A. 照明行業的渠道銷售怎麼做
根據中國照明電器協會的統計，中國照明電器行業銷售規模每年增速為20％以上。這個規模與傢具、家電、建材、服裝、食品、IT、汽車、房地產等行業相比較，只相當於這些行業中的部分大企業的年度銷售收入總和。在國際市場，也只有通用電氣、飛利浦、歐司朗等企業的年度銷售規模為數十億美元，與其它行業相比也明顯較低。
照明業發展到今天，已經逐步發展成為一個重要的行業，與人們的生活息息相關。無論是家居照明，還是工程照明，燈具不僅僅作為單一的照明工具來使用，也逐漸成為一種獨特的裝飾品，甚至會關繫到人們的人心健康。正因為如此，近年來，照明市場的景氣指數逐年提高，但是縱觀「07-08年度照明市場景氣指數」（圖一）可以發現，由於受到08年社會整體經濟環境惡化的影響，08年照明市場景氣指數明顯低於07年，呈持續走低的態勢。
08年1月，照明市場景氣度相比07年有所提升，逐漸呈現出旺季到來的勢頭，但是這一現象持續到4月份就匆匆結束了。進入5月份，隨著百年一遇汶川地震的發生，照明市場受到不小的沖擊，景氣指數跌入上半年的最低點。進入6月份，受到國家災後重建等一系列政策的刺激，照明市場開始復甦。而進入8月份照明市場再次跌入低谷，此現象一直持續到08年底。
究其原因是2008年新勞動法的出台，以及原材料價格的上漲，造成企業成本迅速增長，再加上融資困難，使得企業資金鏈不夠充足。美國燈具標準的規范、歐盟指令的出台，導致企業外貿出口難度增加。中小企業的發展難以為繼。尤其在廣東等中小企業集中的地區，出現了企業倒閉潮。進入8月份，受到美國金融危機的影響，世界經濟開始走下坡路。從金融業到實體經濟，世界經濟發展明顯放慢。中國經濟也不可避免地受到了影響，經濟增長速度有所減緩。
但是，就在這樣的情形下，在中國照明燈飾行業依然出現兩種力量在逆勢而上，一種是出口轉內銷的企業，揮師進軍中國，在國內市場掀起熱銷狂飆，這類的優秀代表是台灣祥耀集團惠特優燈飾和東莞名仕達；還有一種力量，迎風而矗勇立潮頭，米尼照明被譽為「家居照明中的一匹黑馬」，在行業的一片驚濤駭浪中勇立潮頭浪尖，米尼照明在市場低迷的情況下，在危機中及時抓住轉機，一系列的推廣舉措讓米尼品牌異軍突起。
這意味著，不是行業不景氣和市場需求的問題，而是企業戰略和危機應對能力的問題。同時也暴露出中小企業的危機意識和抗壓能力不夠強，以致於在這輪行業洗牌中許多被淘汰出局。
從上面的簡單分析中，可以看到照明燈具行業在房地產下滑和金融風暴中，正受到莫大的影響。這個時候的渠道銷售需要的是「兩手都要硬」的策略：
一、產品出手質量硬
研發差異化產品，順應國家對節能燈具的政策，積極開發嚴控生產，這樣，產品在激烈的市場競爭中才能有立足之本，方可立足於市場並具備競爭力。
二、渠道建立手段要硬
1.連鎖加盟。這個渠道建立團隊必須由市場研究，營銷經理，生產廠長等骨幹組合。一邊在各地進行選址的同時了解終端消費習慣和趨勢及需求規模，及時調整生產進度。
政策過硬。該支持的廣告必須達到預期廣告效果，該支持的企業和產品的形象也必須要一致。
服務過硬。當今的營銷市場，服務不再是在銷售之後，要在競爭中脫穎而出，服務必須是在銷售之前。
素質要硬。業務素質的問題，我想不用我在這里說了吧。如果這個問題都要我說那就難堪咯。
2.隱形渠道
隱形渠道的建立，三個必須：
（1）.必須提供優質的產品。
（2）.必須提供良好的信用。
（3）.必須提供快捷、專業、全免的服務。
隱形渠道建立的對象
（1）.建築工程公司
（2）.園林規劃建築公司
（3）.市政建設公司
(4).建築工程行業協會等等。
渠道建立策略：以戰略聯盟為高度。參與解決工程中照明方案的制定與實施。提供科學合理的照明布局、實施效果、預警機制等方案。並根據本企業的承受能力，有償+無償提供類別服務。
