力度，根據市場調整能力強。但是比較繁瑣。進貨的話，如果貨量較大可以考慮來中山古鎮看看。因為這邊的款式較多，而且都是廠家直銷的，價格也相對便宜。這樣能更有優勢去做。但不是很建議零售商去古鎮進貨，因為價格雖然便宜了一些。但差旅和調度這方面加起來。優勢也就不是很明顯了。不過，沒事可以到古鎮看看，或許能長些經驗呢？
四：具體是哪進貨好？賣哪一類燈具掙錢？
關於進貨，很多人認為找價格越低的就越好賣，其實這是一種很片面的看法，當然價格有優勢固然是好。但回頭一想，做生意的出發點都在想著跟同行競爭價格，打壓市場去了，能掙錢嗎？個人認為這樣只會搞亂市場，引起惡性競爭。最後大夥都掙不了錢成為兩敗俱傷的局面。貨物方面更應該做的是挑選些新奇的款式，為市場所沒有，又能符合地方消費水平的。這樣才能更好的去運營。再者，進貨的最大目的是為了賣出去。賣家最好的做法就是找到合適的產品，找供貨商談好合適的價格。這是最好的局面。一般縣城鎮中可以選擇去省會城市進貨，這樣調度也方便一些，而且省去長途差旅費用。如石家莊，成都，臨沂，鄭州這些城市都有比較大的批發市場，還是非常方便的。再者進什麼貨需要自己定位好。燈具的款式有成千上萬，品種也有上百種可以選著。如有人脈的朋友想做工程為主，就有室內工程用燈，室外工程用燈，金鹵燈，LED，無極燈等等選擇，再做零售的朋友就可以選著羊皮燈，亞克力，水晶燈，現代燈。而其中還分壁燈，台燈，吊燈，吸頂燈，落地燈。等等多種用途的。不一而足。所以進貨方面，套用一句廣告詞，不選貴的，只選對的。盡量選著自己經營了有優勢的。地方市場能接受的。
五：做燈具掙錢嗎？一年能掙多少？
經常看見有朋友這樣問，做燈具掙錢嗎？我做了以後一年能掙多少？說實話，並非我去打擊朋友們對創業的熱情。只能說在問這種問題的朋友並不是一個成熟的生意人。做生意沒有百分百掙錢的事，也沒有百分百虧錢的行業。問題在於你怎麼去操作。燈具生意利潤還是比較可觀的。如果用心去做掙錢肯定的。當然任何一個行業也一樣，就說這兩年的房產吧，利潤夠豐厚的吧？也一樣還是會有人虧本。咱們只能不斷地加強自己的生意經驗。商業眼光和銷售技巧來提升成交獲得成功。做生意最基本的素質就是做最好的想像，這樣你就有動力去行動。做最壞的打算，這樣就算再差的生意，你也能把它做好。
其餘細節方面未能完善的，歡迎大家加我交流補充。順祝萬事如意。。
『叄』 如何去開拓新產品的市場
首先要選拔精兵強將，成立「新市場開拓突擊隊」是一種比較可行的運作模式
如果把開發市場和維護市場的難度作一個比較，那麼開發市場的難度佔了80％，而維護市場的難度僅佔20％。作市場難就難在開發新市場上，這需要開發新市場的營銷經理具備很強的市場判斷能力、組織管理能力、市場應變能力，有媒體廣告投放經驗以及經銷商談判技巧，而中小企業營銷人才有限，很難有足夠的營銷經理具備新市場開拓的專業知識和經驗。
那麼中小企業組建一支「新市場開拓突擊隊」，摸索出一套適合本企業開拓新市場的營銷模式，然後根據待開發市場的特殊情況制定適合的推廣方案，並由「新市場開拓突擊隊」負責執行。
先期可以對市場進行試運作一段時間，由「新市場開拓突擊隊」的先導人員摸清當地市場的消費者、通路、終端市場、媒體、政府職能部門、競爭對手以及廣告公司等概況後，認為該市場有把握開發成功，「新市場開拓突擊隊」再進駐該市場，進行大規模地推廣。
開拓成功後留守少部分人員，其他人員轉到另一個新市場。
採用「新市場開拓突擊隊」運作模式有如下好處：
1、開發新市場的經驗可以得到不斷的總結，逐步完善企業的營銷模式。
