① 浅谈：影响城市照明设计的因素有哪些
一、自然环境因素
自然环境是个极其复杂、丰富的自然综合体，有许多领域还没有为人们所认识，或认识得还不够深透，正有待于人们去发现、去探索。在此所讨论的自然环境，着重于与生物圈直接相关的自然环境，也就是直接与景观照明相关的自然环境。按照环境构成因子的性质及其与人的适应方式，自然环境可划分为物理环境、化学环境、生物环境和社会环境等。
（1）物理环境
物理环境的构成因子包括温度、气流、气压、声、光、放射线等。这些因子处于自然状态时，会给人以直接的刺激，人们会相应获得感觉，并做出行为反映。而在这些因子中，与景观照明设计的接触直接的就是“光”。光是一种语言，可表达照明设计师的设计理念和艺术追求;光是一种隐性软件，控制着城市和建筑物的功能运作及形象和色彩的演绎;光更是“建筑的第四维空间”。因此景观照明设计师在进行照明设计时，应主动了解光，体察光，运用光，积极参与光环境的设计，把光融入自己的规划和创作之中，为城市和建筑物增“光”添“彩”。
（2）化学环境
化学环境的构成因子包括空气和各种气体、水、粉尘、化学物质等。空气对灯具的氧化、水对灯具的腐蚀、粉尘对光线的阻碍等都会对景观设计的最终结果造成影响。所以景观照明设计师在选择灯具时，都要求其防水、粉尘等级达到一定的标准，即通常所提到的IP防护等级。
（3）生物环境
生物环境是由动物、植物、微生物构成的，作为生物的人类自然也包括在内。对于一栋建筑物需要进行景观照明设计时，同时要考虑到当地动植物的种类、生长状况及分布情况、现在及将来的发展变化规律。在对建筑物自身进行灯光设计的同时，也要对周边的花草、树木、休息设施等进行辅助设计，从而形成一个完成的灯光景观整体。
（4） 社会环境
社会环境是指以人际关系为中心的人文环境，它的涵盖内容十分广泛，对景观照明设计亦有一定的影响。
二、人文环境因素
人文环境是人类社会所特有的一个很综合很全面的生态环境，包括政治、文化、艺术、科学、宗教、美学等等。完美的人文环境一定是符合自然的，是对自然环境的保护和完善。环境是文化积淀的反映，同时文化也在慢慢地影响环境。对于一个城市来说，固定的环境应该包括道路、建筑、游园、灯光、草坪等。但是当人融入其中时人景两旺，就有了流动性。人与环境的交流，可以带走环境的文化，同时环境对人的理念也会产生影响。这就是我们经常提到的动中有静、静中有动、动静相生的关系。
人文环境是影响照明设计最主要的因素之一。照明设计师所做的设计，实际上是营造一种气氛，一种呼之欲出的文化，这种文化是一种客观存在的，可能你看不见摸不着，但是你能从中感受到，并同时演绎出你的感受、影响你的心境。现代城市中太多道路、建筑物和景观照明，作为整体总是感觉到有些生硬，其实是因为照明过于强调技术性，忽视了文化状态，让人感觉到是在被动地接受东西。照明的着眼点应该是自然与和谐，所以设计师在进行设计时，应该综合考虑到道路、建筑和景观的布局、线条、颜色、比例、尺度、质感、光线、节奏和韵律，让观赏者主动去寻找、挖掘、体会、琢磨其中的品位。设计师的职责是营造舒适的环境灯光和氛围，把人们向美好的方面去引导，让人们主动去追求美好，给人们一个舒适轻松的心情。
人文环境不良的方面有光污染、视觉污染、颜色污染、心理污染等。从现有照明设置的灯光来看，主要存在以下四个方面：
(1)被照区域和物体所用的灯光颜色、表面照度和被照区域和物体的功能、性质以及环境不协调，使人们感到不舒适;
(2)不分场合采用大面积投光的方式设置照明灯具，致使被照物没有层次和立体感，同时造成光污染，严重干扰了人们的正常生活;
(3)高大建筑物使用了大量大功率投光灯，由于投射方向、投射角度等因素的影响，大约有三分之一至二分之一的光线射向了天空，形成光柱，使城市上空受到光污染，严重影响了天文观测及飞机降落;