合作必須是輕松、愉快的。只要能在實質上解決合作對象的問題，就是長期捆綁合作的先決優勢。
B. 燈飾銷售技巧
1．我們笑顏以對，可顧客卻毫無反應，一言不發或冷冷回答：我隨便看看。
[錯誤應對1]沒關系，您隨便看看吧。
[錯誤應對2]好的，那你隨便看看吧。
[錯誤應對3]那好，您先看看，需要幫助的話叫我。
模板演練
①:導購：沒關系，您現在買不買無所謂，您可以先了解一下我們的產品。來，我先給您介紹一下我們的燈具……請問，您卧室的傢具是什麼顏色？
點評：先順著顧客意思，以輕松的語氣來緩解顧客的心理壓力，同時簡單介紹燈具的特點，然後話鋒一轉以提問的方式引導顧客回答問題，只要顧客願意回答我們的問題，店員就可以深入展開發問，使銷售過程得以順利前行。
②：導購：沒關系，買東西是要多看看！不過小姐，我真的想向您介紹我們最新開發的這款「水晶砂」系列的產品，這幾天在我們DTL賣的非常棒，您可以先了解一下，來，這邊請。
點評：首先仍是認同顧客意思，以輕松的語氣來舒緩顧客的心理壓力，然後話鋒一轉以真誠而興奮的語調引導顧客了解某款產品，並且順便以有力的手勢引導顧客與你前往，只要顧客願意和你一起去了解該商品，導購就可以深入展開發問以了解顧客其他需求，使銷售過程得以順利前進。
四觀點：導購並非引導購買，而是主動引導顧客朝購買的方向前進
2． 顧客其實很喜歡，但同行的其他人卻不買賬，說道：我覺得一般，到別處再看看吧。
[錯誤應對1]不會呀，我覺得挺好。
[錯誤應對2]這是我們這季的主打款。
[錯誤應對3]這個很有特色呀，怎麼會不好看呢？
[錯誤應對4]甭管別人怎麼說，您自己覺得怎麼樣？
「不會呀，我覺得挺好」及「這個很有特色呀，怎麼會不好看呢」純屬店員自己找打的錯誤應對，這種說法既簡單、缺乏說服力，又容易導致店員與陪伴者產生對抗情緒，不利於營造良好的銷售氛圍。「這是我們這季的主打款」則牛頭不對馬嘴。「甭管別人怎麼說，您自己覺得怎麼樣」容易招致陪伴者反感，並且顧客肯定是站在陪伴者一邊，銷售過程也必將就此終止。
模板演練
導購：這位先生，您不僅對燈具有獨特的見解，而且對朋友也非常用心，能帶上您這樣的朋友一起來買燈具真好！請教一下，您覺得還有哪些方面不大合適呢？我們可以交換看法，然後一起幫助您的朋友挑選到真正適合他的東西，好嗎？
點評：首先真誠巧妙地贊美陪購買者，然後請教他對購買家居的建議。只要陪同購買者願意給出他的觀點，就意味著我們爭取到了他的支持，銷售成功的概率將極大地提升。
導購：（對顧客）您的朋友對購買燈具挺內行，並且也很用心，難怪您會帶上他一起來買燈具呢！（對陪同購買者）請問這位先生，您覺得還有什麼地方感覺不合知呢？您可以告訴我，這樣的話我們可以一起來給您朋友做建議，幫助她找到一套更適合他們家的燈具，好嗎？
點評：首先對顧客間接贊美陪同購買者的專業、細心等，然後再詢問陪同購買者的看法，將他拉為自己的建議者，只要他給出建議，銷售過程就可以繼續前進。
四觀點：陪同購買者既可以成為敵人，也可以成為朋友
3． 顧客雖然接受了我們的建義，但是最終沒有做出購買決定而離開
[錯誤應對1]這個真的很適合您，還商量什麼呢！
[錯誤應對2]真的很適合，您就不用再考慮了。
[錯誤應對3]……（無言以對，開始收東西）
[錯誤應對4]那好吧，歡迎你們商量好了再來。
「這個真的很適合您，還商量什麼呢」給人感覺太強勢，容易招致顧客的排斥心理，畢竟顧客花這么多錢買東西，與老公商量也是很正常的事情。「真的很適合，您就不用再考慮了」牽強附會，空洞的表白，沒有什麼說服力。而無言以對地收衣服則顯得太消極，沒有做任何努力爭取顧客的生意，「那好吧，。歡迎你們商量好了再來」給人以沒有做任何努力，並且還有驅逐客戶離開和感覺，因為只要導購這句話一出口，顧客為了避免留在原地的尷尬，就只有順著台階離開門店。