2、把市場運作的經驗帶到了各區域市場，防止出現重復交「學費」的現象。
3、同步完成對營銷隊伍的培訓工作，迅速拉練出一支熟悉市場運作的營銷隊伍。
4、彌補中小企業高素質營銷經理的不足。
5、樹立經銷商的信心，使其認為企業對該區域市場高度重視，而且企業市場運作能力強，這樣的話容易得到經銷商的大力支持。
「新市場開拓突擊隊」 運作模式的注意事項：
1、要有一名或多名具備豐富營銷理論知識和市場實戰經驗的專業人士作為核心人物，起指導作用。
2、最好有一名高層領導親自帶隊，這樣可以鼓舞士氣，而且在實際接觸中也可以挖掘新的營銷人才。
3、新市場開拓突擊隊員的待遇應是營銷隊伍中最高的，要讓策劃能力最強的營銷精英都爭著申請加入突擊隊，使之成為營銷素質提高最快、升遷也最快的部門。
做過市場的營銷人士都知道：開拓新市場難，而中小企業開拓新市場更難。中小企業面臨市場推廣費用有限、品牌知名度低、批發商不接受產品以及缺乏高級營銷人才等困難，往往在開拓新市場時需要付出更多的艱辛和汗水。我總結中小型快速消費品企業開拓新市場的經驗如下：
採用「時間」換「金錢」的推廣模式
中小企業廣告費有限，不可能像大企業一樣廣告鋪天蓋地，一分錢都要掰成兩分錢用，爭取用最少的營銷推廣費用達到開拓新市場成功的目的。
中國各區域市場之間的差異太大了，即使經過充分的市場調查，也往往難以准確地判斷該區域市場是否能開發成功。中小企業在市場情況不明下切勿盲目投放廣告，比較穩妥的方式是企業先設立辦事處，對市場進行試運作，遍熟悉零售終端遍談經銷商，選擇經銷商詳見《中小企業選擇經銷商的經驗之談》一文。
如果市場試運作後感覺產品難以推廣開，就可在市場試運作一段時間後撤離該市場，這樣就不會「把大把的鈔票丟在水裡」 ，企業所受的損失也不大。有可能在企業實力增強，有更充足的准備後進行二次開發。
市場試運作是最徹底的市場調查，往往能對市場做出最准確的判斷，而且花費營銷費用也不算很多。
二、產品系列中最好有一個競爭力強的品種作為開拓市場的「敲門磚」
為了減少新市場開拓的營銷阻力，選擇一個既有價格競爭力、消費量又相對較大的品種作為主推品種，通過這個有競爭力的產品品種，給通路成員和消費者一個購買的理由。
主推品種如果被消費者接受了，那麼這個新品牌也就被消費者同步接受了，這樣的話就可以大大減少開拓新市場的營銷阻力。主推品種一旦被市場認可，就可以把其他獲利高的品種順帶鋪進各個終端網點。
主推品種的選擇要根據該區域市場主要競爭對手的主銷品種、市場特點來確定，但要充分評估可能給競爭對手造成的影響，以及考慮應對競爭對手的反擊措施。
三、要確保市場推廣的最低投資門檻，作新市場切莫做成「夾生飯」
中小企業開拓新市場要麼不作，要麼力求開拓成功。市場做成「夾生飯」既浪費了企業寶貴的市場推廣費用，而且市場也做成了「一潭死水」。如果要進行第二輪市場啟動，往往需要花費更多的營銷費用，甚至企業不得不面臨退出該市場的窘況。
發動市場總攻前一定要充分論證，不打無准備之仗，同時要預留一定比例的廣告費用作為市場不可預見費用，防止市場做成「夾生飯」。
『肆』 如何開發新市場
新市場開拓概括起來可分為以下七步走：
第一步：出發前，做到五「個熟悉」。
1、熟悉公司目前在同行業中的地位；熟悉公司目前在同行業中的地位直接決定你拜訪客戶時的心態和底氣，譬如我們公司是中國糧食第一股，中國大米第一品牌這就決定我們去和客戶談判時底氣十足。
2、熟悉公司產品，特別是熟悉公司產品的優勢，食用方法，保管方法等關於產品的各方面的知識；