(4)设置在园林、绿地、道路、雕塑以及景观周边的某些灯具对行人、车辆以及在该区域休息娱乐的游人产生干扰视线的眩光，不仅破坏了休息的环境且危害行车安全。
随着社会的进步、管理的规范化，相信它们一定会得到根治，同时，我们有责任向社会推广，影响环境状态，保护环境，保护自己。
三、建造或投资者因素
在城市照明领域，投资主体的多元化使照明设计师将面对众多的业主，即市场经济决定了业主单位必须从各自的经济利益出发，对实施的照明设计工程采取不同的态度：具有营业性的照明业主，因为照明的实施可以带来商机提高经济效益，因此积极性较高，但存在互相比亮度、争高低的现象，盲目的增加照明设施。这样既增加了投资，又破坏了该区域的整体艺术效果。非营业性的照明业主，因照明的实施只有经济投入而没有效益的回报，所以积极性不高或尽可能地减少投入，同样也影响了该区域的总体效果。同时，由于各个业主对照明灯光理解的深度及个人的思维、意识、爱好、审美观点的差异，形成了五颜六色的灯光效果，如政府性的办公楼居然采用绿色光照明，使人感到阴森恐怖，而不是政府大楼的严肃、庄严。其实，对于不同的照明对象应该选用不同的光色。颜色和人们的情绪有密切关系，如蓝色使人感到安宁和满足，黄色给人以辉煌和兴奋的感觉，红色使人急于取胜、焕发青春，红绿交织让人感到强壮、可靠、坚毅，淡淡的蓝色可令人有安全感和自尊心，红、橙、黄等暖色可使人兴奋、气氛温馨等等;一般情况下照明光源应慎用绿、蓝、紫色等冷色，采用不当很容易使人感到阴森寒冷。
四、照明设备的技术水平因素
改革开放以来，我国的照明技术从光源、照明器具到照明工程设计都发生了很大的变化。由光源较单一的白炽灯和直管荧光灯，发展到卤钨灯、荧光高压汞灯、高压钠灯、金属卤化物灯、紧凑型荧光灯、无极灯、LED灯等。
在照明设备中，灯具发展较为缓慢，在较长时间内，灯具的重要作用往往被人们所忽视。近20年来，随着新光源的快速发展，新的灯具也不断出现，这些新灯具有如下共同的特点：
(1)随着新光源的需要，研制了配套的灯具，如高压钠灯灯具、金属卤化物灯灯具。
(2)制造灯具的材料和加工工艺有质的飞跃。如反射面运用优质高纯度铝板做表面镀膜灯先进的处理工艺，表面的反射率可高达88%至92%;灯具的漫射罩运用棱镜镜形塑胶板、乳白色防静电丙烯酸树脂板等材料，透射比高，防尘和抗老化性能好。
(3)合理的灯具设计和先进的设计手段，针对使用场所的空间状态、环境条件和要求，确定灯具的配光类型，运用计算机辅助设计确定反射面形状，达到了很高的灯具效率。
(4)经过权威的灯具质量监督检测中心测试，照明了灯具的性能符合标准，得出一套符合实际的照明计算参数，包括配光曲线、利用系数表等，供照明工程设计使用。
50年代以来出现的新光源，大都使用电感镇流器。电感镇流器工作稳定，质量较好，价格低廉，较受欢迎。但自身也存在很多缺点：
(1)自身功率损耗大;
(2)容易产生噪音;
(3)严重的频闪效应有损视力;
(4)铜和硅钢片材料损耗大，重量大;
(5)长期使用，有可能因温度升得过高而导致火灾;
在先进国家研制的高频电子镇流器推动下，经过10多年的努力，我国的电子镇流器达到了国际先进水平。它比电感镇流器有很多优点：
(1)节能效果好，在光通量输出相同的情况下，可节电20%至25%;
(2)灯管在20至50kHz频率下工作，消除了频闪效应，发光稳定，对保护视力、降低视觉疲劳有益;
(3)消除了噪声;
(4)降低了电源电压偏移和波动对光通量的影响;
(5)可以实现荧光灯的调光。
随着城市照明的发展，高新技术和高科技照明器材开始在城市照明工程上推广应用，如激光照明、电脑探照灯、高空灯球、光纤照明系统、发光二极管光带、无极荧光灯等，在城市照明工程领域得到应用，不仅收到了一般照明方法难以达到的照明效果，而且使城市照明的科技水平明显提高。