模板演練
導購：是的，您有這種想法我可以理解，畢竟買一件好燈具也得好幾千塊呢，肯定要與老公商量一下，這樣買了才不會後悔。這樣好嗎？您再坐一會兒，我多介紹幾款給您，您可以再多看看，多比較一下，這樣考慮起來才會更加全面一些……
點評：首先認同顧客這種說法的合理性，爭取顧客的心理支持，然後把此為理由順理成章地為顧客介紹其他幾款貨品，目的是延長顧客的留店時間、了解客的真實情況並為建立雙方的信任打基礎。
導購：小姐，這燈具無論款式及光線色彩等等方面都與您的房間非常吻合，並且我要把感覺得出來你也挺喜歡。可您說想再考慮一下，當然您有這種想法我可以理解，只是我擔心自己有解釋不到位的地方，所以想向代您請教一下，您現在主要考慮的是……？（微笑目視顧客並停頓以引導對方說出顧慮）小姐，除了……以外，還有其他的原因導致您不能現在做出決定嗎？（引導對方說出所有顧慮並有選擇地加以處理後，應該立即引導顧客成交）
導購：小姐，對您關心的這個問題我是否解釋清楚？（只要顧客說明白、點頭或者沉默等就立即推薦購買）那好，您的送貨地址是……？（如果顧客仍然表示要與老公商量或考慮等則導入下步）
導購：小姐，如果您實在要考慮一下，我也能理解。不過我想告訴您的是，這套燈具非常適合您的情況，並且現在買也非常劃算，您看它的款式……它的色彩……還有做工……它的光源……，並且這套燈具庫房現在也只有一套了，如果不裝在您的家裡真的很可惜。這樣好嗎，我現在暫時給您保留起來，真的希望您不要錯過這套燈具，因為這套燈具確實非常的適合您！
點評：首先用稍帶壓力的方式引導顧客說出自己拒絕的真正原因，然後處理其拒絕點後立即引導顧客成交，最後如果顧客確實想出去比較一下，就適當後退一步，但一定要為顧客回頭埋下伏筆。
四觀點：
適度施壓可提高店鋪業績70%的回頭顧客會產生購買行為
4：我們建議顧客感受一下產品功能，但顧客卻不是很願意
[錯誤應對1]喜歡的話，可以感受一下。
[錯誤應對2]這是我們的新品，它的最大優點是……
[錯誤應對3]這個也不錯，你可以看一下。
「喜歡的話，可以感受一下」和這是我們的新品，它的最大優點是……這兩句話幾乎成了中國零售店鋪銷售中老生常談的經典用語，有的導購只要看到顧客一進店或者開始觸摸商品就這么大聲招呼，讓顧客聽得耳朵都起老繭。「這個也不錯，你可以看一下」這句話的問題是由導購缺乏專業知識，未能向顧客推薦適合的款式，只要看到顧客看什就說「這個」不錯，會導致顧客不信任導購的推薦。可以說是我們導購員自己的表現讓顧客不把我們的建議當回事。
模板演練
導購：小姐，真佩服您的眼光，這是我們的新款，賣得非常好！我認為以您家室內的設計風格，再配上我們這款燈，效果一定不錯。小姐，光我說好看不行，來，您可以先試看一下這燈的光線效果……
導購：（如對方還不動）小姐，燈具放在每一個地方，都有它不同的效果。就如衣服您不穿在身上就看不出它的效果來。小姐，其實您買不買真的沒關系，請這邊跟我來……
點評：如何引導顧客去對燈具產生興趣是許多銷售人員困惑的問題，該語言模板首先肯定顧客眼光，然後以專業自信的中吻建議顧客體驗，並且用自己的肢體很堅決地引導他有種不去了解都不行的感覺。在遇到顧客拒絕體驗的時候沒有放棄，而是繼續自信地給對方提供體驗的理由，並順勢再次做引導體驗，整個過程自然、流暢，讓顧客有不好意思拒絕的感覺。
導購：小姐，您真有眼光。這款燈是我們的最新款，賣得很好！來，我給您介紹一下,這款燈採用……材質與藝，導入……技術與功能，非常受廣大群眾的歡迎。當然，光我說好還不行，燈是您自己在用，您自己覺得好才是最重要的。小姐來，您自己感受一下這款燈吧……（直接引導顧客體驗）