3、熟悉加工工藝；熟悉公司產品，特別是熟悉公司產品的優勢，食用方法，保管方法等關於產品的各方面的知識及加工工藝有助於我們談判時不說外行話，並且客戶如果是外行他會認為我們是專家，如果客戶是內行則會從內心裡認同，這樣我們就很容易被客戶接受並且感覺到和我們公司合作的安全感。
4、熟悉公司營銷文化及營銷政策；熟悉公司營銷文化及營銷政策有助於我們和客戶談判時把握自己的讓步底線，同時讓客戶感覺到我們公司的營銷規范化及營銷政策的連續性。
5、熟悉待開發的新市場已在公司留存的可以利用的一切的客戶資源，包括公司的老業務單位，主動來電要求合作的客戶等。
熟悉待開發的新市場已在公司留存的可以利用的一切的客戶資源，包括公司的老業務單位，主動來電要求合作的客戶等。
第二步：乍到新市場，做到一個「調查」、三個「確定」。充分進行市場調研，是開拓新市場的必要的並且首要的環節，市場調查的過程實際也是自己在市場上找感覺的過程，通過調查能充分了解競爭對手的市場狀況，市場潛力及銷售預測，從而發現市場機會，找到突破口。
三個「確定」是：
一是在市場調查的基礎上通過分析確定我公司產品及營銷政策在同行業的地位及優勢，並找到突破口。
二是根據市場需要初步確定擬選擇的渠道經銷模式，是區域獨家代理還是多家代理，是直銷還是找代理商做，確定這一點很重要，這直接決定後面我們到底要拜訪哪一類客戶。
三是初步確定你即將要拜訪的客戶「黑名單」。
除了前面所述出發前收集的客戶名單以外確定客戶「黑名單」的方法主要有如下幾種：
1、到超市專找一些和我們公司產品相關而不相同的暢銷品牌，記錄電話，找到其本區域代理商。
2、通過超市采購打聽一些有名的供貨商；
3、多方調查，打聽圈子內做的成功的代理商。
第三步：拜訪客戶前的准備工作：
1、樣品和相關宣傳資料。
2、確定坐車路線，並提前電話預約，確保准時到達。
3、一份《хх市場推廣計劃書》
4、組織語言：確定拜訪時和客戶大致要交談的內容。下面就是我初次拜訪客戶時所交談的主要內容：①公司概況及在同行業中的地位，生產規模及能力，質量保證和穩定體系，這主要讓客戶吃兩個定心丸：一是和我們公司可以長期合作，不用擔心好不容易把產品做起來，結果公司垮台了，二是我們足夠的貨源保證②我們的主要目標市場及市場前景分析③我們的市場擬推廣方案④我們的零風險的售後服務保障系統⑤贏利系統⑥我們公司對經銷商的基本條件特別是要強調先付款再發貨問題。
5、確定談判底線，譬如貨款問題、促銷支持問題、退貨問題等最多能讓步的底線。
第四步：拜訪客戶過程中，如何「打動」客戶，做到：
1、為其介紹你替客戶做的切實可行的投資理財計劃。包括投資風險分析——零風險；贏利能力分析——足夠的利潤空間保障；品牌可操作的長期性分析——-大米目前沒有全國品牌，一旦掌握大米第一品牌的代理權，將獲益無窮。、說話語氣及內容適度的煽動力和親和力。這里要求適度，說話太實在，語調太低沉，激發不了客戶的創業激情，如上面所說，你一開始就告訴我們貨源經常得不到保障，產品質量經常出問題等等，那把客戶早就嚇得遠遠的了，說得太誇張則為以後的工作帶來麻煩。
3、良好的售後服務承諾。
第五步：簽約前「邀請」：在初步選定了一些意向性經銷商後，盡量邀請客戶到公司考察是促成合作成功的重要手段。因為我相信每一個到過我們公司的客戶對和我們合作都會信心大增。
第六步：代理商的確立：從幾個意向性經銷商中選擇最適合但不一定是最大的客戶為我們的合作夥伴。
第七步：啟動前的「細節」：正式確定合作夥伴以後，就開始要從定貨、品種的選擇、價格體系的確定、分銷渠道的確定等各方面為經銷商當好「業務員」和「勤務兵」以兌現我們在前面開始談判時所做的承諾。