综上所述，随着城市照明设备技术水平的不断提高，照明设计师在灯光设计时选择的余地大大增加，加上高新技术的不断出现，对城市照明设计将起到画龙点睛的功效。
五、方案的可行性因素
每一项工程的设计都有其一定的规律性，违背了这一事物的发展规律就会走许多弯路或达不到比较理想的效果。对于照明灯光的设计也是如此，它是灯光和艺术的有机结合，是将灯光与原有构景元素的巧妙安排，包括理性观点和感性观点。方案的可行性因素主要包括投资方、照明设计师构思与意图及现场环境三个方面。
照明灯光设计在某种程度上不同于其他的设计，受投资的影响很大，满足功能要求是最基本的。如何在满足功能要求的前提下使夜晚的景观灯光更美，就要受到投资规模的影响，而且随着近年来高新技术的不断发展，投资在照明灯光的实际应用中显得更加重要。
照明设计师应全面了解照明对象的属性、功能、环境、视点、外形特征、风格等，特别是要了解照明设计师的创意、设计意图、所要表现的内容、照明设计的相关图纸等。对于不同属性的对象，照明设计师如何用光、用灯、用色，达到什么目的，表现什么效果，则差别极大。照明灯光环境的定位，即空间关系，在确定亮度标准时必须与环境协调，要亮得恰到好处，并非越亮越好，要克服相互攀比的心理，避免只强调本照明对象，而不顾及周围的光环境。
视点的定位，则是在分析有可能观看照明灯光的若干个视点(远、近、高、低、周边四个方位)的基础上，设定出主要视点和最佳视点，并由此出发，构思照明灯光的总体效果和具体方案。许多城市的照明都有其各自独特的形态而成为这座城市的标志性建筑，它们以极强的识别性深深地留在了人们的记忆之中。作为照明设计师，在塑造其灯光时，无论采取什么照明方法，都必须尊重和依据它的独特形态，不仅用灯光语言表述它的存在，而且在夜幕下同样在人们心中确立起它在白天享有的标志性地位：如果照明方法不当，扭曲了照明对象固有的形态，就会被评价为“败笔”。
同时，照明灯光要体现景观的风格，没有风格就谈不上个性，更谈不上品位。有的照明具有浓厚的民族风格，有的则富有现代气息，有的表现为现代风范，有的则极具地方特色，而这些风格往往会在照明的形态和外表上通过多种设计手法充分表现出来;照明对象风格的不同，采取照明方法和手法也不尽相同。
现场环境包括照明对象背景的亮度、当地夜景照明的情况、当地人民对色彩的喜爱或偏好以及风俗习惯及电力供应情况等。
当然，影响城市照明设计的因素还有很多，如经济发展水平、文化理念等等，只要在城市照明设计前尽可能将各种因素考虑全面，就会给城市照明设计方案的制定提供真实可靠的依据，最终达到城市照明的理想效果。
② 谈一谈装饰照明对环境的重要性，对人产生的情绪的影响，你今后的设计中如何有目的性的设计灯光
引言：
所谓室内照明设计，是相对室内环境自然采光而言的。它是依据不同建筑室内空间环境中所需照度，正确选用照明方式与灯具类型来为人们提供良好的光照条件，以使人们在建筑室内空间环境中能够获得最佳的视觉效果，同时还能够获得某种气氛和意境，增强其建筑室内空间表现效果及审美感受的一种设计处理手法。
1. 照明设计的特性[本文转自：lunwen.1kejian.com]
1.1艺术性
艺术性是指，用各种不同的照明手法和色彩会产生各种不同的心理效果。各种形状的显示和立体感、境深及不同的建筑风格都需要通过照明设计来产生不同的效果。
1.2功能性
功能性是指，在不同类型的建筑中的使用功能不一样，它需要按使用者在生理上的需要，来选择不同的灯具和照度。如我们在看书和休息时的照度是不一样的。这在国内至国际上有根据视觉健康面推荐各应用场所和活动形式的照度标准，有各工作场合的亮度分布值，有各类眩光评价等级，有频闪影响的研究数据等等，供我们查寻。[本文转自：lunwen.1kejian.com]