導購：（如果顧客不是很配合）小姐，我發現您對這款燈似乎不是很有興趣，其實，您今天買不買真的沒關系，不過我是真的想為您服好務。請問是不是我剛才的介紹有什麼問題，還是您根本不喜歡這個款式呢，您可以告訴我嗎？謝謝您！（如果顧客說不喜歡這個款式，則轉入詢問推薦階段）
點評：認同顧客先擇並用興奮的語調營造熱銷的氛圍，然後迅速地引導顧客親自休驗商品的優點，遇到阻力的時候真誠詢問顧客並尋求顧客的意見，從而為再次推薦做好准備。
王建四觀點
無論客戶是否購買，盡量爭取顧客體驗
5． 顧客總是覺得特價商品質量有這樣那樣的問題，我們應當如何消除他的疑慮
[錯誤應對1]您放心吧，質量都是一樣的。
[錯誤應對2]都是同一批貨，不會有問題。
[錯誤應對3]都是一樣的東西，怎麼會呢？
[錯誤應對4]都是同一個品牌，沒有問題。
模板演練
導購：您有這種想法可能理解，畢竟您說的這種情況在我們行業確實存在。不過我可以負責地告訴您，雖然我們這款產品是特價，但它們都是同一品牌，其實質量完全一樣，並且現在價格上比以前又要優惠得多，所以現在買真的非常駐劃算！
點評：首先學會認同顧客的顧慮，然後再針對顧慮以真誠負責任的口吻告訴顧客事實，並且強調現在購買的利益，以推動顧客立即作出決定。
導購：您這個問題問得非常的好我們以前也有一些老顧客有過類似顧慮，不過有一點我可以負責任地告訴您，不管是正價還是特價，其實都是同一品牌，質量也完全一樣，包括我們給您提供的質量保證都是一樣的，而價格卻要低很多，所以現在買這些東西真的是非常劃算，您完全可以放心地選購！
點評：認同是個好技巧，遇到不好處理的問題，在解釋前使用認同技巧往往會使導購的說服力大增，然後再給以質量承諾以降低其顧慮心理，順便可以強調特價品的優點以推動顧客成交。
導購：我能理解您的這種想法，不過我可以負責任地告訴您，這些特價貨品之前其實都是正價商品，中是因為我們為了回饋老顧客，所以才變成特價促銷品但質量是一模一樣的，您 完全可以放心地挑選。
點評：認同完顧客顧慮後，給顧客一個充分、合理的理由，使顧客自己感到放心。
王建四觀點
沒有不能引導的顧客，只有不會引導購買的導購
6顧客說：你們賣東西的時候都說得好，哪個賣瓜的不說自己的瓜甜呢
[錯誤應對1]如果你這樣說，我就沒辦法了。
[錯誤應對2]算了吧，反正我說了你又不信
[錯誤應對3]（沉默不語繼續做自己的事情）
「如果你這么說，我就沒辦法了」這種語言表面看起來好像很無奈，其實卻很強勢，會讓顧客感覺自己很無趣也很沒面子，潛含的意思是你這個人真不講道理，我對你都沒話說了，簡直不想理你。「算了吧，反正我說了你又不信」意思是你反正也不會相信我說的，所以我懶得理你。而沉默不語地繼續做自己的事情則傳遞給顧客這樣的信息：導購自己覺得理虧，所以默認了他的說法。
模板演練
導購：小姐，您說的這種情況現在確實也存在，所以您有這種顧慮我完全可以理解。不過請您放心，我們店在這個地方開三年多了，我們的生意主要靠像您這樣的老顧客支持，所以我們絕對不會拿自己的商業誠信去冒險。我相信我們一定會用可靠的質量來獲得您的信任，這一點我很有信心因為……
點評「首先認同顧客顧慮以使顧客獲取心理安全感，進而使其對店員產生心理好感，然後再強調我們店鋪長期經營的事實，以打消顧客的顧慮導購：我能夠理解您的想法，不過這一點請您放心，一是我們的「瓜」確實很甜，這很有信心；二是我是賣「瓜」的人，並且我已經在這個店賣了很多年的「瓜」了。如果「瓜」不甜，你還會回來找我的，我何必給自己找麻煩呢，您說是吧？當然光我這個賣「瓜「的說「瓜甜還不行，您自己親自嘗一下就知道了。來，小姐，這邊請！