『伍』 從事燈飾行業如何起步
首先，做燈飾生意首先要具備一定的燈具知識，什麼都不懂不要盲目回的進入這個市場，現答在各行各業的競爭都很激烈。盲目進入一個陌生的行業會虧損的很慘。
做燈飾生意要跟建材生意結合在一起，燈具市場的繁榮多半依靠建材市場，只要有新建築落成，就需要配置燈具。所以在日常市場開發過程中，一定要與建材市場的大供應商搞好關系，及時了解即將落成的建築、了解建築性質，根據建築需要提供搭配的燈具。
另外，要多留意一下酒店餐飲會所的招聘廣告，一旦某家酒店大規模招人，這說明酒店是新成立的，裝修的可能性就大，就可能需要燈具。對其他的公司也是一樣，大規模招人往往是業務擴大的需要，業務擴大就需要辦公場所，就需要裝修。
『陸』 如何快速有效的開發新市場
市場是銷量的來源地，如何能讓銷量快速提升，開發新市場無疑是最有效的方法之一，以下是筆者結合多年經驗總結得出的幾點心得，供讀者參考。一、 成為自己產品領域的專家 要想在一個領域里成功，必須先在這個領域里成為專家，這時候必須要做到對公司和產品了如指掌這樣才能在和客戶交流中成為贏家。這時候要求我們做到7個熟悉。1、熟悉企業文化和品牌故事2、熟悉公司下一步的方向及目標----只有按著公司的方向走才能達到目標3、熟悉產品功效---了解產品您才能有底氣跟客戶溝通，最主要是要了解產品的優勢在什麼地方，劣勢在那，機會在那。4、熟悉生產工藝---成為自己產品的專家。5、熟悉產品營銷政策—--這樣才能確定自己的讓步底線，收放自如。6、熟悉產品行業知識----了解行業知識，才能讓客戶感覺您很專業。7、熟悉一切可利用資源----熟悉您能夠利用的資源，如何能夠幫助您達到目的。 二、詳細的市場調研 對一個市場的了解程度決定著您產品未來在市場的推廣成功程度。這時候一個詳細的市場調研尤為重要；市場調研要注意的以下幾方面：1、 市場概況----了解地理位置氣候情況，主要經濟來源，當地消費習慣，以及有沒有特殊消費習慣及職能部門的特殊要求等。2、 商圈資料----了解市場同行業的商圈資料，大戶有幾家，都經營什麼品種，以及市場大概有多少現代渠道，多少特殊渠道，多少傳統渠道等等。3、 競品分析----了解競品的經營情況，經營主要產品及規格，價格及促銷方式，渠倒分布狀況、月銷量有多少。4、 開發市場的原因分析----為什麼開發，開發的目的是什麼，計劃上什麼產品，怎麼操作。5、 寫出詳細的市場調研報告。 三、拜訪前的准備 機會都是留給有準備的的人，在拜訪客戶前的准備充分與否直接決定著您能否開發成功。1、電話預約，確定乘車路線，確保准時到達2、准備好樣品及宣傳資料3、確定計劃上的產品4、准備一份詳細的市場推廣計劃書5、確定要談的大致內容A、公司的概況及方向目標，規模及能力，市場保障體系及質量保障，給客戶一個定心丸。讓客戶知道和我們可以長期合作，並且我們有足夠的資源保障。B、我們的市場前景分析C、市場推廣方案D、我們的零風險售後保障系統E、盈利系統---我們的產品在各個環節的盈利狀況F、我們對經銷商的要求6、確定我們的談判底線，例如：付款方式、促銷力度，退換貨流程及標准！ 四、篩選合適的經銷商 篩選合適的經銷商尤為重要，找到好的客戶市場就成功了一半，但並不是做的越大的經銷商就越好，這時候要找到合適自己產品的客戶要注意一下幾個方面：1、經營思路是否清晰2、合作意願是否強烈3、網路客情是否良好4、配送能力能否達到5、資金實力情況如何6、管理能力怎麼樣7、人品及信譽如何 以上都在考慮的范圍中，一個產品在一個市場開發一個客戶容易，但開發出一個適合自己產品，能夠願意跟著公司發展的高質量客戶卻不是那麼容易。 