2.照明设计要点
2.1合适的亮度
人类的视力非常依赖周遭视界的亮度。当环境的亮度增加时，人类的动力和整体视力也相对地增加；而发生错误的可能性也降低。
2.2光线的分布
分布在室内不同平面的柔和灯光，能给予空间舒适感。相反地，不适合或过多的灯光将会造成视力的损伤和疲劳。
2.3适当的反光控制
室内的反光虽然不至于引响视力，但可能会对视力造成刺激和伤害。
2.4良好的对比校正
对比的重要是能使得眼睛分辨实物和背景。一个灯光系统内，良好的对比校正不会引起反光，甚至是发亮的平面和文件。既使是光滑的纸张也不会影响阅读。
2.5投射方向的正确
灯具投射方向的位置对对比校正而言是重要的。同时，它也影响光线和阴影的分布。
2.6适当的阴影状态
阴影可加强立体视线和指引的功能。有效的散布光和直接光组合可产生良好的阴影状态。
2.7适当颜色的呈现
白昼时，自然光源的光线会更换。因此，人工光源可呈现不同的颜色和光线表现，以支援不同的照明功能和情境。
2.8自然颜色校正
仅有入射光内的频谱性色彩可被物体反射和被肉眼察觉。颜色校正为人造光源能力的测量，以表现物体的天然颜色。
2.9有效的照明环境
光能影响人的心情和感觉。对室内和灯光的感受是一种主观且无意识的印象。近年来，大众越来越注意工作场所的正面照明环境的重要性。
2.10有效的控制能源消耗
现代灯具设计的基本要求是能源的再利用和节省。目前对于灯具的安装，和旧式低效率的系统的再改造和重整已经有许多解决方案。
3.照明艺术设计
3.1照明艺术设计原则
我们在设计照明效果的同时不能违反国家有关电气设计及安装规范、防火安全规范。目前一些建筑装饰场所的火灾事故，大都是由于电着火而引起的，究其原因，主要是在装饰设计和施工中过份片面地强调灯光效果，任意增加灯具，增大电气容量，使导线严重超载，温升过高而引起电着火。另外，在光源的选择上不按电气及消防规范执行，选用一些温度过高的光源，并直接安装在易燃材料上，不做任何隔热保护措施，引起易燃材料着火。因此，在进行装饰灯光照明设计的同时一定要严格遵守国家有关电气及消防规范，做到：电气设计合理，防火措施保证，灯光效果完美三原则。只有这样，我们的设计才是科学合理、安全可行的。
3.2照明与空间环境艺术
室内空间环境设计是建筑内部空间的设计，以现有建筑空间尺度为基础重新进行划定。照明设计是室内空间环境设计的组成部分，它是根据对象空间的实际情形与使用性质，运用照明技术手段与艺术处理手段，既能使室内空间丰富多彩，层次分明，又能赋予室内空间完整性。
在室内照明设计中，运用照明技术手段：强光、弱光、散光、整光、隐现、虚实、动静和控制投光角度，建立光的对比、秩序、节奏等形式，可以大大渲染空间的变幻效果。在简洁的居室空间中利用光线的投光角度突出陈设品的精致与美丽，充分运用光来强调画面，重点突出一个个的饰品。巧妙地运用照明设计可改变空间比例，限定空间领域，增加空间层次，明确空间导向。应用光源的照射范围，将室内进行不同使用功能的空间区分，居室空间中的整体与局部、主要与次要部分的合理界定。这里强调两点：一是灯具自身的造型、质感以及灯具的排列组合对空间起着点缀或强化艺术美感的作用。二是照明的装饰作用除了与照明灯具的造型有关，也与室内空间的形、色、质融为一体。当灯光照射在室内的造型、结构、材料上时，借助于光影效果将造型、结构和材料的美感表现出来。
③ 做户外照明亮化要怎么找客户 然后具体商谈
跑工地，商场，小区只要是能够做到亮化的地方就可以，具体按米计算。根据施工难度，材料的价位，售后等然后报价。具体不懂可以问我。从事广告行业十年了。星云图文广告，望采纳！
④ 浅谈住宅小区照明设施的规划 5000字
没分哦 只能帮你说思路
照明设施分开讨论 地下车库 人行道 汽车道 三种照明 另外还有消防照回明需要重答点照顾