點評：藉助顧客的話語，自信地說出我們瓜甜的事實，同時以輕松幽默的語調引導顧客體驗我們的貨品。
王建四觀點
當顧客不信任我們時，我們要做的就是恢復信任
7 顧客看中了一樣商品，想買下來送給自己的家人，但卻說要把家人帶來再決定
[錯誤應對1]不要等，現在不買就沒有了
[錯誤應對2]你現在買就可以享受折扣
「不要等，現在不買就沒有了」沒有提供明顯的事實依據，顧客可能會認為這是導購在故意施加虛假的壓力，一旦顧客感覺到導購是在耍把戲，那麼無論導購再怎麼說顧客都會表現得心不在焉。「你現在買就可以享受折扣」，好像顧客買東西就是為了貪圖便宜似的。「那好，你把老公/男友帶來再說吧」剛好進入顧客頻道，給了顧客一個離開的台階並很自然地將顧客趕出門店，卻極大地降低了店鋪銷售業績。
模板演練
導購：小姐，您做事真的很細心！其實您剛才也說了這款產品無論從款顏色來說，都比較適合於您家的風格。我想知道現在主要是哪方面的問題讓您難以做出決定呢？
點評：首先恭維顧客，然後直接探詢顧客猶豫不決的原因，並有針對性地解決。
導購：其實，這已經不是一件簡單的產品啦，您老公/男友感動還來不及呢，您說是不是？再說啦，如果他真有什麼不滿的地方，只要不影響再次銷售，我們特別允許您在三天內都要可以拿回來調換，您看這樣成嗎？
王建四觀點
優秀的導購人員經常用故事打動顧客
8/如何避免將成功的一次銷售被鬧逛的客人順口否決
[錯誤應對1]哪裡不好看啦？
[錯誤應對2]你不買東西就不要亂說
[錯誤應對3]你不要聽他的，他亂說的。
[錯誤應對4]拜託你不要這么說，好嗎？
模板演練
導購：這位小姐，感謝您的建議，請問您想看什麼樣的款式呢？（快速處理閑逛客戶後將目光重新轉移到顧客身上）張小姐，就比如鞋子穿在腳上舒服只有自己最清楚，您說是嗎？張小姐，我在這個行業做五年了，我是零點心想為您服好務。我認為這款燈具真的非常適合您，您看……（介紹商品優點）您覺得呢？
導購：（微笑著對閑逛客說）謝謝您，這位小姐，請問，您今天想看點什麼？（快速處理並支開閑逛客戶後微笑著對顧客說）小姐，生活中我們不可能每個人都喜歡自己，您說是吧？其實買東西也是一樣的道理。小姐，我在這個行業做了五年了，我可以負責任地告訴您，這款產品完全符合您的需求，真的是非常適合您，您看……（闡述商品的優點）
導購：（微笑對閑逛客說）這為小姐，謝謝您的建議，其實每個人對自己的居室裝修，傢具搭配等的理解都會有差異的，您說是吧？請問小姐，您今天想看點什麼呢？（快速處理閑逛客後微笑對顧客說）
王建四觀點
聰明的終端銷售人員善於選擇與放棄、弱化與轉移
9/聽完導購介紹後，顧客什麼都不說，轉身就走，怎麼辦
[錯誤應對1]好走，不送！
[錯誤應對2]這個很不錯呀。
[錯誤應對3]先生稍等，還可以看看其他的
[錯誤應對4]您如果真心要可以再便宜點。
[錯誤應對5]你是不是誠心買，看著玩啊？
模板演練
導購：這位女士，請您先別急著走，好嗎？這位女士，請問是不是我們這幾款燈你都不喜歡，還是我的服務沒有做到位？您都可以告訴我，我可以立即改進，真的，我是誠心想為您服好務。請問您真正想找的是什麼樣風格的燈具？
導購：小姐，請留步。真是抱歉，小姐，剛剛一定是我沒有介紹到位，所以您沒有興趣繼續看下去。不過我確實是真心想幫您找一款最適合您的產品，所以能不能麻煩您告訴您的真正需求，我再重新幫您找一下適合您的產品，好嗎？謝謝您，小姐！請問……（重新了解顧客需求意圖）
點評：導購首先從自身找原因，以求得顧客的諒解，然後再重新了解顧客需求並作推薦！
導購：這位女士，能不能請您留一下步，您買不買東西倒真的沒有關系。是這樣子，我只是想請您幫個忙，我剛開始做這個品牌，麻煩您告訴我們哪方面您不是非常滿意，這樣也方便我改進工作。真的非常感謝您，請問……