五、如何促成成交1、以誠待人---只有誠信才能長遠留住客戶；2、利益導向---給客戶做一份詳細的利潤分析，讓客戶明白您的產品能給他帶來多少利潤；3、遠景假設---給客戶樹立美好遠景，讓其明白品牌可操作的長期性分析，讓他從您的產品上看到希望。4、顧慮解除---解除客戶擔心的問題，售後服務承諾（例：賣不掉管退貨）讓其沒有顧慮：5、捨身處地為客戶考慮，換位思考，多站在客戶角度去考慮問題，這樣客戶就能放心的跟您走。6、滿足需求---尋找客戶的潛在需求，然後讓他明白你的產品能滿足他的需求； 六、做好市場啟動工作 正式確定合作關系後，要給經銷商從產品導入，價格體系，促銷方式，分銷渠道等各個方面做好輔導及幫助，從真正意義上兌現我們的承諾。1、幫助客戶選出適合他市場的產品2、幫助客戶指定適合市場的價位體系3、幫助客戶設定適合市場的促銷方案4、幫助客戶確定前期主要運作的渠道5、訂貨並協調發貨6、協助客戶開發網點7、幫助客戶總結市場運作中的問題並在未來工作中加以改進。
『柒』 LED照明燈具的國內市場，要怎樣開發有哪些渠道求高手指點！
看你是哪一種LED照明燈具咯。如果是室外工程類，那就不用說了，關系，關系，還是關專系。若是室屬內家居或辦公照明，渠道有很多，網店，實體店，或者兩者結合都行，當然賣的好不好就看你產品的質量和營銷策略了。因為現在室內照明的市場還是開發階段，不是很多人用，所以還有比較長一段時間才能打開市場，沒有一定的資金，還是暫時不要搞。
『捌』 如何去開發一個新的市場
您好！把抄不熟悉的襲人變成熟悉的人！維護老朋友有基礎上一定要開發新客戶！ . 1、主動出擊，紮根三個月接近市場！ 2、老顧客轉介紹，順藤摸瓜去開發新的市場！ 3、在茫茫人海中靠緣分！ 4、進軍對手公司，挖角，找那些英雄無用之地(具備專業能力）的人！
『玖』 做為一名LED燈具業務員，怎麼開發新客戶啊，我是新手、是找到一個貿易公司就打電話話去推銷嗎
現在大多都是電話銷售，速度會快一些，不過電話名單得費點心去找。還有就是上門一個個去發名片問了，這個會累得半死。看采購信息基本上沒什麼用，一個是看的人多，一個是發的人少。
『拾』 怎麼去開辟一個新的市場
這種戰略思維只會造成市場份額在企業之間的不同比例分配，整體市場規模並沒有增大，更談不上市場創新。那麼企業如何徹底擺脫這種競爭格局，開辟一個全新的市場空間呢？具體來說，可以從以下幾個方面入手。
尋找替代產業和他擇產業間的空隙
傳統的硬碰硬的正面競爭強調與產業內競爭對手的比拼，然而，從廣義的角度來說，一個企業不僅要與自身產業內的對手競爭，而且還要和提供替代產品(Substitutes)、他擇產品(Alternatives)的企業競爭。替代產品是形式不同但功能或核心效用相同的產品或服務，他擇產品是功能與形式都不同而目的卻相同的產品或服務。例如電影院和餐館在形式與功能上都不相同，但兩者都能服務於消費者的同一目的，即消費者晚間出門散心，因而兩者不是替代產品，而是屬於他擇產品。大多數企業都把精力放在產業內的競爭對手方面，如一個競爭者調整售價，改變產品款式，或者推出新的廣告都會引起本行業內競爭對手的強烈反應，但在一個替代產業、他擇產業里同樣的舉動卻通常引不起多大的反響。殊不知，這種替代產業、他擇產業之間的距離卻可以為企業的市場創新提供許多機會。為此，企業所要做的就是，找出所在產業的替代產業、他擇產業有哪些？分析顧客為什麼會在它們之間作出權衡取捨？並通過集中力量提供那些促使顧客跨產業權衡的關鍵元素，剔除或減少其它元素，從而開辟一個嶄新的市場空間。