既然是规划 应该有个景观图吧 不然凭空很难写的
规划的大概要求就是布线尽量短 亮度足够（不知道这个有没有国家标准。。 囧。。） 方便检修维护 照明不影响住户休息（这个关系到一些灯的朝向哪些的）
⑤ 谈谈对公共照明设备如何管理
16.1 制定公共照明节能管理制度，照度符合GB50034－2004《建筑照明设计标准》；
16.2 每天一次巡检大堂、电梯间、停车场、通道、光彩照明、景观照明、霓虹灯等公共部位照明，有效亮灯率98%以上，如有缺损及时更换；
16.3 每周一次巡检公共照明电源柜，如有问题及时处理，保证设备正常运行和安全用电。
⑥ 也来谈谈室内照明怎么设计
室内照明是室内环境设计的重要组成部分，室内照明设计要有利于人的活动安全内和舒适的生活。容在人们的生活中，光不仅仅是室内照明的条件，而且是表达空间形态、营造环境气氛的基本元素。冈那·伯凯利兹说:"没有光就不存在空间。"光照的作用，对人的视觉功能极为重要。室内自然光或灯光照明设计在功能上要满足人们多种活动的需要，而且还要重视空间的照明效果。
⑦ 浅谈景观照明如何选择合适的灯具
首先，灯具选型要考虑的是灯具光源的功率大小及灯具的反光器，这关系到能否达到效果图的要求，整体上把握整个景观的整体效果及亮度。比如有的要求灯具的照射面积是宽广的，有的却是狭长的，这样对灯具要求就不一样，灯具的反光器就分别为宽光束和窄光束的，照树及建筑立面一般选择宽光束的，建筑的立柱、其他特殊要求局部打亮的部分就需要用窄光束的灯具。
灯具光源的颜色选择也需要根据对象来定，就绿化来说，正常选用白色和绿色的金卤灯，很多人认为采用绿色的能打出绿色植物的本色，不过大面积的绿光给人的感觉有阴森的感觉，必须中间增加白光来点缀，如果现场有其他颜色的植物，比如红枫、竹林、其他颜色的假山，最好能补充其他颜色的灯光，整体的灯光效果就会大大改善，也就是说，夜景的灯光效果除了要考虑灯光本身的因素，还需要考虑光色的搭配，整体的现场效果等等。
灯具外形的选择，灯具外形选择也是至关重要的，景观照明除了夜间的效果要有创意，要能夺人眼目，白天的效果也很重要，绿化内的灯具相对来说要好一些，总有隐藏的位置，实在不能藏，也能通过支架立起来，对白天的整体效果影响相对来说要小一些，对于建筑来说就不一样了。尤其是外观本身效果就很好的建筑，一般业主的要求也很高，白天也是很重要的一个景色。此时的灯具外形选择更为重要，不好的灯具对建筑白天外观影响很大，照明上一般有见光不见灯的要求，尽量不破坏建筑及景观本身白天的效果，在夜间却能体现建筑及景观的另一种风貌
⑧ 在LED照明行业，经常有人谈到灯珠以k起订，k是什么意思kk又是什么意思（在LED照明行业）
因为LED的灯珠很小，所以起订的数量会以K来计算，
1K=1000颗 1KK=100万颗
⑨ 谈照明工程业务应具备哪些专业知识
1、熟识周边住宅的售价2、周边住宅的租价3、住宅在当地的需求4、房地产销售的法律法规5、房市的变动（现在沿海的房价有所上升了，内地的交易量在上升等等）6、沟通技巧（谈判技巧）7、销售技巧（销售策略）8、投资渠道与投资回报9、国家的宏观政策10、地方政府对行业的规定11、房地产策划方面的知识12、房地产工程及建筑知识13、物权法等相关法律法规14、房地产交易规定15、房地产的综合验收、交楼流程等 营销技巧是根据广大消费者购买规律所采取的购买动机，促进购买动机转化付诸为购买行为的一系列措施和手段。特别是房地产业，一套普普通通的住宅，少则十几万，多则几十万到上百万，这对购房者来说，确实是一种很慎重的大事。因此，作为一个好的销售员，一定要掌握灵活多样的营销技巧，才能出奇制胜。 1.引领造势，激发购买欲望。