點評：導購要學會主動放低身段，這樣會無形中抬高顧客身段，使顧客感受到尊重，從而使顧客更加配合我們。
王建四點
管好自己的嘴巴，逞一時口舌之快將招致更大的損失
10：顧客進店後看了看說道：東西有點少，沒啥好買的
[錯誤應對1]新貨過兩天就到了。
[錯誤應對2]已經賣得差不多了。
[錯誤應對3]怎麼會少呢，夠多的了
[錯誤應對4]這么多東西你買得完嗎？
模板演練
導購：是的，您很細心，我們這個專賣店擺放的貨品確實不多，不過件件都是我們老闆精心挑選的精品款式，每款都有自已的特色。來，我幫您介紹下吧，請問您喜歡哪種款式的燈具？
導購：您說得有道理，我們這兒款式確實不多，因為我們老闆喜歡比較有特色的東西，不過我們有幾款產品我覺得非常適合您。來，這邊請，我幫您介紹一下，請問您是想看看……還是……
C. 燈具怎麼去銷售
燈飾行業的火爆吸引了眾多的投資者參與進來，包括許多燈飾加盟商以燈飾代理的方式參與燈飾行業的暴利分銷，下面就說說要做好燈飾的銷售相信不同的銷售人員都會有不同的法，比如特價、抽獎、宣傳活動等常見手段，但是其實還有著其他的相關技巧也是可以提高燈飾的成交量的，又如：一、捆綁式販賣法捆綁式販賣法是間接將本身想推銷的價低利潤較高的產物和顧主想買的低價產物捆綁在一同販賣，用數目轉移顧主留意力，加重顧主的恐價心思影響，促進買賣成功。二、聯營式販賣法聯營式販賣法是和外地裝飾裝飾公司或分管相干行業的企事業單位結合運營，打通販賣渠道，成為定點供貨單。這種方式需求一定的人際關系，假如具有這一點，在構建聯營渠道的進程中只需求協商好利潤分紅比例就行了。三、打破式販賣法間接與裝修業主洽談承攬供貨權，大批量供貨，打破燈的樣式束縛，單個樣式也能夠做大單，這種方式不只需求一定的人際關系並且還需求一定的會談才能，由於是與裝修業主或工程承包方對話，對方一定會在價錢上有很大的比照，但較多的數目長處，薄利多銷也能夠補償利潤損失。四、借殼式販賣法有的運營者由於店面小，有用運營面積不大，擺放的種類較少，並且地位也不佳，要做好販賣怎樣？為了補償運營場所的缺陷，經銷商小劉想出了一個好方法，他積極聯絡了一下外地各大茶樓、文娛休閑場所、房產公司、酒店，提出在不影響他們運營的狀況下在他們的運營場所里擺放本身燈的樣品，答應產物販賣後給他們一定益處。對方思索到顏色絢麗、樣式新鮮奇特的燈擺放在他們場所不只不影響運營還會提升她們場所的品嘗給她們的場所營建溫馨浪漫的氣氛，並且還有販賣提成，於是悵然應允。五、比照式販賣法讓顧主將本身運營產物的樣式、價位、種類與市面上的同類產物相比擬，再將地段投資本錢、售後效勞、品牌認知度與其他品牌作比擬，讓顧主本身從比照中得出結論，間接消弭顧主的猶疑心思。六、模糊式販賣法假如顧主看中一款她十分喜愛的燈，確定她十分想買後，原本有貨，但你能夠告知她此款燈已然斷貨，讓她下訂金等貨，時刻普通不必超越兩、三天，當然要加上特急送貨的運費，假如有更合理的說明當天就可成交。這種法是用另外一種途徑增長利潤，只合適用於低利潤的燈，並且確定對方十分想買才能夠。七、錯位式販賣法運營者必需要對市面上的同類同款同型產物價位相對熟習，將某幾款「三同」產物標價比市面標價低很多，給顧主足夠吸引力，偷梁換柱，讓顧主發生錯覺，覺得你店裡的產物價位都比市面上低很多，當顧主想買真正價低的產物時你能夠告知售空讓她選擇別的產物，普通在顧主覺得你的產物價位都比擬低的狀況下，她很快會選擇你推舉的產物。採用這種法不過獨自針對你店外面獨有的市面上少見的樣式進步銷量比擬有用。當然，好的銷售技巧遠遠不止這些，但是需要我們在真正的銷售過程中去發現，可是總結起來，無非是從產物長處、顧主心思、購置習氣、消費品嘗、人際關系等方面做文章。