例如，北美的Home Depot公司，在20世紀80年代初注意到了家庭裝修者的兩種選擇，一是選擇職業裝修人士，因為他們具有豐富的專業知識和經驗，二是自己到五金店購買工具和原材料並自己動手做，主要是出於減少成本的考慮。Home Depot瞄準這兩個替代產業的縫隙，創造了經典的DIY市場：僱傭了一大批專業裝修人士為顧客提供家裝的指導和建議，又刪減了一些如陳設精美的貨架、租金昂貴的選址之類耗費成本的項目，採用自助式倉儲格局以減少管理及存儲成本，最終能以比五金店更低的價格提供專業裝修人士特有的知識和經驗。該公司正是在正確分析顧客對兩種替代產業的權衡取捨的基礎上，吸取了兩種產業的長處，從而能夠將顧客對家裝市場的潛在需求轉化為現實需求，創造了一個與眾不同的市場。
超越戰略集團的思維模式
一個產業是由一些採取相似戰略的戰略集團所構成的，多數企業注重改善他們在一個特定戰略集團內部的競爭地位。例如，賓士、寶馬和捷豹這些品牌，一門心思想在豪華汽車的細分市場內卓爾不群，而經濟型汽車製造商也把資源主要集中在自己的戰略集團內與對手爭奪高低。這兩個戰略集團都沒有去關注對方的目標和戰略，因為他們認為他們之間並不存在實質性的競爭關系。而超越戰略集團的思維模式就是突破現有戰略集團的狹窄的思維視野，基於對產業內不同戰略集團及相關地位的分析，從中挖掘新的價值創新點。為此，企業所要做的就是，判斷你所在的產業中存在哪些戰略集團，分析顧客在不同戰略集團之間作出選擇的決定因素，並據此結合不同戰略集團之間的優勢，創造出顧客滿意的新產品
，從而跳出長期身陷集團窩里斗的格局。
法國Acoor公司改變旅店服務方式的事例，很好地說明了這一點。法國的一星級旅店原本屬於經濟型旅店，但Acoor公司推出的服務方式，在房間內的衛生、床的質量和安靜程度等方面超過了二星級旅店，但在房間大小、房內設施等方面又低於一星級旅店，從而把價格控制在與一星級旅店相近的水平。這種超越戰略集團的做法吸引了包括卡車司機和需要短時間休息的商務旅行人員在內的眾多顧客。再如，
美國的Ralph Lauren公司開創了無時尚新款的時裝市場。其高檔時裝店的設計師名字、店面的典雅以及面料的豪華，抓住了顧客對高級時裝所看重的地方；同時，經它更新改良的傳統造型及價位又整合了經營傳統款式服裝的商家如Brooks Brothers公司和Burberry公司的優勢。通過將這兩個集團各自最吸引人的因素結合起來，Ralph Lauren公司的Polo品牌不僅從兩個細分市場內獲得了市場份額，而且把許多新顧客也吸引過來。
重新界定產業的目標顧客群
產品或服務的目標顧客是誰？這似乎是一個很簡單的問題，其實不然。在很多情況下，產品或服務的購買者、使用者和重要影響者各不相同，他們一起構成了一條所謂的顧客鏈。這條顧客鏈上的每一方對價值的定義都會有所不同。例如，購買者可能關心的是成本，而使用者卻關心使用是否方便。一般地，每一個產業對本產業的目標顧客是誰都持有趨同的定義，結果都聚焦於單一的目標顧客群。