于一个初次上门购房的客户，不是急着去看房，而是引领他们到别墅区花园广场转一圈，边走边介绍卓达的位置、环境、福利半福利物业以及凡购房者直系子女均可享受300――4000元的助学补贴等等，逐项向客户介绍，使其对卓达的强大优势，有一个初步了解，无形之中激发客户的购买欲望，给进一步成交打下了良好的基础。 2.激将促销，效果极为显著。有一次，营销员报告：“有一位客户想买楼中楼，可谈了多次，就是不交钱，你说该怎么办？”这个营销员刚从外联部调来没几天，缺乏营销经验。再次与客户接触，她确有买房意向，我们便说：“这套房子户型结构非常好，公司现在仅剩这一套了，迄今已有好几个人看过，也表示了购买都意向，近两天可能有人交钱，不过，按公司规定，谁先交定金就是谁的。”我刚把话说完，她便着急地说：“请稍等，这一套房我买了。”结果，不一会儿，该客户匆忙赶来交了定金。由此可见，假如客户真要想买房，肯定会迅速成交。 3.广开渠道，扩大销售网络。1997年，房地产中介公司生意很红火，为了广开营销渠道，我们首先把和平中介、正大中介、金耳中介和金城中介，石家庄最有影响的四大中介公司请来，向他们详细介绍公司情况，把房源和价格等材料发给他们，成交后即按公司奖励规定给予奖励。因为双方均有利，合作非常愉快。后来又把康佳、康大、金鑫等20个中介公司请来，既加强了业务联系，又加深了双方的感情，这样全市24个房地产中介公司都成了我们的兼销网点，在中介公司的大力协助下，我们的销售额直线上升。 4.以诚待客，切忌虎头蛇尾。对待每一个客户我们要做到热情坦诚，贯彻始终。要想客户之所想，急客户之所急，帮客户之所需。房子成交并非终结，要经常访问客户，加强联系，帮其排忧解难，在客户心目中树立一个良好的形象。假如他们的亲朋好友再买房，肯定会找你，这样客户就象 滚雪球一样越滚越大，形成客户派生客户的第二个购买市场。一客户在华药负责销售工作，单是通过他就成交了20多个客户。在市场竞争日趋激烈的情况下，在不放弃广告带来购房群的同时，如何针对性地再做已购房客户的工作以形成第二营销渠道，是当前房地产商不可忽视的大问题。反之，卖房时非常热情，后来人家有问题找到你，你却冷冷淡淡不予理睬，这样不但会失去很多客户，更重要的是给公司造成了极坏的负面影响。 5.言之有信，做到实事求是。作为一个合格的营销员必须具备多方面的专业知识和经营能力，要熟悉了解房地产市场管理的方针、政策和市场行情等相关的业务知识。售房时，要把企业的优势实事求是的给客户讲清楚，要言之有信，不要夸大其词，不要只顾卖房胡乱许愿，更不要在购房合同上擅自乱增加不该加的条款，以免造成许多麻烦，使客户意见纷纷，否则，不仅影响了公司的销售，而且还败坏了公司的形象。只要坚持实事求是，言之有信才能赢得客户的信誉，才能使营销工作越做越好。 6.辨别真伪，勿被假相迷惑。1998年，一个自称是亚洲司副司长的人带着一个客房想买537平方米的大别墅，他说由韩国外商出资用外汇买，看了两次房。第二次恰遇杨总，客户走后，杨总当即说：“这个人是骗子!”事实证明该人确实是个骗子。另一次，一个50多岁的客户领着一个漂亮的小姑娘来看了好几套房，认真地问这问那，最后看上了232平方米的别墅，还对身边的姑娘说：“过几天，这套别墅就是咱们的了。”走时留的电话竟是个空号，原来此人也是一个别有用心的骗子。因此，对营销工作要认真总结经验教训，对欲购房者要进行认真分析，以免白白浪费时间。 7.吃透客户，做到有的放矢。在接待客户时，首先要察颜观色摸透他的心理，弄清他购房的目的。一般购房的目的有两个，一是为了改善居住条件，对这类客户在介绍楼盘时，应更多的强调该房的质量、使用功能、特点，周边环境、配套、交通状况及物业管理，着重从居住的方便性和环境的优越性等来介??应该重点介绍房屋的质量、规划、周边环境、改善前景及保值、增值和升值潜力，这样就可诱发和增强其购房信心，起到事半功倍之效。 