D. 如何學會銷售照明的產品
在做銷售以前`你要把所有燈光的色澤`產地`全部了解清楚``有選擇的幫客戶提下意見`其實銷售也沒什麼難的``無非就是靠一張嘴``但最重要的還是自信``
E. led如何銷售
建議如下：
一、大功率LED燈具市場分析
1、市場營銷現狀分析
新視野光電致力於大功率LED燈具的研發和應用，遠景在實現大功率LED燈具的通用化照明，公司研發技術先進，比如多路恆流電源的設計，技術超前，代表著領域技術的未來發展趨勢。遺憾的是我公司在LED行業里缺乏成熟的銷售渠道和營銷方法，而作為產業鏈的中間鏈條，如果不能融合技術、設計、製造、營銷，基本就不可能贏得這場LED照明的競爭。
對於渠道招商來講，必須研究渠道商的核心利益與企業核心利益的共同點和差異點。目前，我公司必須與上游晶元廠家聯手做好宣傳教育工作，整合自身投入到照明行業中，聯合實力經銷商，通過裝飾設計和燈光設計，將產品銷售出去。與傳統照明產品的營銷不同的是，LED照明營銷的終端客戶更多的是政府機構。所以，關系營銷必然作為核心的營銷理念影響著LED照明行業。但是，關系營銷即使戰略，也是戰術。必須在完善的渠道通路之後才能發揮作用。所以，如何建設一種LED照明的營銷模式，完成LED照明產品的渠道招商，才是最關鍵的。這讓我們有回歸到了中國式營銷的原點：渠道為王。
我們希望依託於公司現有的產品資源，另設銷售渠道，挖掘銷售潛力，實現公司下一步 的發展目標。目前在LED照明一塊，國內已經有成熟的渠道進行銷售，屬於競爭類型市場。競爭市場中的競爭策略是要快速的適應環境，深入學習各家之長，對各種營銷方法進行整合，得出適合於我公司的一套營銷方法進行執行。
同時，通過對現有的渠道進行分析，我們還是發現有一定的渠道盲區。這些盲區即為我們的插入點，也是我們的機會。這些盲區包括：傳統渠道向現代渠道轉型不夠充分，我們可以直接利用新興的渠道找到合適的客戶。就我公司來講，可以考慮將商業照明作為未來發展的一個重要發現，建立商業照明營銷渠道可以進一步擴大產品的市場空間。
2、國內大功率LED照明企業的機會
（1）國內LED照明行業仍然未出現真正的市場領軍型企業，但該行業是個資本及技術密集型產業。
（2）國家政策的大力扶持，產品創新、渠道創新等在行業內有了更大的操作空間。 （3）攜技術研發優勢，可以更省的渠道成本達到更有效率的渠道招商和工程銷售。 （4）大功率LED照明市場巨大，前景廣闊，具備綜合競爭實力的品牌較少，很多二三線的LED照明企業普遍停留在低層次的價格競爭階段，缺乏系統營銷意識及方法，國內市場尚未形成強悍領導性品牌。
（5）規模化的專業製造優勢，可以更低成本組織供應鏈；營銷系統的調整變革可以更高效率渠道拓展招商，提升市場一線執行力。
（6）行業企業急需在企業內部突破原有的營銷管理觀念，敢於迎接市場挑戰，而不是被動失去市場機會
3、國內大功率LED照明企業的威脅
（1）行業進入門檻比較低，近年來每年有數十家企業進入，同時也有不少企業破產或退出
（2）優勢渠道經銷商及工程關系資源的爭奪激烈。
（3）資本、技術、渠道三種資源的競爭及配置變化更加復雜。
（4）行業企業在市場營銷和品牌建設的重視度方面滯後，如果不能在短的時間內迅速搶占市場資源，那麼就有可能被競爭對手封殺在萌芽階段。
（5）能否將營銷方案和執行統一起來是成敗的關鍵。
二、目標市場分析
大功率LED燈具憑借其節能、省電、壽命長等優勢，在國家政策的支持下，引發了很大的市場機遇，除了路燈照明外，大功率LED廣泛應用於室外照明，例如企業廠區、體育場、球場、工廠車間等目標客戶群較大。根據公司實際情況以及產品的適用性確定現階段的目標市場。目前公司主推高、低工棚燈，廠房燈和隧道燈，主要針對有生產廠房的企業，有照明場地需要的單位和礦山開采類企業。