例如，制葯產業幾乎把全部注意力都集中在影響者醫生身上，而辦公設備產業聚焦於購買者公司的采購部門；服裝業主要是針對使用者。其實，這種目標集聚只是產業長期實踐的結果，在某些時候超越這種對目標顧客群的傳統思維定勢，挑戰產業有關目標顧客群體的成規慣例，將關注點轉移到那些曾被忽略的顧客身上，會使公司獲得重新創造市場的敏銳洞察力。為此，企業所要做的就是，識別你產業的買方鏈是由哪些價值主體構成，判斷產業的目標顧客是其中哪個群體？分析當把目光從該群體移到另一群體以後，怎樣才能為新的目標顧客群體創造新價值？荷蘭飛利浦公司是這方面成功的典範。傳統上，飛利浦的照明燈泡的目標顧客是公司采購部經理，其關心的是燈泡價格及使用壽命，但忽視了燈泡報廢之後還要花費高昂的處置成本(因為有毒物質的存在)，而這卻是公司CFO所重視的。因此，飛利浦在1995年發明了一種環保型燈管，並面向CFO和其他影響者促銷。這種環保型燈管可以減少顧客的總成本並迎合了其對環保的迫切要求，從而獲得了極大的成功。再如，佳能復印機通過把關注點從企業采購員移到使用者身上而改變了復印機產業的目標顧客，從而開創了小型桌面復印機市場。
發掘互補性產品或服務的需求
企業提供的產品和服務在很多時候都不可避免地受到其它一些產品或服務的影響，但令人遺憾的是，大多數企業總是集中在本產業的產品或服務范圍內進行競爭和創新。以影劇院為例，臨時停車的方便與否以及相應的成本將會在很大程度上影響顧客是否去看電影，雖然這些補充性產品或服務已經超出傳統定義的影劇院產業邊界，但很少有影劇院的經營者去關心和解決這些問題。其實，在補充性產品或服務中蘊藏著許多尚未開發的需求，要將這種需求發掘出來，最簡單的方法就是思考顧客在使用你的產品之前、之中、之後還需要什麼。停車位是在進影劇院之前需要的，
例如，目前我國很多圖書超市重新定義了他們所提供的服務范圍，如聘用一些高層次員工為顧客提供購書指導，提供書桌、古典音樂，甚至開辟專門的書吧和邀請名家舉辦知識講座，為顧客創造良好的購書氛圍，實際上就是一種通過提供互補性產品或服務來實現市場創新的一種營銷模式。
重新思考產業的功能與情感導向
當今產業內的競爭導向有兩種：一是基於價格和功能的理性式競爭，一是基於情感和關系的感性式競爭。一般地，企業一貫採取的競爭方式會以一種循環強化的方式向顧客灌輸對一種產品的定向期望。由此，功能導向的企業會變得更加理性，情感導向的企業則變得更富有情感，兩者之間的隔閡越來越大，兩者的產品同顧客的需求也越來越不一致，因為顧客已被企業看成所期望的、自我定義的顧客。事實上，企業如果勇於挑戰這種功能情感導向，將會發現新的市場創新空間。情感導向的企業如果拋棄一些成本較高但無助於性能增強的額外因素，將會創造一種簡化的、低成本的、低價格並受顧客歡迎的商業模式。相反，功能導向的企業如果注入一點情感的因素，則會創造新的顧客需求。為此，企業所要做的就是，判斷你的產業是在功能層面上競爭還是在情感層面上競爭？如果是在情感層面上競爭，分析去除哪些元素可以使之功能化？如果是在功能層面上競爭，分析添加哪些元素可以使之情感化？
例如，20世紀80年代後期，美國咖啡市場被食品總公司、雀巢和寶潔這三家咖啡公司所控制，為爭奪市場份額，價格戰此起彼伏，消費者把喝咖啡視為日常生活的例行公事，並通過比較價格、折扣券及品牌等理性化因素來決定購買。結果是造成行業低增長及利潤微薄。鑒於這種狀況，星巴克公司拋棄傳統的把咖啡視為功能性產品的思維，為咖啡注入一些情感因素，採用咖啡吧這種有別於傳統罐裝售賣的新形式，通過給顧客提供休閑和社交的場所，而使喝咖啡成為一種情感體驗。同時，由於其價格合理，星巴克無需藉助廣告，便實現了5倍於行業平均利潤的奇跡。Body Shop化妝品店是化妝品行業從情感導向轉為功能導向最成功的例子。它通過簡化包裝材料、減少各種形式的魅力廣告和降低價格等情感因素，增添消費者所關注的天然成分、使用健康等理性因素，從而創造了一個令人耳目一新的化妝品市場。
以上分析，其意義不在於它提出了一種創新模式，而在於其改變了企業的認識角度。劉石蘭(來源於：《中外管理》)