8.善于倾听，做到循循善诱。顾客用毕生的心血和积蓄来决定购置房产这是一个非常复杂而慎重的过程，开始有很多疑虑，会提出这样或那样的难题，对此营销员千万不要急于求成，更不要死缠硬催，要有耐心，要利用观察技巧和语言技巧，要根据他的经济状况和承受能力，把他们提出的一系列问题逐个说清讲透，使他们解除疑虑，因势利导，当好参谋，让他们从内心里感到你所说的完全可信，自然而然的就接受了你的解释和说服。要做到这一点，每个营销员都要多学习掌握《心理学》、《工程建筑》和《金融学》等一些方面的综合知识，加强自身的修养，只有这样，才能水到渠成。 9.方便顾客，做到全方位服务。1998年，米氏家具城老板要给其四个部门的经理买房，因这些经理各分管一摊，白天业务繁忙，总是凑不到一起，迟迟定不了。经了解，他们晚上9点以后才有时间，于是便约他们晚上9点卓达来集合。当时书香园一期正在外网施工，院里到处是沟，由于只顾给他们照明，自己却被一堆石头绊倒在地，腿上磕了一个大口子，鲜血直流……，他们深受感动，看完房当即拍板，一下就定了4套。房地产业面对众多不同阶层的消费者要切实做好全方位的服务是非常重要的。 10.搜集信息，保持经常联系。每接待一个客户，首先把自己的名片双手彬彬有礼的递给客户，然后再请他们把姓名、单位及电话号码留下，这样做的目的，一方面可经常给客户提供些信息，以便联络感情；另一方面找到合适的机会，再约客户看房。这样客户买不买都会对你的热情诚恳所感动，也许他们现在没有能力买，可以后再买肯定会找你，也许这些人很可能成为其它客户的介绍人。一次，一个朋友介绍客房来买房，虽未成交但被我们的热心服务深深感动，2004年2月，他又介绍另一客房在卓东买了1套房。 11.尊重客户、切记礼貌待人。对待所有客户我们必须尊重，做到彬彬有礼、和蔼热情，给客户一种温暖的感觉，给客户留下一个好的印象，决不可以貌取人，只有为客户提供持续的周到的和令人满意的高质量服务，才能起到事半功倍之效。公司中苑小区有一拄着双拐的残疾人客户，因购房合同与公司产生纠纷，经多个部门协调未果。后来接待过程中，就是两支烟、一杯茶深深地感动了他，纠纷迅速得到圆满解决，因为他觉得受到了起码的尊重。 12.注重小事，关心爱护客户。在企业、工厂对于每一个客户不论大事小事都要关心倍至，一点微不足道的小事很可能影响到公司的声誉，因此决不可等闲视之。1996年，有一次一个60多岁的老太太对我们：“我家暖气不热，孩子冻的受不了，找了好多天，也没解决。”她虽不是我们的客户，但我们还是问清了原因，领她一起找到物业公司经理，派人购暖器件维修好。老太太感激万分，事后她还给我们介绍了一些客户。由此可见，客户会购买那些能多帮助自己解决问题的、服务态度好的企业的产品。这虽是区区小事，但卓越往往就表现在这些细微之处。这些小事偶尔做一次，可能没什么，但这成千上万的小事加起来，就会产生巨大的变化和引起不同的反响。他会给企业带来良好的信誉，提高了企业的知名度，产生更多的回头客，给企业带来丰厚的利润和回报。 13.抱怨是金，做到“闻过则喜”。在营销过程中，有人经常把客户对产品抱怨，认为无所谓，实际上这是错误的。乔??吉拉德说：“每一个有怨言的客户都会有250个朋友，这其中100个人都会从他那里所说他在与你交易过程中的不如意经历，然后这100个人又有50%的人会向他的各自的250个朋友转述这不愉快的经历”。由此可见，对一个客户的抱怨决不能掉以轻心，它可能由小及大，从而对企业造成极坏的影响。那么，对待客户的抱怨应持什么态度呢？我们认为应当把客户的抱怨作为改进工作的一种契机，要“闻过则喜”，客户抱怨肯定有他的理由，说明我们在产品质量上或是服务态度上等还有不如意的地方，还有一定的差距，还需要进一步改进。可以说，客户的每一次抱怨无疑是一付苦口良药，必须高度重视。