1、民營企業
民營企業對節能減排的重視程度已經提高，對於節省企業的生產成本的積極性很高，針對這種情況，我們可以針對不同的企業工作環境來進行燈光改造方案，從而達到節省電費的目的。目前主要可行的企業為生產型的民營企業，這種企業普遍存在大型廠房式生產車間，對照明改造的意向比較大，這種企業可以作為工作的目標，重點開發。
2、銀行系統
通過銀行系統的廣泛關系，可以獲取目前銀行客戶群體資料，通過資料篩選，獲得目前對照明改造可行性比較大的企業，進行重點的開發。
3、教育系統
學校球場照明，校園路燈照明，體育場館照明等，也是非常有潛力的市場，目前可針對新建校園、校區的實際用燈需求，原有校區的用燈改造為突破口，努力進入教育領域市場。針對教育系統的特性，可逐個針對單個學校進行突破，也可通過學校上級主管單位教育局進行突破。
4、畜牧局系統
目前畜牧系統旗下的肉類、肉製品類的生產型企業也是非常大的市場，針對這種企業的不同需求，做好新建節能方案、改造節能方案，同時給企業做出成本效益分析，促使達成節能改造合作。
5、工礦類開采系統
針對礦山開采、煤礦等企業的特性，我們可以大力推廣路燈、隧道燈等產品，目前煤礦等企業的用燈改造的市場也很可觀，針對企業對燈具特殊的需求（例如防爆），做出合理化的改造方案。為企業達成節能的目的。
F. led照明如何銷售，是走什麼渠道好！
在全國各大縣市設代理
如果自己開店那就當地做好宣傳、做好售後服務等
G. led照明如何銷售，詳細點
首先要准備好LED的產品簡介說明書，數據要准確，詳細。例如，圖片，型號，尺版寸，亮度數據，權功率。再專業一點，還需要亮度分布數據（代表的一種型號即可，不需要全部）
其次，設立咨詢熱線，可以第一時間轉接到技術中堅，以回答各種技術疑問。
最後，開設展示用店鋪，找平有經驗的講解員，並定期或常派技術人員坐陣，以回答客戶的提問。當然店鋪的重要用途還是銷售。
銷售LED主要有兩種方式，一種是對一般顧客，也就是老百姓。他們只看中樣子和價格。另一種是對專門顧客，業主，設計人員，建築施工人員等，他們有一定的技術知識，不容易忽悠。
我常常帶著業主去忽悠技術銷售，問得他們直冒汗。說明國內技術過硬廠家還不多。
H. 求銷售技巧和話術，如何做好燈具銷售
銷售時，說話必須簡明扼要。當我們和客戶見面時，無論是自我介紹還是介專紹產品，都要簡明屬，最好在兩句話內完成。語速一定要緩慢不拖沓.說話時一定要看著對方的眼睛，面帶微笑。
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他是這塊的權威人士，肯定能夠幫你解答
I. 請問經營照明燈飾的朋友們，怎麼銷售
你好，我是河南做輝煌燈飾的，關於燈具的銷售方法和其他行業有很多的共性，回也有一些不同點，像分析答客戶屬性，熱情服務這類的我就不多說了，我說幾點自己多年的一點心得，1，要有強烈的主人公意思，客戶進了店，無論你是銷售員還是老闆，都要有種是你親戚來你家的感覺，有了這個心態你的微笑和言語一定會有所不同。2，不要過分的強調你的哪一款，這樣做風險很大，一旦你的推薦不符合他的需求，別的他就不會考慮了。3，留意他的眼神，你一定要在他進店幾分鍾的時間里分析出他大致的審美需求，有選擇的推薦。4，關於價格，不要循規蹈矩，遇見很喜歡聊天的客戶，一般後來會給你降價，你報價時要有準備，不愛說話的客戶你要簡明扼要告訴我們的優惠政策，我么的底線，一般你報價的時候比你的底線稍微高一點就可以了。一點小心得，希望能幫到您